中古マンション売却を成功させるには|ポイントや注意点を紹介

中古マンションの売却を成功させるためには、売却時の手順やポイントを把握することが大切です。

マンション売却は、不動産会社に仲介を依頼し、大部分の手続きを代行してもらえますが、自分で何もしなくても良いわけではありません。
自身でも行動し、不動産会社と連携して売却活動を進めることが、売却成功の秘訣です。まずは、売却の全体像を理解して、中古マンション売却の成功を目指しましょう。

中古マンション売却の手順

中古マンションを売却する基本的な流れは、次のとおりです。

ステップかかる期間
売り出し前①査定1週間程度
②媒介契約の締結2~3日
売り出し中③売却活動1カ月~
④内覧対応1週間~
⑤売買契約の締結1週間程度
売り出し後⑥引渡し2週間~

中古マンションをスムーズに売却するためには、

査定から媒介契約

不動産を売却するためには、まずは不動産会社に査定依頼をして、中古マンションの価値を判断してもらいます。

どれくらいで売れそうか査定額を提示してもらい、いくらで売るか売却価格を決めていきましょう。

査定額に納得がいき、良い不動産会社が見つかったら、マンションを売り出すために、媒介契約」を結びます。
契約には「一般媒介契約」、「専任媒介契約」、「専属専任媒介契約」の3種類が一般的に用意されています。その後、不動産会社と媒介契約を結び、本格的に売却活動をスタートさせます。

一般媒介契約売り主がさまざまな不動産業者と契約できる。売り主自身で買主を探せる。
専任媒介契約3カ月間は任せた不動産業者のみが売買を扱える。売り主自身で買主を探せる。
専属専任媒介契約他の不動産会社に重ねて依頼ができない。売り主自身で買主を探せない。
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売り出しから売買契約

不動産会社と媒介契約を結び、営業活動を進めてもらいます。購入希望者が見つかったら、内覧を行い、物件の詳細な情報を確認してもらいます。

売却が始まって疑問や不安なことは積極的に不動産会社に相談しを解消しましょう。担当者に丁寧に対応してもらえなかったり、不信感を抱くようなら担当を変えてもらえるか相談をしてみるのも一つの手です。

買い手が見つかれば売買条件を詰めてお互いが納得がいった場合は売買契約を締結し、納得いかない場合は、別の購入希望者を探しましょう。

売買契約時は、一般的に仲介した不動産会社に集まって、「契約書の重要事項説明」、「売買契約の取り交わし」、「手付金の受領と仲介手数料の支払い」を行います。

決済と引き渡し

売買契約を結んだ段階では、手付金の支払いのみを行います。買主は契約後にローン審査を行うため、審査に通ったことを確認して決済、引き渡しと移ります。

決済日と引き渡し日は、基本的には同日です。特約を定めて、引き渡し日を変更することは可能ですが、期日を守れないと、売主が違約金を支払わなければならないため注意が必要です。
売主は代金を受け取りを書くにしたら買主にマンションの鍵やマンションの管理規約などの各種書類の引き渡しを行います。

最後に、所有権移転登記や抵当権抹消登記の手続きを済ませれば中古マンション売却が完了となります。

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中古マンションの売却で失敗しないためのポイント

中古マンションの売却を失敗しないためには、心がけたいポイントがあります。マンションの売却は、不動産会社に丸投げにせず、自身でもできることを見つけて、積極的に行動することが大切です。

不動産会社と連携して、売却活動を進めることが、スムーズに売却を成功させる秘訣であるため、ポイントを把握して何をすべきかを知りましょう。

事前準備の徹底

中古マンションの売却を成功させるためには、売却に向けた事前準備の徹底が大切です。不動産売却は手間がかかるものであり、買主を見つけてすぐに売却ができるわけではありません。

例えば、売却手続きを行う際の必要書類を集めたり、引越しの手続きや準備を行ったりと、やるべきことは数多くあります。
売却を決めてから焦って動き出すと、抜け漏れが生じで失敗することも多いため、早めに行動を始めておきましょう。

売却時の必要書類

中古マンションを売却する際の必要書類は、以下の通りです。

  • 身分証明書
  • 実印
  • 印鑑証明書
  • 登記済権利書
  • 固定資産税納税通知書
  • 固定資産税評価証明書
  • マンションの管理規約
  • マンションの維持費関係の書類

これらは売却時に必須であるため、あらかじめ用意しておきましょう。状況に応じて、別途必要な書類が増えることもありますが、基本的には上記の書類があれば問題はありません。また、書類は早めに準備することが大切ですが、印鑑証明書に限っては、発行から3カ月以内という期限があるため、注意が必要です。その他の書類は有効期限がないので、不動産会社と媒介契約を結んだ段階で、揃えておくようにしましょう。

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適正価格の把握

中古マンションの価格は、不動産会社の査定によって算出されますが、これは目安の金額であり確定ではありません。交渉次第で変動する可能性はあるため、事前に適正価格を把握し、交渉の材料を持っておくことが大切です。
ある程度の相場を把握していると、不動産会社に提示された金額が適正かどうかも判断できるため、より損なく売却を行えます。

適正価格を知るためには、公益財団法人東日本流通機構の特設サイトが提供する「 Reins Market Information」の利用や、不動産会社の販売実績を目安にすることがおすすめです。売却を考えているマンションと似たような状態、事例の物件を探して、適正価格の目星をつけておきましょう。

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スケジュールに余裕を持つ

中古マンションに限らず、不動産の売却には時間がかかるため、スケジュールには余裕を持つことが大切です。

不動産の中では、マンションは比較的売却しやすいですが、それでも3カ月以上はかかることがほとんどです。

三井住友トラスト不動産のデータによると売却期間の平均は、首都圏では3.7ヶ月・大阪では3.4ヶ月・中部圏では3.4ヶ月となっています。

査定から媒介契約の締結だけで1カ月、そこからスムーズに買主が見つかり売買契約を結んでも、決済までに2カ月前後はかかります。最低で3カ月のため、各種手続きの状況次第では、半年や1年はかかることを理解しておきましょう。
売却活動が長期化しても問題ないように、スケジュールには余裕を持ち、かつ早めから行動を始めることが大切です。

また、反対にとんとん拍子に売却が決まっても対応できるように、売却後の生活も含めて準備を進めておきましょう。

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売り時を見極める

中古マンションを上手に売るためには、売り時の見極めが重要です。マンションの価値は、それほど大きく変動するわけではありませんが、タイミングによって利益が変動することは確かです。

同じ物件でも時期が少しずれるだけで、損得は違ってきます。
買主が現れた場合でも、本当にそのタイミングで売るべきか、もっと待ってさらに好条件を期待すべきかを考えましょう。

時期によって需要は変化

住宅の需要は、1年のうちでも時期によって変化し、最も需要が高まりやすいのは、3月や9月などです。これは、進学や異動が多い4月10月を目前に控えているためで、この時期から逆算して売りに出すと、好条件な買主を見つけやすいでしょう。
マンション売却は最短でも3カ月のため、さらに余裕を持って、半年程度前から売りに出すことが大切です。売却をそれほど急がないなら、需要の高まる時期にぶつかるように、売りに出す時期を調整しましょう。

築年数によって相場が変化

築年数を考慮するとマンションの売り時は「少しでも早く売る」という結論になります

以下の表は東日本不動産流通機構が出している首都圏の中古マンションの築年数別の資産価値の推移です。

築年数変化割合価格
築0~5年100.0%4895万円
築6~10年82.2%4243万円
築11~5年75.9%3931万円
築16~20年62.8%3159万円
築21~25年42.4%1899万円
築26~30年40.3%1670万円
築31年~40.1%1678万円

引用:築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2016年|東日本不動産流通機構)

マンション含む不動産は、築年数が経つごとに資産価値が下がるので、少しでも高く売りたい場合は早めにマンションを売り出しておいた方が良いです。

保有期間と税金の関係

マンションを売却して利益が出た場合、金額に応じて所得税と住民税が課税されます。税率は保有期間によって異なり、以下の表の通りです。

長期譲渡所得(5年以上)短期譲渡所得(5年未満)
所得税15%30%
住民税5%9%

保有期間の違いによって税率は大きく異なるため、5年ぎりぎりでの売却なら、長期譲渡所得になるまで待ったほうが良いでしょう。保有期間は不動産を購入してから、何回1月1日を迎えたかで決まります。例えば2018年の4月1日にマンションを購入した場合、5年後の4月1日で保有期間が5年になるわけではありません。
1月1日を5回迎えた時点が長期譲渡所得になるため、このケースでは、2023年の1月1日時点が税率が切り替わるタイミングです。短期と長期では税率が大幅に異なるため、利益を少しでも多く残したいなら、税負担を減らすことが大切です。

特別控除も使おう

中古マンション売却時の税負担を減らすために、税金特別控除の制度を活用しましょう。

代表的な特別控除は「3,000万円特別控除」という制度です。特別控除は、要件さえ満たしているなら適用が可能で、売却時に得た金額から、3,000万円分利益を控除することが可能です。

そもそも中古マンションの売却で課税対象となるのは、譲渡所得が発生した場合のみです。譲渡所得の有無は、以下の計算式で確認できます。

譲渡所得=売却価格-(不動産取得費+売却費用)

売却価格が、そのまま譲渡所得になるわけではなく、不動産の取得費と売却にかかった諸費用を差し引き、プラスが出た場合に課税対象となります。仮に譲渡所得が発生した場合でも、「3,000万円特別控除」を使うと、さらに利益を3,000万円減らすことができます。

例えば、各種費用を差し引いて譲渡所得が2,000万円だった場合、2,000万円に対して保有年数に応じた税率をかけた値が課税額です。しかし、特別控除を使った場合、さらに3,000万円が控除されるため、譲渡所得はなしと判断され、課税対象にはなりません。
中古マンションの売却では、譲渡所得が3,000万円を超えるケースはほとんどないため、特別控除を使用すると、かなりの確率で税負担をなくせるでしょう。

他にも中古マンション売却で生じる税金を優遇できる制度はいくつかあります。詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください

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自分に合った不動産会社の選定

中古マンションの売却を成功させるには、いかに自分に合った不動産会社を見つけられるかが重要です。不動産売却自体は、業者に依頼せずに個人で行うことも可能ですが、個人間取引は買主を見つけるのが難しく、かつリスクも高いです。
動くお金が大きいだけに、金銭トラブルを引き起こしやすく、場合によっては裁判にまで発展する可能性もあるため、注意しなければなりません。不動産会社に介入してもらい売却活動を進めると、費用はかかりますがリスクヘッジができる分、実質的にはお得と言えるでしょう。
しかし、仲介依頼ができるなら、どの不動産会社でも良いわけではありません。重要なことは「自分に合った不動産会社」という点であるため、相性を重視して依頼先を選定しましょう。

不動産会社ごとに得意分野は違う

不動産会社の選定が重要な理由は、業者によって得意分野が異なるからです。

不動産の領域は幅広く、「土地」「建物」などの大枠から、さらに「賃貸」「戸建て」「集合住宅」などの区分に分けられます。さらに言えば、マンション売却でも「居住用」「投資用」で分野が異なるため、自身が保有する不動産の性質に合った業者を、選定しなければなりません。

売却したい不動産と得意分野が合致していないと、「売却活動がスムーズに進められない」「好条件の売却先が見つからない」などのデメリットがあります。優良な中古マンションでも、不動産会社との相性が悪いと、売却で失敗する可能性もあるため、注意しなければなりません。

優良な不動産会社を見極める際は以下3つのポイントを確認しましょう。

①免許番号を確認

まず、信頼できる会社を見極めるために不動産会社が持っている免許番号を確認しましょう。そもそも不動産の売買を仲介するには宅地建物取引業の免許が必要です。まれに無免許で業務をしている会社もいるので、会社のホームページに下のような免許番号があるか確認しておきましょう。

国土交通大臣免許(1)第×××××号

また、免許番号の中にあるカッコ内の数字に注目は宅建業免許の更新回数を表しています。例えば(3)とある場合は、2回更新されているということになります。免許は1996年以降5年周期で更新されています。
()内の数字が大きいほど長く営業している証明なので、安心して任せられる会社を見定める一つの指標になります。

②専門性と実績を確認

不動産会社によって専門業務がそれぞれ異なり主に次の3つに分かれます。

不動産開発業マンションやアパートなどを建設して販売(デベロッパー)
不動産管理業建物の設備管理や清掃など
不動産売却業売買物件の仲介や買取再販など

家の売却をする際は不動産売却業をメインとする不動産会社に依頼しましょう。売却業専門の会社の方がノウハウや専門知識が豊富にあり、スムーズに売却をサポートしてくれるでしょう。

リナビス
業務内容はどうやって確認するの?

不動産会社の得意とする事業は会社のホームページを見れば分かります。特にトップページの冒頭に中古マンションの売買業務に関する記載があれば、売買業務に力を入れていることが分かります。

③付帯サービスの充実度を確認

家をより良い条件で売却するためのサービスが充実している会社を選びましょう。例えば、中古マンション売買業務に強い大京穴吹不動産様は次のようなサービスを提供しています。

サービス名内容
設備保証サービス水回りを中心とした住宅設備を最大10万円まで無料補修
24時間駆け付けサービス水回りのトラブルやカギを亡くしたなどといったトラブルに365日24時間対応
荷物お預かりサービス荷物を一時的に預けることができ、空間を作ることができる
整理収納片付けサービス時間がない方のために片付けコンシェルジュがお部屋の片づけをサポート
プロカメラマン撮影サービス広告で使う写真をプロのカメラマンが撮影
ホームステージングサービス売却予定の家にインテリアを並べイメージを上げる

このように、質の高いサービスを提供している不動産会社に売却を依頼した方が家が売れやすくなります。不動産会社のホームページを見ればサービス内容が紹介されているので、比較して不動産会社を選びましょう。

担当者との相性も重要

仲介の依頼先を決める際には、不動産会社だけではなく、売却の担当者との相性も確認しなければなりません。不動産売却は長期化することも多く、担当者とは長い付き合いになりやすいです。長く付き合う相手との相性が悪いと、ストレスを感じやすく、売却活動に悪影響を及ぼす可能性もあります。
また、担当者の手腕次第で、売却がスムーズに進められるか、お得に売却できるかも異なるため、注意しなければなりません。担当者との相性が悪いと感じたなら、別の担当者を希望する、あるいは依頼先の不動産会社を変えましょう。
信頼できる担当者を見極めるには以下のポイントを確認するといいでしょう。

①売買仲介業務歴が長いか

仲介業務歴の長さが担当者のスキルや経験値を計る1つの指標になります。

業務歴が長いほど専門知識やあなたの地域に精通している可能性も高いからです。

また、買い手に魅力的に物件をアピールし好条件で売買を成立させるには、担当者のコミュニケーション能力や交渉力が重要なので、最低でも3年以上売買仲介業務に携わっている担当者を選ぶことをオススメします。

②査定結果の理由を分かりやすく説明できる

「なぜこの査定価格になったのか」過程をキチンと説明できる営業マンは信頼できます。
査定価格をロジカルに説明するには、周辺の取引事例や相場などの知識が不可欠なので必然的にその地域に詳しい人物と言えます。

査定価格の根拠を聞いて担当者が納得感のある説明をしているか確認しましょう。

③親身に対応してくれるか

あなたの希望や条件を最後まで聞き取り質問にも的確に答えてくれる、難しい専門用語を多発せず初心者にもわかりやすい言葉で説明してくれえる担当者は信頼できます。どんなに優良な会社であっても、親身に話を聞かない担当者は「人」として信頼できません。

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中古マンション売却にかかる費用

中古マンションの売却には費用がかかり、売却価格から各種費用を差し引いて、実際の利益を判断しなければなりません。

中古マンション売却で発生する費用は、マンション売却金の5%程かかると言われています。

ただし、費用は絶対に必要なものから、場合によっては必要ないものまであるので、何に対してどのようなコストが発生するのかを知りましょう。

仲介手数料

仲介手数料は不動産会社を利用して、売却した際の成功報酬です。成功報酬なので売買契約が成立するまでは費用の支払いは不要で、査定から売却のための営業活動までは基本的には無料です。

売却を促進するために、特別な営業活動を依頼した場合は、別途費用がかかりますが、とくにリクエストなしであれば、余計な費用はかかりません。また、仲介手数料は法律で上限が決められており、以下のように金額に応じて制限が異なります。

売買価格仲介手数料
200万円以下の場合(売却価格×5%+6万円)+消費税10%
200万円を超え400万円以下の場合(売却価格×4%+6万円)+消費税10%
400万円を超える場合(売却価格×3%+6万円)+消費税10%

例えば、マンションの売却価格が4000万円だった場合の仲介手数料の上限は以下の計算となります。

●売却価格が3000万円の場合の仲介手数料
(4000万円×3%(税率)+6万円)+9.6万円(消費税)=135.6万円

仲介手数料は下限の設定はないため、不動産会社によって、上限の範囲内でいくらに設定しているかは異なります。場合によっては、格安や無料で請け負うこともありますが、別途費用を請求されたり、営業力に問題があることも多いため、注意しなければなりません。また、仲介手数料には消費税がかかることも、覚えておきましょう。

印紙税

印紙税は売買契約書に貼り付ける印紙の代金で、これは必須の費用です。売却価格によって印紙の費用は異なりますが、売却価格が高いほど、印紙代も高くなると考えましょう。

記載された契約金額税額
10万円を超え 50万円以下200円
50万円を超え 100万円以下500円
100万円を超え 500万円以下1千円
500万円を超え 1,000万円以下5千円
1,000万円を超え 5,000万円以下1万円
5,000万円を超え 1億円以下3万円
1億円を超え 5億円以下6万円

登録免許税

登録免許税は、不動産登記を行う際の手数料です。これも必須の費用で、売却金額によって異なります。登記登録は、自身で行うことも可能ですが、その場合でも費用が発生することは覚えておきましょう。

司法書士への報酬

抵当権付きの中古マンションを売却する場合には、事前に抵当権抹消登録が必要です。抹消登録は司法書士に依頼が必要で、この報酬は売主が負担しなければなりません。抵当権付きの物件は、ローンを完済しても、自然に抵当権が抹消されるわけではないため、自身で登録の手続きが必要です。
不動産会社と提携している司法書士は多いため、それを利用すると便利でしょう。ただし、抵当権がない物件の場合は、抹消登録は不要のため、司法書士への報酬も必要ありません。

その他中古マンション売却で発生する費用について知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

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中古マンション売却時の注意点

中古マンションを売却する際には注意点もあり、これらを守れていないと失敗する可能性は高いです。不動産売買は、最後まで油断が禁物なため、細かいポイントも意識して、失敗のない売却を目指しましょう。

売却前のリフォームは不要

中古マンションは、部屋の状態が良いほど好条件で売却しやすいですが、売却前のリフォームには注意が必要です。リフォームできれいな状態になっていれば、査定額はプラスになりますが、金額の上昇は微々たるものです。リフォームのコスト分のプラスが見込めず、実質損をする可能性が高いため、注意しなければなりません。
また、個性的なリフォームをすると、使う人を選んでしまうため、売却もしづらいです。基本的には、売却前のリフォームはせずに、手を加える場合でも、簡単かつ費用のかからないものに限定しましょう。

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内覧の対応も重要

購入希望者が現れた場合、内覧で実際に物件を確認してもらいますが、この際の対応にも注意が必要です。

内覧では、ただ自由に見回ってもらうだけではなく、「物件の魅力」をしっかりアピールすることが大切です。

水回りや玄関が汚れていると、第一印象が悪くなってしまうので内覧前には必ず掃除をしておきましょう。

掃除が苦手な人は、ハウスクリーニングを依頼するのもいいでしょう。プロ用の機材でやテクニックで徹底的にきれいにしてくれます。特に「浴室」「トイレ」「キッチン」などの水まわりが汚いと中古感が出てしまうため、魅力を感じてもらえません。自分では落としにくい汚れがこびりついている事が多いのでプロに任せるとよいでしょう。

箇所費用相場
浴室
14000円~17000円
洗面所
8000円~10000円
キッチン
15000円~25000円
トイレ
8000円∼10000円

費用は数万円程度かかりますが、高くに売却するための「投資」だと思えばやる価値はあるでしょう。

また、何らかの瑕疵がある場合は、それも含めて説明しましょう。

告知していない瑕疵が後から見つかると、トラブルに発展する可能性があるため、物件の情報は細かく開示することが大切です。

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ローンを完済しないと売れない

中古マンションを売却するには、ローンを完済し抵当権を抹消しなければいけません。

抵当権とは、借りた側が住宅ローンを万が一支払えなくなった時にその住宅ローンを融資している金融機関が、担保である当該マンションを差し押さえできる権利のことです。
ローンの残債がある限りはその権利は金融機関側にあるため、勝手にマンションを売却して譲り渡すわけにはいきません。

マンションの売却金額でローンを返済できれば理想ですが、売却金額よりローンの残債の方が大きい場合は預貯金で負担したり、住み替えローンを借りなければいけません。

ローン中の中古マンションを売却しようか検討している方はこちらの記事もご覧ください。

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むやみな値下げしてはいけない

中古マンションの購入検討者は「少しでも安く買いたい」と思っているため、多くの場合売却価格の値引き交渉をしてきます。

もちろん、契約する際は買主の意向にも耳を傾けなればいけませんが、買主の言われるままに値下げしていたらあなたが損をしてしまいす。

そこで、いくらまで値下げの限度を決めておくことをオススメします。値下げ価格をあらかじめて決めておけば、必要以上に値下げして損することがなくなります。

また、不動産会社に「購入意欲が高い買主であれば∼円まで値引きする」と事前に伝えておけば、不動産は値下げの選択肢を持って営業活動ができるので早く不動産を売却しやすくなります。

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引き渡しのタイミングも考えよう

売買契約を結ぶ際には、引き渡しの期日を設定します。通常は決済日と同時に引き渡しますが、それまでに引っ越しが完了しないなら、特約を定めて期日を変更することも可能です。
ただし、引き渡し期日が守れないと、売主に違約金が発生するため、確実に渡せる日を設定しなければなりません。買主ともよく相談し、自身の引越しの状況も踏まえて、お互いにとって都合の良い日を決めましょう。

確定申告を忘れない

マンションを売却した場合、利益の有無に関係なく、翌年に確定申告が必要です。利益が出ているのに確定申告をしていないと、追徴課税でペナルティが課せられる可能性があります。

また売却で損をした場合でも、確定申告をすることで、払い過ぎた税金が回収できる場合があります。
確定申告は、2月の16日から3月15日で、土日の重なりによって若干変動するため、早めに手続きを済ませましょう。

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中古マンションを売却するなら信頼できる不動産会社を選ぼう

中古マンション売却を成功させるためには、不動産会社の選定が重要です。利用する不動産会社によって、売却活動のスムーズさ、物件の売却条件・価格は大きく違ってきます。中古マンションの売却に強く、かつ信頼できる業者を見つけて、お得な売却を実現させましょう。

 


不動産一括査定サイトを使って査定をしたら300万円以上の差も珍しくない 

不動産一括査定サイトすまいステップ を使って実際に不動産を査定してみると、査定額に300万円以上差が出ることも珍しくはありません。

不動産会社査定価格
不動産会社A1100万円
不動産会社B1400万円
不動産会社C1280万円

これだけ査定額に差が出ると、複数の不動産会社に査定を依頼することが、不動産を高く売るために必須だと言えるでしょう。

少しでも不動産売却を検討しているなら、一括査定サイトで自分の不動産がいくらで売れるか調べてみましょう。

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