不動産売却交渉には心構えと適正な不動産業者選びが必須

不動産売却で必ずと言ってあるのが、買い主側との交渉です。上手にやるにはいくつかの心得を理解しておく事が大事です。不動産業者を間に介してのやり取りならなおさらお互いに意思疎通を図っておくことが重要になります。
簡単な流れのおさらいをして、価格の設定の仕方を覚えておきましょう。今回は交渉を有利に進めるために売り主側として注意しておきたいポイントを取り上げていきます。いずれにしても人間と人間のやり取りですから相性もあるかも知れません。
あなたがお持ちの不動産を少しでも高く条件良く売るためにいろいろな業者と話をしてみる方法について紹介します。

不動産売却の流れ

初めに不動売却の流れについて説明します。順番は以下の通りです。
相場を知る
査定
不動産業者の選定
媒介契約
売却活動
交渉
成約・引き渡し
不動産売却の簡単な流れは、相場を一括査定サイトの簡易査定で知っておくことが重要です。いろいろな不動産業者に依頼して査定してもらうようにしましょう。不動産業者が決まったら媒介契約を結びます。
もし特定の不動産業者が決まっていない場合には一般媒介契約を選び、複数の業者に同時の売却活動をしてもらいましょう。特定の不動産業者が決まっている場合には専属（専任）媒介契約を結び、集中的にあなたの不動産の売却活動をしてもらう事がおすすめです。
売却活動は広告を売ったり、内覧会を開いたりとその物件に合う適切な方法を不動産業者にお願いするのが良いです。住み替え、住んでいる家の内見や内覧には、掃除などをしっかりとして、買い手の印象を少しでも良くしましょう。この見立てなどから交渉は始まっています。交渉が有利になるように、不動産の価値が高い事を印象付ける事が大事です。

不動産売却の流れ8ステップを図解で解説！査定方法や媒介契約を理解しよう

不動産売却の交渉は主に価格

不動産売却の交渉の中身については価格が主な事柄です。その点を中心にコツについて説明します。

価格の設定の仕方

まずは価格の設定の仕方は相場を知る事から始まります。一括査定サイトを利用して、今あなたが持っている不動産の価値を正確に知る事が大事です。あとは売却までの時間に余裕があるのなら、不動産業者と相談しながら少し高めの価格をつける事です。特に一般媒介契約の時については一番高値をつけた不動産業者の価格を基準に、それよりもやや高めの価格をつけてみましょう。
その価格をつけてみて、全く内見希望が来ないや、興味を示す人が居ない場合には、値を基準値程度まで下げるようにしましょう。売り急ぐ場合には価格を安めで設定される事を不動産業者からおすすめされる場合もありますが、不動産は少しでも高く売れた方がメリットが大きいのでそこは妥協しないようにしてください。

売却活動の内容を精査

売却活動は特に専属媒介契約や専属専任媒介契約というような1社の不動産業者と結んでいる時には細かく精査したいです。

大抵の不動産業者は値下げ要望があった時や物件の感想なども細かくフィードバックしてくれます。価格が適正であるかどうかと言うのは売却活動の状況を加味して考えてみるべきです。

俗に言う囲い込みと言って、売却活動をしているフリをして、値下げを迫る業者もいたりします。不動産業者からの報告は一言一句メモしたりして細かくチェックしましょう。このような不動産業者に対してはすぐに値下げ要請に応じる事なく、媒介契約の期限が切れてから別の不動産業者を選ぶようにしてください。

不動産業者は売り主側から特定依頼以外の費用を請求する事は不可能です。売買が成立した時に初めて報酬（仲介手数料）が発生するので、売り手側が譲歩する必要は全くありません。

価格の見直しを行うコツ

価格の見直しを行うコツとして、細かく値を下げていく事がおすすめです。一方で信頼できる不動産業者がきちんと売却活動を行っているにも関わらず内見希望が全く無い場合には、物件そのものに何らかの問題が発生しているので、一度物件を良く見直しましょう。価格が適正より高い場合においても、不動産業者には何らかのアクション（主に値下げ交渉）が起こっている可能性があるのでその点も重視したいです。

掃除をしてきれいにして高く売る

古い物件であればリフォームした方が圧倒的に売れる可能性が高いです。（一部リノベーションを自分で行いたいという希望がある人を除きます。）清掃も出来るだけきれいにしておく方が高い値をつける事が可能です。その手間の費用を上乗せしても売れる可能性が出てきます。
逆に立地が良いのに、売れない物件については、中の状態に問題がある事が多いです。出来るだけきれいにして、その手間を価格に上乗せするくらいの気持ちで挑みましょう。

マイナスポイントはしっかり伝えること

物件に何らかのマイナスポイントがある場合には、それを買い主側に伝えることが必要です。例えばシロアリが以前に発生して駆除した場合において、傷ついた部分があるのならしっかりと買い手側に伝えましょう。瑕疵担保責任と言う事は重要で、高く売りたいためにマイナスポイントを伝えないケースがありますが、その場合には損害賠償請求をされる事です。物件のマイナスポイントは価格の下げる事になったとしても、しっかりと伝えておきましょう。

・価格は高めに設定
・価格の見直しは慎重に
・出来るだけきれいにする

不動産売却のときの値引きの方法｜交渉に備えた心構えと対策の知識

不動産売却交渉の心得

交渉に臨む心構えについて知っておき、少しでも交渉を有利に進めたいです。

叩き売りはしない

まずは叩き売りはしないで、相手から値下げの要請が来るまで待ちましょう。そして値下げの要請があった時にもすぐに応じず、一度検討するように持ち帰る事をおすすめします。何も買いたいと思う人は1件だけではないはずです。要請があって検討している間にもっと良い条件で買ってくれる買い手が見つかる可能性もあるもの。しかし相手への配慮として期限をある程度設けて最低3日以内には返答するようにはしたいです。
内覧会や内見に立ち会うとその場で価格の交渉をする事もあるかも知れません。しかしこの場合にもその場で応じるメリットは少ない事。メモをしておきこの場合にも数日後に返答しますと回答する方が高く売れるケースが多いです。

多数の購入希望者を相手にする

交渉の面倒な作業は増えますが、より多くの購入希望者を相手にする方が良い条件での取引が出来ます。この辺は不動産業者を介していると上手に行ってくれるので、利用するだけしたいです。もしも他に購入希望者がいない場合においても、他に購入希望者が複数いる事を嘘でも伝えるだけでも交渉はより優位に働きます。
多数の購入希望者を同時に相手にする事は少し苦労が伴いますが、その分価格に如実に表れます。買い手はあなたしかいないという姿勢で望むと買い手はより値下げ交渉がしやすくなってしまうでしょう。したがって多数の購入希望者と交渉していると言う事を匂わすだけでも良いのでやっておくと良いです。

値下げの幅

値下げの要請があった場合には物件にもよりますが、50万円ずつ値を徐々に下げていく事をおすすめします。小刻みにする事で、売りたい額を買い手側に暗に伝える事が可能です。大きな額を値下げしてしまうと、もっと行けるのではないかという買い手側に心理に繋がり、より大幅な値下げの要請につながる事も理解しておきましょう。
相手もおそらく簡易査定サイトを利用して適正な値段を調べてくるかも知れません。しかし基本売却交渉は売り手と買い手の1対1の取り引きです。そこにはケースバイケースの考え方が存在して、他の事例は通用しません。値下げの幅にも注意して、少しずつ値を下げていき、あまりにも大幅な値下げの要請をしてくる買い手なら別の買い手を探す方がメリットが大きいです。

消極的姿勢

売り手には消極的姿勢が求められ、積極的に売りたい売りたいと言う空気を出さない事が大事です。ある意味売り手としては矛盾しているかも知れませんが、最低限礼を欠かす事が無ければ、そっけなくても構いません。提示された金額が希望額だとしても、それとなく対応する事で、より良い結果を生み出します。
例えば希望額を言った後に反応を見て、値下げの交渉をしてくる買い手もいるかもしれません。こちら側が売りたいと態度で示せば示すほど交渉は買い手側のペースで進みます。売りたいという姿勢は物件の掃除や見せ方などに力を入れるようにして、直接的な交渉は消極的になる事が良いでしょう。

内見・内覧に対する心構え

ただし売り物である事は確かなので、内見や内覧に立ち会う際には、それを意識してある意味自分のものでないという姿勢を出すべきです。もちろん話をする機会もありますが、必要以上の質問に答える事はありません。物件のマイナスポイントがある場合には瑕疵担保責任としてしっかりと伝える必要がありますが、それ以上の話をする事は極力避けましょう。
中にはその物件への愛着や思いなどを語る人が居ますが、買い手側には一切関係ない事です。内見や内覧に立ち会う際にもこのような態度を心がけましょう。もちろん大人として最低限のマナーや挨拶などは心得ておくことが必要です。

・叩き売りはしない
・消極的姿勢で挑む
・心理を悟られないように

不動産業者に依頼する方法

不動産売却の交渉は全て不動産業者に丸投げする事も可能です。

専属媒介契約は慎重に

媒介契約には3種類あり、それぞれ特徴が若干異なります。

※レインズとは国土交通大臣が指定した不動産の情報サイトです。これに登録する事でその不動産が取引に出された事は全国で解るようになっています。

一般媒介契約を選択する場合には、特に注意点はありませんが、販売のスピードは大幅に遅くなります。専属媒介契約の場合には途中で知人の紹介で購入者が現れた場合に、仲介を必要としない契約の可能性を残している点です。専属専任媒介契約の場合にはその不動産業者が主に販売を担当します。

どれがよいかは物件の立地によってケースバイケースで、一概に言えませんが、解らない場合には一般媒介契約で複数の不動産業者と取り引きをして、その中から専属媒介契約を結ぶ業者を選べば良いです。

媒介契約とは？契約の種類や手数料、注意点までわかりやすく解説

不動産業者によってかなり異なる

不動産業者によって、広告の媒体や内覧会の仕方などが異なるため、物件に合っている不動産業者を選ぶ事が大事です。

その不動産業者がどの物件（マンションや一戸建て、土地）を得意としているかというのは、不動産業者の持っている物件数に比例していると言われており、入り口や物件の数などを参考にすると良いでしょう。

大手の場合には比較的短所が少ない傾向で、街の小さな不動産は独自の強味を持っていたりします。

売りたいターゲットで不動産業者を選ぶ

売りたいターゲットによって不動産業者を選定する事が大事なポイントで、例えば広域に情報発信をしたい場合には、店舗数が多いような大手の不動産業者がおすすめです。

この場合にはその土地に引っ越す人もメインターゲットになるので思わぬ高値で売れたりします。

一方町内での引っ越しや土地勘がある人、その土地に愛着がある人は街の不動産業者を選ぶ事が多いようです。

独自のネットワークを持っていたりして、希望に沿うように努力してくれます。売りたいターゲットを広げたい場合には沢山店舗数があり、ホームページが充実している不動産業者を選ぶと良いでしょう。逆にターゲットを絞りたい場合には小さな不動産業者を選ぶと良いです。

優良不動産会社の選び方｜売却を有利にするためにも慎重に選ぼう

売却活動報告は正確に精査する

売却活動報告は正確に精査して、内見希望や問い合わせなどが無い場合には何故なのかを慎重に精査する必要があります。

媒介契約はできませんが、納得がいかない場合には他の不動産業者に相談する事もおすすめです。安易に値下げ交渉を行ってしまうと物件を安く手放す事にもなり兼ねません。

値下げ幅を伝えておく

不動産業者に交渉を丸投げする場合には値下げ幅を伝えておきましょう。そして希望の金額も正確に伝えておき、理由も伝えておくと上手に交渉してくれます。

不動産業者は不動産のプロですから、交渉も長けている場合が多いので、任せておくと上手く折り合いをつけてくれるでしょう。

・媒介契約の特徴を知る
・ターゲットを決めよう
・売却活動の精査をする

不動産売却は業者を上手に利用するべき

不動産売却の交渉は媒介契約を結び、売却活動の中で主に行います。少しでも関わりたいと思うかも知れませんが、売りたいという衝動が前に出過ぎても希望額が通らない可能性が高いです。

大抵値下げの交渉を持ちかけてくるので、それを踏まえて適切に対応しましょう。

不動産売却の交渉は不動産業者を間に挟んだり、場合によっては不動産業者に丸投げしてしまっても良いです。売却活動の報告をしっかりと精査し、監視をしていれば、上手く折り合いをつけてくれるでしょう。

無料一括査定サイトを利用してみよう

まずは適正な価格をつけるために一括査定サイトを利用して適正な価格を知る事が大事です。適正な価格で売るための最大限の努力をして希望額で交渉が進むようにしてみましょう。

・値下げの交渉を踏まえて
・不動産業者を選ぶ
・一括査定サイト利用する