【専門家監修】不動産売却メディア「すまいステップ」

土地が売れない原因は?6つの理由と売り切る方法を解説

  • 更新日:2024年1月31日
監修吉崎 誠二
社団住宅法人・不動産総合研究所 理事長。㈱船井総合研究所上席コンサルタント、(株)ディーサイン、不動産研究所所長を経て現職。不動産・住宅分野におけるデータ分析、市場予測、企業向けコンサルテーションなどを行う。【保有資格】宅地建物取引主任士【URL】不動産エコノミスト 吉崎誠二
土地が売れない原因は?6つの理由と売り切る方法を解説

所有している土地を売り出してみたものの、なかなか売れずに不安を感じたり、焦ったりしていませんか?

2023年12月28日から2024年1月10日にかけて、土地売却経験者81名を対象にすまいステップ行ったアンケートの結果では、土地の売却期間は平均8ヶ月でした。

売却期間_土地_アンケート

すまリス
土地は売るのに時間がかかるんだね…

土地は所有しているだけで固定資産税がかかりますし、売りに出している間も除草やゴミ捨てなど管理をし続けなければなりません。なかなか売れない場合は、負担がいつまで続くのだろうかと精神的にも疲れてしまいますよね。

本記事では、土地が売れないと悩んでいる方に向けて、土地が売れない理由や、売却を諦める前に取るべき対策について解説しています。

売れない土地を売り切るためには、売却活動を共にするパートナー選びがとても重要です。
不動産一括査定サイトのすまいステップでは、土地の売却経験が豊富な担当者に、査定を通じて売却のご相談ができます。以下のフォームから無料で申し込めるので、ぜひご利用ください。

土地が売れない6つの理由

土地が売れない理由には様々ありますが、主な理由は以下の6つです。

当てはまるものがないか、1つずつ見ていきましょう。

土地の条件が悪い

多くの土地は、住宅を建てる目的のために取引されています。

そのため、そもそも住宅を建てられない土地住宅の建築に制限がある土地は、買主が見つかりづらいです。

たとえば、地目が田や畑となっている土地は、建物の建築が許可されません。また、市街化調整区域の土地も、建築を含む開発が規制されています。

住宅の設計の自由度が下がってしまうため、土地の総面積に対して建物を建てられる敷地が小さい土地も人気が低いです。

また、洪水・土砂災害などの災害リスクが高かったり、地盤が弱いとされる地域の土地も、敬遠されやすいです。

目に見えない「地中」のリスクも買主は懸念しています。土地の地下に物が埋まっていたり、土壌汚染があるのではないかと疑われる土地も、購入が避けられやすいです。

売れにくい土地の条件

土地の例

住宅を建てられない土地
  • 田や畑といった農地
  • 市街化調整区域の土地
住宅の建築に制限がある土地
  • 間口2m未満の旗竿地
  • 袋地(道路に面していない土地)
総面積に対して建物を建てられる敷地が小さい土地
  • 旗竿地、三角地、台形地などの不整形地
  • 狭小地(20坪以下の土地)
災害リスクの高い土地
  • 山のそばの急傾斜地・がけ地など
  • 河川が近い土地
  • ハザードマップに指定されている土地
  • 地盤の弱い土地
地中埋設物や土壌汚染が疑われる土地
  • 過去に工場やガソリンスタンド・クリーニング店があった土地など

地域の需要が低い

土地が一般的な面積・形状であっても、地域一帯の土地の需要が低い場合には買主が見つかりづらいです。

たとえば、人口の減少が続いている田舎の過疎地や、高度経済成長期に開発されて以降住民の入れ替わりが進んでいない郊外のニュータウンの土地は、その地域の土地を新たに購入したい人よりも、土地を売却したい・手放したい人の方が上回るため、売買が成立しづらくなります

売り出し時期が適していない

以下は、2023年12月28日から2024年1月10日にかけて、土地売却経験者81名を対象にすまいステップ行ったアンケートの結果です。

多くの人が忙しい12月や、新生活がはじまる前の2月や9月は成約が少なく、土地の売り出し時期に適していません。

成約時期_土地_アンケート

土地がなかなか売れないときは、そもそも今が売れやすい時期なの確認してみましょう。

周辺の相場よりも価格が高すぎる

そもそも、土地を売りに出している値段が周辺の相場よりも高すぎる場合、売れ残ってしまいやすいです。

土地の相場は、周辺相場の㎡単価(坪単価)と面積でほとんど決まります。

特に、周辺で似た条件の土地が安く売りに出されていると、「比較されて購入されない」という状況に陥りやすいです。

すまリス
相場は市況の影響を受けて日々変動しています。売却活動を始めてから時間が経っている方も改めて調べてみましょう。

土地の境界が確定していない

住宅地の土地の場合、隣地との境界が明らかになっていないと買主から購入を避けられやすいです。

土地の売買価格は面積に応じて計算されます。実際の土地の面積が登記簿上の表記よりも小さいと買主は損をしてしまいます。境界が確定していない土地は実際の面積が不明であるため、敬遠されやすいのです。

最悪の場合には、計画通りに住宅を建てられなかったり、隣地所有者と所有権をめぐるトラブルが起きてしまうリスクがあることも、購入を避けられやすい理由です。

不動産会社が販売に力を入れてくれていない

土地の仲介を依頼している不動産会社の担当者が買主を探すための営業や広告に力を入れてくれていない場合は、そもそも土地が売りに出されていることが広まらず、買主が見つかりづらいです。

売主と買主をマッチングさせる「仲介」を行う不動産会社は、仲介が成立した時に、売主から成功報酬として仲介手数料を受け取ることで収入を得ます。

仲介が成立しなければ不動産会社は報酬は得られないため、買主が見つかるように常に最大限の努力をする…とは限らないのが、不動産売却の「ままならない」ところです。

不動産会社に支払われる仲介手数料の金額は、通常「不動産の成約価格」に応じて決まります。そのため、担当者が他にも取引を抱えていると、高く売れそうにない土地は販売を後回しにされてしまうという事態が起こることがあるのです。

不動産会社が売主に請求できる仲介手数料は「成約価格×3%+6万円」が上限額と定められていますが、低廉な物件の取引の促進のために、2018年から「成約価格が400万円以下の場合、最大18万円(+消費税)まで仲介手数料を請求してよい」というルールに改正されています。

不動産会社はたくさんありますが、マンションの売却に強い会社、土地の売却に強い会社など、それぞれ強みが異なります。
土地の売却に強い会社や、その地域の売却に強い会社に任せられれば、売却の成功がぐっと近づきます

エリアの売却に強い不動産会社を探したい方は、すまいステップの一括査定がおすすめです。地元の売買経験豊富な不動産会社に、インターネットから簡単に査定を依頼できます。

なかなか売れない土地を売り切る13の対処法

ここからは、なかなか売れない土地を売り切るための対処法をご紹介します。

売れない土地をどうすればよいか頭を悩ませている方は、是非ご参考にしてください。

売り出し価格を値下げする

売れない土地を売り切るための最も効果的な対処法は、売り出し価格を値下げすることです

売りに出している土地が売れない状況はつまり、「現在ついている値段で購入したい人がいない」ということです。

そこで、思い切って価格を下げることで「この値段なら購入したい」という人が見つかる可能性があります

売りたい土地が「売れにくい土地の条件」に当てはまる場合には特におすすめの対策です。

すまリス
値下げをすることで、事業用地や駐車場、資材置き場として利用など、住宅を建てる目的以外で土地を探している人の目にも留まりやすくなります。

以下は、複雑な事情のある土地を値下げによって売り切った方の口コミです。

口コミ
父名義の土地を相続し売却いたしました。何もわからないところからのスタートでした。比較サイトでは数社から連絡をもらい、大手から地元の業者さんまで色々とな会社があり助かりました。
価格についてはかなり値下げをしましたが、値下げの理由や、買い主の反応など細かく説明してくださったので、納得がいくものでありました。下げる時期、下げ幅も適正だったと思います。
プロフィール詳細
male

京都府京都市南区 / 50代 / 相続 / 土地

査定額2,200万円→売却価格1,900万円

不動産会社センチュリー21 ユニバーサルホームサービス(担当者:新田)
不動産会社の決め手地元に強いと感じた
担当者の特徴積極的に販売活動を実施
満足度
4.3
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先祖代々受け継いでいる土地や、購入時は高かった土地を安く売ることに抵抗を感じる方も少なくないでしょう。

しかしながら、どうしても土地を手放したい場合には、値下げして売り出すという選択肢があることを覚えておくと、八方ふさがりの状況になってしまうことを回避できます。

需要が少ない土地を売れた体験談
取引自体があるかどうかの物件だったため売れるかどうかすら不安でした。二束三文で金額がつけばいいかなと思い時間が経つごとにある程度金額を下げて販売してもらうようにしました。ある程度減額しても早期に売りたかったので2.3ヶ月に1回50〜100万減額して様子を見てもらっていました。

引用:すまいステップの独自調査「土地を売却したことがある方へのアンケート」より

なかなか売れない土地を売った体験談
父から相続した土地ですが使うこともなかったので早く処分したかったこともあってある程度安くしてでもその土地を売ってしまいたかったのですが、かなり土地売り出し価格を下げましたがそれでも思っていた以上に中々土地が売れなくて困りました。不動産会社に電話をして安くても良いから売りたいと相談して、売り出し価格から徐々に価格を下げていって何とか売りました。

引用:すまいステップの独自調査「土地を売却したことがある方へのアンケート」より

隣人や近隣住民に売却する

もしも、まだ売りたい土地の隣人や近隣住民へ購入を打診していなければ、売却を申し出てみましょう。

実は、隣人や近隣住民は、土地の一番の買い手です。遠くの地で暮らす誰かよりも、その地域で暮らす人の方が、土地を購入するメリットが大きいからです。

たとえば、隣地を購入すると敷地面積が増えるため、より広い家に建て替えたり、敷地内に離れや倉庫を作れます。隣地でなかったとしても、近くに家族を呼び寄せて家を建てたり、駐車場や物置として利用できる土地があれば嬉しいという方がいる可能性もあります。

売れにくい土地の購入をこちらからお願いする場合、高く売ることは難しいですが、土地を手放せるメリットと天秤にかけて判断しましょう

すまリス
契約中の不動産会社の担当者に、交渉をお願いしてみるとよいでしょう。
以下は、最終的に近隣住民に土地を売却した方の口コミです。
口コミ
家を建てる計画がなくなり、売却を検討するようになりました。不安に思っていた点は購入した時は、再建築が可能な土地でしたが、購入後に法律変更があり再建築不可の土地になってしまい売却できるか不安でした。
買い手が見つからず難航しましたが、最終的には近所の方が声をかけてくれ、売却に至りました
プロフィール詳細
male

鹿児島県鹿児島市 / 30代 / 金銭的な利用のため / 土地

査定額300万円→売却価格100万円

不動産会社ハウスドゥ吉野店(担当者:上原)
不動産会社の決め手地元に強いと感じた
担当者の特徴アドバイスや提案が参考になった
満足度
3
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確定測量を行う

売りたい土地が市街地のある土地で、隣地との境界が未確定の場合、確定測量を実施しておくことで買主が見つかりやすくなる可能性があります。

まずは、土地の境界が確定しているかどうかを確認しましょう。

土地の境界の確認方法
  • 土地に「境界標」が設置されているか
  • 「確定測量図」が保管されているか

上記によって境界が確認できない場合には、土地家屋調査士に依頼して「確定測量」を実施しましょう。

土地の面積を表す図面には、現況測量図や公図などもありますが、隣地との境界を証明する図面は「確定測量図」です。

確定測量では土地の面積を測量するだけでなく、隣地の所有者の立ち会いの下、境界線についての合意を得て書類を作成します。

すまリス
現在土地に境界標がない、または境界標がなくなってしまっている場合、確定測量をすると設置・復元できます。

また、土地に越境物がある場合には、隣地の所有者と「越境の覚書」を取り交わして、将来的に越境を解消する約束をします。

ただし、山林や原野のような価格が安くて広大な土地は、確定測量の費用の方が高額になりやすいため、登記簿上の面積で代金を計算する「公募売買」で取り引きされるケースが多いです。
確定測量の必要性に関しては、不動産会社に相談するとよいでしょう。

不動産会社との媒介契約を見直す

不動産会社との契約を見直してみるのも手です。

まずは、不動産会社との媒介契約の形態がどうなっているか確認してみましょう。

不動産会社に売却を依頼した際に締結する媒介契約には、3種類の形態があります。

このうち、「専属専任媒介契約」と「専任媒介契約」は、売主が他社との契約を並行できない代わりに「一般媒介契約」に比べて売却に力を入れてもらいやすいと言われています。

現在結んでいる契約が「一般媒介」である場合には、契約形態を変更することで、ご自身の土地の販売活動の優先度を上げてもらえるかもしれません

現在既に「専属専任媒介」と「専任媒介」で契約している場合には、定期的に送られている「活動報告」を確認してみましょう。

不動産会社によって様式はまちまちですが、特に問い合わせ数、見学申し込み数、見学の手応えに関する部分をチェックしてみましょう。

すまリス
毎回同じような薄い内容が続いている場合、あまり熱心に営業を行ってくれていない可能性があります。
活動報告の内容について担当者に質問してみて、納得が得られない場合には、不動産会社の変更も視野に入れるとよいでしょう。

不動産会社を変更する

不動産会社の販売活動が不調の場合は、売却を任せる不動産会社の変更も検討してみましょう。

不動産会社との契約期間は、3ヶ月単位が基本です。契約締結から3ヶ月が経過すると、媒介契約を延長するかどうかを判断することになります。このタイミングで、別の不動産会社に切り替えるのです。

特に、田舎や郊外の土地は、地元エリアの売買に強い地域密着型の不動産会社を選ぶのがおすすめです。

大手チェーンの不動産会社は、担当者1人あたりの顧客の数が多く、売れにくい土地は優先されづらい恐れがあります。また全国展開していても、支店のないエリアはカバーしきれていないことも多々あります。

口コミ
全国展開している大手に初めは依頼したが、売却する土地の性質上、取り扱う条件を満たしておらず、地元に強い業者に頼らざるを得ず、知名度のあった不動産会社を選んだ
今回の経験を経て、その土地に強い不動産業者は頼りになると感じました。どの担当者にあたるかは運次第ですが、よい取引ができることをお祈りしております。
プロフィール詳細
male

岡山県岡山市東区 / 40代 / 不要物件の処分 / 土地

査定額900万円→売却価格700万円

不動産会社サンホーム岡山(担当者:福井貴紀)
不動産会社の決め手地元に強いと感じた
担当者の特徴こまめに連絡をもらえた
満足度
3.3
この口コミをもっと見る

新たに不動産会社に土地の売却を依頼する場合は、契約前に担当者に以下のポイントを確認しておきましょう。

契約前に確認したいポイント

  • 提示された金額でいつまでに売れそうか
  • 土地を不動産ポータルサイト(SUUMOやHOME’Sなど)に登録して広告してくれるか
  • 他にどのような宣伝をしてくれるか

こちらの質問に対して丁寧に答えてくれる担当者は、信頼できる担当者である可能性が高いです。


どの不動産会社を頼ればいいか分からない、自分に合った不動産会社を探すのが大変だという方は、不動産一括査定サイトの利用がおすすめです。

以下のフォームから申し込みをすると、入力した情報に応じて全国各地の不動産会社の中からピッタリの不動産会社をご紹介します

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解体・整地費用を負担して売却する

土地に建物が残っている場合は、一般的に更地にした方が買主が見つかりやすくなると言われています。

しかし残っている建物が住宅の場合は、建物を取り壊すと翌年以降は固定資産税の減税措置を受けられなくなります。もしも建物を取り壊した後に売却できないまま年を跨いでしまうと、課税される固定資産税の金額が最大6倍に増額してしまうのです。

そこで、売れにくいと分かっている土地の場合には、あえて古家をそのままにして、売買が決まった後に売主側で費用を負担して解体や整地をするという約束で売りに出す方法もおすすめです。

すまリス
これを「更地渡し」といいます。
更地渡しの約束による売却方法なら、買主が見つからない間に固定資産税の負担が増額するリスクを回避しながら、更地を探している買主にアピールできます。

農地なら農地転用できないか調べる

売りたい土地が農地(田んぼや畑)の場合、農家や農業法人にしか売却できません

ただし、市街化の進んでいる地域にある農地であれば、農地転用することで宅地や事業用地として売却できる可能性があります。

土地が農地転用可能であるかどうかは、自治体の農業委員会か、役場の担当課(農林課や農政課など)に問い合わせることで調べられます。

農地の売却については以下の記事にて詳しく解説しています。

広すぎる土地は分筆する

特に住宅地の土地の場合、土地の面積が広すぎることで、かえって買主が見つかりづらくなるケースもあります

周辺と比べて面積が広すぎる土地を㎡単価を下げずに売りたい場合には、土地を分筆して売却しましょう

土地の売却価格は、基本的に面積に応じて決まりますが、周辺相場の高いエリアの土地の価格は、㎡単価×面積で価格を算定すると、面積によっては価格が非常に高額になります。すると、購入できる買主が限られるため「なかなか売れない」という事態に陥ることがあるのです。

また、不整形地や狭小地など条件の悪い土地であっても、周辺相場よりも割安に売却することで、「この価格でこの地域に土地を買える」ことをメリットに感じる人に購入してもらえる可能性が広がります

地歴調査・土壌汚染調査をする

地中の状態は、見てわからないことが多いため、地中埋設物や土壌汚染の有無が気になる方は、古地図や過去の航空写真、登記簿(閉鎖事項証明書)で、過去の土地の使われ方を確認してみましょう

特に、近くに工場があったり、昔ガソリンスタンドクリーニング店のような溶剤を扱う店舗に使われていたりした土地は、地中に化学物質が残留して、土壌汚染が起きている可能性があります。

すまリス
土壌汚染調査の専門会社に調査を依頼するのも手です。

調査をしてみて地中埋設物や土壌汚染があると分かった場合には、事前に売主側で除去する、除去費用を負担して売却する、現況のままでも購入してくれる業者に売却するなどの売却方法があります。

いずれにせよ事実を隠して売却するとトラブルになってしまうことには気をつけましょう

買取業者に売却する

土地を仲介ではなく不動産会社の「買取」で売却することで、価格は安くなってしまうものの、早めに売却できる可能性があります。

買取とは
不動産会社に、物件を直接買い取ってもらう売却方法。
すぐに売却できる一方で、買取相場は通常、仲介で売る時の6~7割の価格になる。

ただし、売れにくい土地の場合、全ての買取業者が買取を受け付けてくれるとは限りません。買取してもらえるとしても、相場よりずっと安い価格になってしまうこともあります。

それでも、買取をしてくれる業者が見つかれば、確実に土地を売却して現金化することができます

土地をできるだけ早めに売却したい方は、買取業者の査定も受けてみましょう。

すまリス
すまいステップの一括査定では、仲介だけでなく買取を行っている業者にもまとめて査定依頼ができます。

土地を寄付する

「お金が手元に入らなくてもいいので土地を手放したい」という場合には、寄付(無償での譲渡)することを考えてみましょう。

土地の寄付先には、以下が挙げられます。

  • 自治体
  • 個人(隣地の所有者など)
  • 法人

しかし、実際には自治体への寄付は難しいです。土地にかかる固定資産税が、自治体の税収となっているのが主な理由です。

すまリス
まず、土地の所在地の自治体が寄付を受け付けているか確認し、担当の窓口に相談してみましょう。

個人への寄付は、税法上は贈与として扱われます土地を寄付した相手に贈与税がかかることに注意が必要です。

また法人に寄付する場合は、寄付先が営利法人であれば、土地を寄付した側に譲渡所得税が課される可能性があります。

寄付先が公益法人や要件を満たしたNPO法人などの場合は、譲渡所得税は免除されます。(ただし、税務署への申請手続きが必要です。)

土地の引き取り業者を利用する

「お金がかかってもいいので、土地を処分したい」という方は、有料で土地を引き取るサービスを利用する方法があります。

見積もりをしてもらった上で、買取とは反対に、お金を払って土地を引き渡します

お金はかかってしまいますが、引き渡し後は土地を管理する手間や費用が一切かからなくなるというメリットがあります。

ただし、「土地を引き取ると偽って、別の土地を購入させる契約をする」というような悪徳業者には気をつけましょう消費者庁国民生活センターも、注意を呼びかけています

すまリス
特に、訪問による土地買取の勧誘には要注意

有料の土地引き取り業者を利用する場合は、契約の内容や土地の名義変更が行われるタイミングをきちんと確認しておきましょう。

国の土地引き取り制度を利用する

お金がかかっても土地を処分したい場合には、国の土地引き取り制度(相続土地国庫帰属制度)を利用するという手もあります。

相続土地国庫帰属制度とは

法務局の審査を受けて負担金を納付することで、相続や遺贈で取得した土地の所有権を国に移せる制度。

土地を引き取りしてもらえるかどうかは、審査を受けなければならない。また、原則20万円の負担金がかかる。

支払う負担金は、基本的に一律20万円です。ただし、市街化区域等の宅地・農地や森林は、土地の面積に応じて負担金が変動します。

また、審査手数用として土地1筆あたり14,000円かかります

境界が確定していない土地や建物が残っている土地、抵当権が抹消されていない土地、土壌汚染のある土地など、引き取りが許可されない土地もあるため、申請前に条件を確認しましょう。

参考:法務省「相続土地国庫帰属制度について」

売れない土地は原因を明らかにして対処しよう

所有している土地が売れそうにないと感じている方は、まずは売れない原因を明らかにしてみましょう

土地そのものに理由があって売れにくくなってしまっている場合には、適切な対策を取ることで買主が見つかる可能性があります。

売れにくい土地の特徴を持った土地であっても、周辺相場よりも価格を値引きしたり、専門の買取業者に売却することで、売却できることがあります。

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一括査定を通じて、土地売却に関する不安を相談してみることで、売れないと思っている土地の売却への道が拓けるかもしれません。

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