【専門家監修】不動産売却メディア「すまいステップ」

【2022年最新】中古マンション売却の流れ・注意点・最新の相場を解説!

中古マンションの売却を上手く行うためには、売却時の手順やポイントを把握することが大切です。

マンション売却は、不動産会社に媒介業務を依頼し、大部分の手続きを代行してもらえますが、自分で何もしなくてもいいというわけではありません。

不動産会社と連携して売却活動を進めることが、売却成功の秘訣です。まずは、売却の全体像を理解して、中古マンション売却の成功を目指しましょう。

監修吉崎 誠二
社団住宅法人・不動産総合研究所 理事長。㈱船井総合研究所上席コンサルタント、(株)ディーサイン、不動産研究所所長を経て現職。不動産・住宅分野におけるデータ分析、市場予測、企業向けコンサルテーションなどを行う。【保有資格】宅地建物取引主任士【URL】不動産エコノミスト 吉崎誠二

中古マンションは売れない!?

すまリス
中古でマンションを買ってから20年近く…。築年数も結構経ってるし、古さも目立つし…。ちゃんと売却できるのかな?
結論、中古のマンションでも問題なく売却できます。
その理由は下記の3つです。
  • 中古マンションの売却数は年々増加傾向
  • 中古マンション売買市場では築年の古いマンションの割合が多い
  • 何回持ち主が変わっているかは売却価格に影響しない

それぞれ詳しく見ていきましょう。

中古マンションの売却数は年々増加傾向

大局としては、中古マンションの売却件数は年々増加傾向です。

下の図は、首都圏における中古マンションの成約件数の推移です。

中古マンションの成約件数(首都圏)

※東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2021年)」をもとに作成

中古マンションの取引数が増加傾向である背景には、近年の新築マンションの価格が高騰があります。

不動産経済研究所によると2021年の新築マンションの平均価格は6260万円で、バブル期の平均価格を上回りました。

夫婦共働き・もしくはどちらかが高い年収を得ている家庭でなければ購入が難しい水準です。

また、中古マンションは新築に比べて以下のようなメリットがあります。

  • 立地や間取りの選択肢が豊富
  • 新築に比べて、資産価値が下がりにくい
  • 室内の様子を見て購入できる

そのため、中古マンションの取引市場が活発化しているのです。

中古マンション売買市場では築年の古いマンションの割合が多い

中古マンション売買市場において取引されるマンションは、築古の物件の割合が多いです。

下の図は、2021年10月~12月に首都圏で行われたマンション取引における、築年数ごとの件数を示したものです。

築年数別の中古マンション成約件数

※東日本不動産流通機構「首都圏中古マンション・中古戸建住宅地域別・築年帯別成約状況【2021年10~12月】

築30年以上のマンションの取引件数が全体の約3割を占めます。

また2021年1月~12月に首都圏で売却されたマンションの平均築年数は築22年。(※東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2021年) 」より。)

これらのことから、中古マンション売買市場においては築年数が古い物件の割合が多く、築年数が古いマンションでも売却が可能であることが分かります。

持ち主が何回変わっても売却価格に影響しない

この記事を読んでいる人の中には、「中古で買ったマンションを売却したいけれど、持ち主が何回も変わると購入希望者の心象が悪くならないか」と心配されている方もいるかもしれません。

しかし、マンションの持ち主が何回変わってもマンションの売却価格には影響しません

なぜならマンションが事故物件でない限り、不動産会社には「今まで何回持ち主が変わったか」や「今の持ち主(=あなた)売却に至った理由」を説明する義務がないためです。

とはいえ購入希望者が質問した際にはぐらかすと変に警戒される可能性もあるので、もし売却理由が「離婚したため」などネガティブな理由なら不動産会社と購入希望者にどう伝えるかを予めすり合わせておくと良いでしょう。

中古マンション売却の流れ

中古マンションを売却する基本的な流れは、次のとおりです。

ステップかかる期間
売り出し前①査定1週間程度
②媒介契約の締結1~3日
売り出し中③売却活動1カ月~
④内覧対応都度対応
⑤売買契約の締結1週間程度
契約後⑥引渡し2週間~

査定から媒介契約

不動産を売却するためには、まずは不動産会社に所有物件の価格査定依頼をして、中古マンションの価値を判断してもらいます。

どれくらいで売れそうか査定額を提示してもらい、いくらで売るか売出価格(募集価格)を決めていきましょう。

査定額に納得がいき、良い仲介会社が見つかったら、マンションを売り出すために、媒介契約」を結びます。

契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があり、これらのどれかを不動産会社と締結したのちに本格的に売却活動をスタートさせます。

一般媒介契約売り主がさまざまな業者と契約できる。売り主自身で買主を探せる。
専任媒介契約3カ月間は任せた業者のみが売買を扱える。売り主自身で買主を探せる。
専属専任媒介契約他の不動産会社に重ねて依頼ができない。また売り主自身で買主を探せない。

売り出しから売買契約

不動産会社と媒介契約を結び、営業活動を進めてもらいます。購入希望者が見つかったら、内覧を行い、物件の詳細な情報を確認してもらいます。

売却が始まって疑問や不安なことは積極的に不動産会社に相談し解消しましょう。担当者に丁寧に対応してもらえなかったり、不信感を抱くようなら担当を変えてもらえるか相談をしてみるのも一つの手です。

買い手が見つかれば売買条件を詰めてお互いが納得がいった場合は売買契約を締結し、納得いかない場合は、別の購入希望者を探しましょう。

売買契約時は、一般的に仲介した不動産会社に集まって、「重要事項説明書」の確認、「売買契約書の取り交わし」、「手付金の受領と仲介手数料の支払い」を行います。

決済と引き渡し

売買契約を結んだ段階では、手付金の支払いのみを行います。買主は契約後にローン審査を行うため、審査に通ったことを確認して決済、引き渡しと移ります。

決済日と引き渡し日は、基本的には同日です。特約を定めて、引き渡し日を変更することは可能ですが、期日を守れないと、売主が違約金を支払わなければならないこともあるため注意が必要です。

売主は、代金を受け取りを確認したら買主にマンションの鍵やマンションの管理規約などの各種書類の引き渡しを行います。

最後に、所有権移転登記や抵当権抹消登記の手続きを済ませれば中古マンション売却が完了となります。

中古マンション売却にかかる費用

中古マンションの売却には費用がかかり、売却価格から各種費用を差し引いて、実際の利益を判断しなければなりません。

中古マンション売却で発生する費用は、マンション売却金の5%程かかると言われています。

ただし、費用は絶対に必要なものから、場合によっては必要ないものまであるので、何に対してどのようなコストが発生するのかを知りましょう。

仲介手数料

仲介手数料は、マンションの売却が成功した際に不動産会社に支払います

仲介手数料がいくらかかるかは、下のフォームからシミュレーションできます。

仲介手数料は法律で上限が決められており、以下のように金額に応じて制限が異なります。

売買価格仲介手数料
200万円以下の場合(売却価格×5%+6万円)+消費税10%
200万円を超え400万円以下の場合(売却価格×4%+6万円)+消費税10%
400万円を超える場合(売却価格×3%+6万円)+消費税10%

例えば、マンションの売却価格が4000万円だった場合の仲介手数料の上限は以下の計算となります。

●売却価格が3000万円の場合の仲介手数料
(4000万円×3%(税率)+6万円)+9.6万円(消費税)=135.6万円

仲介手数料は下限の設定はないため、不動産会社によって、上限の範囲内でいくらに設定しているかは異なります。

場合によっては、格安や無料で請け負うこともありますが、別途費用を請求されることや、営業力に問題があることも多いため、注意しなければなりません。

また、仲介手数料には消費税がかかることも、覚えておきましょう。

譲渡所得税

マンションを売却して利益が出ると、その利益(=譲渡所得)に対して譲渡所得税がかかります。

ただし、マンションの購入価格より売却価格が安くなるなどマンション売却によって利益が出なかった場合には支払う必要がありません

譲渡所得税がかかる場合、税率はマンションの所有期間によって変わります

長期譲渡所得(5年以上)短期譲渡所得(5年未満)
所得税15%30%
住民税5%9%

※税制度は年単位で変更されることがありますので、必ず税理などの専門家にご確認ください。

保有期間は不動産を購入してから、何回1月1日を迎えたかで決まります。

保有期間の違いによって税率は大きく異なるため、5年ぎりぎりでの売却なら、長期譲渡所得になるまで待ったほうが良いでしょう。

特例控除を使うと譲渡所得税が節約できる

譲渡所得税がかかる場合、控除を使うことで節税することもできます。

代表的な特例控除は「3,000万円特例控除」という制度です。要件を満たしていれば、売却時に得た金額から3,000万円分利益を控除することが可能です。

例えば、各種費用を差し引いて譲渡所得が2,000万円だった場合、2,000万円に対して保有年数に応じた税率をかけた値が課税額です。

しかし、特例控除を使った場合、さらに3,000万円が控除されるため、譲渡所得はなしと判断され、課税対象にはなりません。(個々の条件により異なります)

中古マンションの売却では、譲渡所得が3,000万円を超えるケースはほとんどないため、特例控除を使用すると、かなりの確率で税負担をなくせるでしょう。

確定申告を忘れない

マンションを売却した場合、利益の有無に関係なく、翌年に確定申告が必要です。

利益が出ているのに確定申告をしていないと、追徴課税でペナルティが課せられる可能性があります。

また売却で損をした場合でも、確定申告をすることで、払い過ぎた税金が回収できる場合があります。

確定申告は、定年、2月の16日から3月15日(土日の重なりによって若干変動する)となっていますので、きちんと手続きを済ませましょう。

印紙税

印紙税は売買契約書に貼り付ける印紙の代金で、これは必須の費用です。売却価格によって印紙の費用は異なりますが、売却価格が高いほど、印紙代も高くなると考えましょう。

記載された契約金額税額
10万円を超え 50万円以下200円
50万円を超え 100万円以下500円
100万円を超え 500万円以下1千円
500万円を超え 1,000万円以下5千円
1,000万円を超え 5,000万円以下1万円
5,000万円を超え 1億円以下3万円
1億円を超え 5億円以下6万円

登録免許税

登録免許税は、不動産登記を行う際の税金です。売却金額によって異なります。

登記登録は、自身で行うことも可能ですが、司法書士に頼むのが一般的です。

司法書士への報酬

抵当権付きの中古マンションを売却する場合には、引き渡しまでに抵当権抹消登録が必要です。

抹消登録は司法書士に依頼する方がほとんどで、この報酬は売主が負担しなければなりません。

不動産会社と提携している司法書士は多いため、それを利用すると便利でしょう。ただし、抵当権がない物件の場合は、抹消登録は不要のため、その分の司法書士への報酬も必要ありません。

その他中古マンション売却で発生する費用について知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

不動産会社の選び方

中古マンションの売却を成功させるには、いかに自分に合った不動産会社を見つけられるかが重要です。

不動産売却自体は、業者に依頼せずに個人で行うことも可能ですが、個人間取引は買主を見つけるのが難しく、かつリスクも高いです。

動くお金が大きいだけに、金銭トラブルを引き起こしやすく、場合によっては裁判にまで発展する可能性もあるため、注意しなければなりません。

不動産会社に介入してもらい売却活動を進めると、費用はかかりますがリスクヘッジができる分、実質的にはお得と言えるでしょう。

しかし、仲介依頼ができるなら、どの不動産会社でも良いわけではありません。重要なことは「自分に合った不動産会社」という点であるため、相性を重視して依頼先を選定しましょう。

不動産会社ごとに得意分野は違う

不動産会社の選定が重要な理由は、業者によって得意分野が異なるからです。

居住系不動産の領域は幅広く、「賃貸住宅」「戸建て住宅」「集合住宅(マンション)」などの区分に分けられます。

さらに言えば、マンション売却でも「居住用」「投資用」で分野が異なるため、自身が保有する不動産の性質に合った業者を、選定しなければなりません。

売却したい不動産と得意分野が合致していないと、「売却活動がスムーズに進められない」「好条件の売却先が見つからない」などのデメリットがあります。

優良な中古マンションでも、不動産会社との相性が悪いと、売却で失敗する可能性もあるため、注意しなければなりません。

優良な不動産会社を見極める際は以下3つのポイントを確認しましょう。

①免許番号を確認

まず、信頼できる会社を見極めるために不動産会社が持っている免許番号を確認しましょう。

そもそも不動産の売買を仲介するには宅地建物取引業の免許が必要です。まれに無免許で業務をしている会社もいるので、会社のホームページに下のような免許番号があるか確認しておきましょう。

国土交通大臣免許(1)第×××××号

また、免許番号の中にあるカッコ内の数字に注目は宅建業免許の更新回数を表しています。

例えば(3)とある場合は、2回更新されているということになります。免許は以降5年ごとに更新されています。

()内の数字が大きいほど長く営業している証明なので、安心して任せられる会社を見定める一つの指標になります。

②専門性と実績を確認

不動産会社によって専門業務がそれぞれ異なり主に次の3つに分かれます。

不動産開発業マンションやアパートなどを建設して販売(デベロッパー)
不動産管理業建物の設備管理や清掃の他、入居者管理(PM業)
不動産売却業売買物件の仲介や買取再販など

家の売却をする際は不動産売却業をメインとする不動産会社に依頼しましょう。

売却業専門の会社の方がノウハウや専門知識が豊富にあり、スムーズに売却をサポートしてくれるでしょう。

リナビス
業務内容はどうやって確認するの?

不動産会社の得意とする事業は会社のホームページを見れば分かります。

特にトップページの冒頭に中古マンションの売買業務に関する記載があれば、売買業務に力を入れていることが分かります。

③付帯サービスの充実度を確認

家をより良い条件で売却するためのサービスが充実している会社を選びましょう。

例えば、中古マンション売買業務に強い大京穴吹不動産様は次のようなサービスを提供しています。(HPより、編集部作成)

サービス名内容
設備保証サービス水回りを中心とした住宅設備を最大10万円まで無料補修
24時間駆け付けサービス水回りのトラブルやカギを亡くしたなどといったトラブルに365日24時間対応
荷物お預かりサービス荷物を一時的に預けることができ、空間を作ることができる
整理収納片付けサービス時間がない方のために片付けコンシェルジュがお部屋の片づけをサポート
プロカメラマン撮影サービス広告で使う写真をプロのカメラマンが撮影
ホームステージングサービス売却予定の家にインテリアを並べイメージを上げる

このように、質の高いサービスを提供している不動産会社に売却を依頼した方が売却しやすくなります

不動産会社のホームページを見ればサービス内容が紹介されているので、比較して不動産会社を選びましょう。

担当者との相性も重要

仲介の依頼先を決める際には、不動産会社だけではなく、売却の担当者との相性も確認しなければなりません。

不動産売却は長期化することも多く、担当者とは長い付き合いになりやすいです。長く付き合う相手との相性が悪いと、ストレスを感じやすく、売却活動に悪影響を及ぼす可能性もあります。

また、担当者の手腕次第で、売却がスムーズに進められるか、スムーズに売却できるかも異なるため、注意しなければなりません。

担当者との相性が悪いと感じたなら、別の担当者を希望する、あるいは依頼先の不動産会社を変えましょう。

信頼できる担当者を見極めるには以下のポイントを確認するといいでしょう。

①売買仲介業務歴が長いか

仲介業務歴の長さが担当者のスキルや経験値を計る1つの指標になります。

業務歴が長いほど経験値が高く、専門知識や地域に精通している可能性も高いからです。

また、買い手に魅力的に物件をアピールし好条件で売買を成立させるには、担当者のコミュニケーション能力や交渉力が重要なので、最低でも3年以上売買仲介業務に携わっている担当者を選ぶことをオススメします。

②査定結果の理由を分かりやすく説明できる

「なぜこの査定価格になったのか」という過程を適切に説明できる営業マンは信頼できます。

査定価格をロジカルに説明するには、周辺の取引事例や相場などの知識が不可欠なので必然的にその地域に詳しい人物と言えます。

査定価格の根拠を聞いて担当者が納得感のある説明をしているか確認しましょう。

③親身に対応してくれるか

あなたの希望や条件を最後まで聞き取り質問にも的確に答えてくれる、難しい専門用語を多発せず初心者にもわかりやすい言葉で説明してくれえる担当者は信頼できます。

また、どんなに優良な会社であっても、親身に話を聞かない担当者は「人」として信頼できません。

中古マンション売却時の6つの注意点

中古マンション売却の方法が分かったところで、この章では中古マンションを売却する際に気をつけたい6つの注意点を紹介します。

中古マンション売却の注意点!
  1. 相場を調べる
  2. 書類を揃える
  3. スケジュールに余裕をもつ
  4. 売り時を見極める
  5. リフォーム
  6. 内覧

中古マンション売却では大きな金額が動くので、細かいポイントも意識して失敗のない売却を目指しましょう。

①マンションの売却相場を事前に調べておく

中古マンションの売却を上手く行うためには、相場の価格を知っておくことが大切です。

下のフォームで、あなたのマンションのおおよその売却相場を簡単に調べることができます。

マンションの売却相場を左右する要素はいくつもありますが、その中でも代表的なものは下記の2つです。

  • 築年数
  • 立地

築年数

マンションの築年数が古くなるほど、中古マンションの売却価格は下がります。

下の図は、首都圏のマンションの資産価値の推移を築年数別でまとめたものです。

マンションの売却価格と築年数(2021年)

築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2021年|東日本不動産流通機構)を基に編集部が独自作成

このデータによると、築5年以内の段階の資産価値を100%とした時、築年数が10年を過ぎると約80%となり、20年を超えると約50%となっています。

つまり、データ上では新築で3000万円で買ったマンションは、築が20年を過ぎると1500万円ほどになるのが相場ということです。

立地

マンションの立地によっても売却相場は変わります。下の表は、主要都市ごとのマンションの平均売却相場です。

エリア平均売却額平米単価
北海道1,507万円22.2万円
東京3,696万円80.6万円
神奈川2,624万円46.0万円
千葉2.002万円29.3万円
埼玉2,125万円34.9万円
愛知2,029万円29.9万円
大阪2,276万円38.3万円
広島2,028万円30.2万円
福岡1,629万円28.8万円

参考:国土交通省「不動産売却取引価格情報」の2020年第1四半期〜2020年第2四半期データ

マンションの近隣地域の相場は、こちらのページから調べることができます。

②必要書類は早めに揃える

中古マンション売却には様々な書類が必要です。中には、市役所などに取りに行かなければいけないものもあるため、早めに取り揃えるようにしましょう。

中古マンション売却に必要な書類は、例えば以下のようなものです。

  • 身分証明書
  • 実印
  • 印鑑証明書
  • 登記済権利書
  • 固定資産税納税通知書
  • 固定資産税評価証明書
  • マンションの管理規約
  • マンションの維持費関係の書類

これらは売却時に必須であるため、あらかじめ用意しておきましょう。状況に応じて、別途必要な書類が増えることもありますが、まずは上記の書類があれば問題はありません。

また、書類は早めに準備することが大切ですが、印鑑証明書に限っては、発行から3カ月以内という期限があるため、注意が必要です。

その他の書類は有効期限がないので、仲介会社と媒介契約を結んだ段階で、揃えておくようにしましょう。

③スケジュールに余裕を持つ

中古マンションに限らず、不動産の売却には時間がかかるため、スケジュールには余裕を持つことが大切です。

不動産の中では、マンションは比較的売却しやすいですが、それでも3カ月以上はかかることがほとんどです。

三井住友トラスト不動産のデータ(2020年3月)によると売却期間の平均は、首都圏では3.7ヶ月・大阪では3.4ヶ月・中部圏では3.4ヶ月となっています。

査定から媒介契約の締結だけで1カ月、そこからスムーズに買主が見つかり売買契約を結んでも、決済までに2カ月前後はかかります。最低で3カ月のため、各種手続きの状況次第では、半年や1年はかかることを理解しておきましょう。
売却活動が長期化しても問題ないように、スケジュールには余裕を持ち、かつ早めから行動を始めることが大切です。

また、反対にとんとん拍子に売却が決まっても対応できるように、売却後の生活も含めて準備を進めておきましょう。

④売り時を見極める

中古マンションを上手に売るためには、売り時の見極めが重要です。

住宅の需要は、1年のうちでも時期によって変化し、最も需要が高まりやすいのは、1月~3月や9月などです。

下の図は、首都圏の中古マンションの月ごとの成約件数です。

中古マンションの月ごとの成約件数

レインズマーケットインフォメーションのデータをもとに

これは、進学や異動が多い4月や転勤がある10月を目前に控えているためで、この時期から逆算して売りに出すと、好条件な買主を見つけやすいでしょう。

マンション売却は最短でも3カ月のため、さらに余裕を持って、半年程度前から売りに出すことが大切です。売却をそれほど急がないなら、需要の高まる時期にぶつかるように、売りに出す時期を調整しましょう。

⑤売却前のリフォームはしなくてもよい

中古マンションは、部屋の状態が良いほど好条件で売却しやすいですが、売却前のリフォームには注意が必要です。

リフォームできれいな状態になっていれば、査定額はプラスになりますが、金額の上昇は、基本的にはわずかほどしか期待できません。リフォームのコスト分のプラスが見込めず、実質的には損をする可能性が高いため、注意しなければなりません。
また、個性的なリフォームをすると、使う人を選んでしまうため、売却もしづらいものです。基本的には、売却前のリフォームはせずに、手を加える場合でも、簡単かつ費用のかからないものに限定しましょう。

⑥内覧の対応も重要

購入希望者が現れた場合、内覧で実際に物件を確認してもらいますが、この際の対応にも注意が必要です。

内覧では、ただ自由に見回ってもらうだけではなく、「物件の魅力」をしっかりアピールすることが大切です。

水回りや玄関が汚れていると、第一印象が悪くなってしまうので内覧前には必ず掃除をしておきましょう。

掃除が苦手な人は、ハウスクリーニングを依頼するのもいいでしょう。

特に「浴室」「トイレ」「キッチン」などの水まわりが汚いと古さが出てしまうため、魅力を感じてもらえません。

自分では落としにくい汚れがこびりついている事が多いのでプロに任せるとよいでしょう。(下記、費用の目安)

箇所費用相場
浴室
14000円~17000円
洗面所
8000円~10000円
キッチン
15000円~25000円
トイレ
8000円∼10000円

費用は数万円程度かかりますが、高くに売却するための「投資」だと思えばやる価値はあるでしょう。

また、何らかの瑕疵がある場合は、それも含めて説明しましょう。

告知していない瑕疵が後から見つかると、トラブルに発展する可能性があるため、物件の情報は細かく開示することが大切です。

まとめ

中古マンション売却を成功させるためには、不動産会社の選定が重要です。

利用する不動産会社によって、売却活動のスムーズさ、物件の売却条件・価格は大きく違ってきます。

中古マンションの売却に強く、かつ信頼できる業者を見つけて、お得な売却を実現させましょう。

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