不動産売却する時、「仲介手数料は値引きできるの？」と疑問に思う方は多くいるのではないしょうか。
- この記事のポイント
- 仲介手数料は下限額が決まっていないので値引き交渉は可能
- 値引きすることで「不動産会社の意欲低下」「十分な広告ができない」などのデメリットあり
- 仲介手数料は満額支払って豊富なサービスを受けるほうがお得
不動産売却は、不動産会社に依頼して売却活動してもらうことが一般的で、無事に売却できれば、成功報酬として不動産会社に「仲介手数料」を支払います。
そんな時、「仲介手数料を少しでも安く抑えたい」「値引きできないの？」と考える方は少なくないはずです。
この記事では、不動産売却において、「仲介手数料は値引きできるのか」「値引きするとどのようなデメリットがあるのか」を解説していきます。
不動産売却の仲介手数料って何？
そもそも、不動産売却にかかる仲介手数料がどんなものなのかよく知らない方もいるでしょう。
まずは不動産売却では仲介手数料がいくらかかるのか解説していきます。
- 不動産会社に支払う成功報酬
- 法律によって規定された上限額
- 仲介手数料の早見表
不動産会社に支払う成功報酬
仲介手数料とは、仲介を依頼した不動産会社に支払う成功報酬です。
不動産の売却が成立したら、売買契約時と不動産の引き渡し時の2回に分けて支払うことが一般的です。
仲介手数料には、以下のような業務が含まれます。
- 不動産売却への適切なアドバイス
- ちらしや広告の作成・掲載
- 購入希望者の内覧対応
- 売却条件の交渉
- 書類作成や手続きの代行
この後解説しますが、仲介手数料は法律によって上限額が決まっています。
しかし、上記のような業務に含まれないものは、別途費用を請求されることがあります。
仲介手数料には含まれない業務と知らずに依頼してしまい、多額の費用を請求されることのないように注意しましょう。
法律によって規定された上限額
不動産会社に支払う仲介手数料は、宅地建物取引業法によって上限額が定められています。
| 売却価格 | 仲介手数料の上限額 |
|---|---|
| ①200万円以下 | 売却価格×5％＋消費税 |
| ②200万円以上400万円以下 | 売却価格×4%＋2万円＋消費税 |
| ③400万円以上 | 売却価格×3%＋6万円＋消費税 |
たとえば、不動産が2,500万円で売却できた場合、③の計算式に当てはめて計算すれば仲介手数料の上限額を算出できます。
計算式は以下のとおりです。
2,500万円×3%＋6万円＝81万円
81万円＋消費税10％＝89万1,000円
以下の記事では、仲介手数料の計算方法について詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
仲介手数料の早見表
先ほど紹介した上限額を売却価格ごとに当てはめて算出し、以下の表にまとめました。
不動産を売却したら仲介手数料がいくらかかるのか、目安として参考にしてみてください。
| 売却価格 | 仲介手数料の上限額（税抜き） | 仲介手数料の上限額（税込） |
|---|---|---|
| 200万円以下 | 10万円 | 11万円 |
| 400万円 | 18万円 | 19万8,000円 |
| 1,000万円 | 36万円 | 39万6,000円 |
| 2,000万円 | 66万円 | 72万6,000円 |
| 3,000万円 | 96万円 | 105万6,000円 |
| 4,000万円 | 126万円 | 138万6,000円 |
| 5,000万円 | 156万円 | 171万6,000円 |
| 6,000万円 | 186万円 | 204万6,000円 |
| 7,000万円 | 216万円 | 237万6,000円 |
| 8,000万円 | 246万円 | 270万6,000円 |
| 9,000万円 | 276万円 | 303万6,000円 |
| 1億円 | 306万円 | 336万6,000円 |
仲介手数料の上限額は、不動産がいくらで売却できるかによって異なります。
まずは不動産がいくらで売却できるか知るために、不動産会社に査定依頼してみましょう。
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不動産売却の仲介手数料は値引き交渉できる
結論から言えば、仲介手数料の値引き交渉は可能です。
なぜなら、不動産会社に支払う仲介手数料は下限額が決められていないからです。
先にも述べたように、不動産会社は、宅地建物取引業法によって「定める額を超えた報酬を受け取ってはならない」ことになっています。
一方で「最低でもこのくらいの金額は請求する」という下限額は決められていません。
しかし、仲介手数料は不動産会社にとって大切な収入源であるため、自社の利益最大化のために上限額いっぱいで仲介手数料を設定していることが一般的です。
そのため、仲介手数料を値引きしてほしい場合は、不動産会社が納得する理由を踏まえて値引き交渉する必要があります。
不動産売却の仲介手数料はどのくらい値引きできる？
不動産売却では、仲介手数料は値引き交渉が可能であると解説しました。
では、実際にいくら値引きできるのか気になりますよね。
また、値引き交渉したとして、不動産会社は交渉に応じてくれるものなのでしょうか？
この章では、知恵袋で見つけた質問と回答を参考に、以下の2つについて解説します。
- いくら値引きできるかは交渉次第
- 大手は値引き交渉にはほとんど応じない
いくら値引きできるかは交渉次第
知恵袋では、仲介手数料やその他の費用の値引きに関する以下のような質問が寄せられていました。
値引き？というのか、そうゆうことはできるのでしょうか？また、いくら位値引きができるのでしょうか？・・・そうゆう話は不動産会社と話してもいいのでしょうか？・・・
値引しても影響のない項目なら値引交渉はアリですが､影響のある項目はある程度のところでやめておかないと､結局自分に跳ね返ってくることになります。
例えば仲介手数料ですが、これを「半額にしてくださいな」と言えば､仕事を受けたいがために､OKするかも知れません。
しかし､その仲介業者は「囲い込み」をして両手数料を狙い､さらには買取再販業者に入れて両手数料＋αを狙うかもです。
つまり､仲介手数料を交渉することにより、本来なら「片手数料でもいいから依頼者さんの希望金額でまとめよう」と思っているまじめな仲介業者を「囲い込み」に導くことになる可能性があります。
もちろん､片手数料満額を支払うと言ってる依頼者さんに対して「囲い込み」をして裏切り､カモにする輩もいます。
そういうどうしようもない悪徳業者は、いずれにしろ「囲い込み」をやりますから，同じことですが・・・
（引用：知恵袋）
マンション売却時の仲介手数料割引業者
当方、千葉県船橋市のマンションを売却しようと思っております。その際にかかる仲介手数料を一番割り引いてくれる業者をご存知の方がいらっしゃいましたらお教え下さい。
仲介手数料は売買価格の３．１５％＋６．３万円（消費税込み）が上限とされています。上限なので、実際に授受される手数料はお客さんと業者さんとの間で話し合って決める、というのが「建前」です。
普通は上限いっぱいの金額を「正規手数料」と称しており、これを基準に「割引き」という言葉を使います。割り引く事情は様々でしょうし、割引きの幅は当然まちまちです。極端な話、手数料０、という事さえあり得ます。こういう理屈は、ご存知ですよね？
よって、いついかなる時も、常に他社よりも手数料割引き率が大きい会社、というのは存在し得ない筈です。期間限定で１割引き、とか、手数料率２％でやります、とか、限定的な場面で一律割引き、というのはあるでしょうが、それ程大きな幅ではないと思います。
よって、売出しを頼もうと思う不動産会社に、いくら引いてくれるのかを個別に交渉されるのが良いのでは、と思います。大抵の不動産屋は嫌な顔をするでしょうが、中には喜んで割り引いてくれる会社もあると思います。特に、１件あたりの手数料が数万円、という取引に慣れた賃貸専業の会社なら思いっきり割り引いてくれると思います。その様な会社がどれだけ販売に尽力してくれるかは分かりませんが。
ここからは私見も混じりますが、手数料割引きを謳い文句にする業者であっても、買い手から手数料を取るでしょう。そういうシチュエーションでは、業者はたくさん手数料を払ってくれる顧客の為に仕事をしがちです。買い手からの「安くしてもらえないか」という意向を受ければ、あれこれ理屈をつけて価格の値引きを迫ってくるでしょう。業者にしてみれば、「売り手の為に頑張っても手数料もらえないしな・・・じゃあ、買い手のために頑張るかぁ」という事でしょうか。
仮に価格２０００万円の物件でしたら、仲介手数料は高くて６９万３千円（消費税込み）です。仮に半分にしてもらっても割引き額は３５万弱でしょう。現金で数十万円は大きいですが、売買価格から見れば誤差の範疇です。手数料を出し惜しんで業者の「売り手のために」というモチベーションを下げるくらいなら、手数料をキッチリ払って５０万でも１００万でも高く売ってもらう努力をしてもらった方が売り手の為かと思います。
（引用：知恵袋）
大手は値引き交渉にはほとんど応じない
続けて、値引き交渉は応じてもらえるのかどうかに関する以下のような質問とその回答を紹介します。
大手不動産にお勤めだった方教えて下さい。
（引用：知恵袋）
現在、所有しているマンションの売却を考えています。その際仲介業者に支払う手数料がありますが、法定の上限価格より値切られた方がいたら教えて下さい。
不動産屋は、お互い競合する職業ですから、良い物件であれば高く売却できると思いますが、どの業者に依頼しようか悩んでいます。アドバイスいただけますか。よろしくお願いします。
簡単に売れる物件なら値引もありますが・・・
私の場合は値引と言うよりミツイのリハウスに仲介を依頼して
リハウスが売りと買いの両方のお客を見つけましたから
測量費45万を三井に負担していただきました。
登記簿では170坪でしたが実測したら195坪あり
増えた25坪はサービスです。
坪あたり19万でしたからかなりの金額になりましたが・・・
友人に不動産屋が居ます
彼は毎回手数料を自分の方から負けています。
先日1億の土地の仲介をして売主は知り合いで0買主から3％＋６万頂いたと言ってます。
手数料の値引きあり気の話を最初にすると・・・こいつ程度が低いと思われますよ
手数料はほとんどの場合、安くしないみたいです。
安くするところが全くないとも思いませんが。
不動産会社には通常の手数料分を支払い、買い手を積極的に探してもらえるように依頼するほうがいいかもしれません。
いい不動産会社を見つけるには、何社かの不動産会社に査定もうらうといいみたいです。
マンションを売るときについて書かれたところがありました。
http://ieul.info/jyouhousyuusyuu.html
値切られた方は沢山居ると思います
単純に媒介契約を頼む前に「値切り交渉」をするだけの話で
それに応じる会社に頼めばいいだけですよ。
但し私は「売却元（売主側）から」の値切りに応じた事は有りません
売主側は買主よりもどちらかというと仲介業者に依存するケースが多いですので
「高く売りたい・・でも手数料も負けろ」という相反する条件を出す売主は
信頼が置けないので受けません。
（引用：知恵袋）
不動産売却の仲介手数料の値引きはどう思われている？
仲介手数料の値引き交渉について、不動産会社はどのように考えているのでしょうか？
以下は知恵袋で見つけた質問とその回答です。
3%を1%以下に値切るとか、賃貸なら半額くらい迄に値切ると言った感じです。
また、値切ってきたお客さんの為に真剣に取引を行う気持ち自体にも何か影響があるかもお聞かせ願いたいです。よろしくお願い致します。
すごくストレートなご質問ですね。
なかなかお答えしにくいことではありますが、折角ですので回答させていただきます。
私は売買専門の会社の代表ですが、ぶっちゃけ仲介手数料は満額いただきたいものです。
ただし、何か不手際があったような場合は減額交渉されても仕方がないかなとは思います。
また、初めから仲介手数料を満額以下と言うお客様は媒介契約もしないで、その時点でお断りしています。
そのお客様の利益を第一に考え、安全な取引を心掛け、これから真剣にやろうと思っているのに、その仕事ぶりも見ないで、のっけからそういう感じだと、ヤル気を失いますからね。
ただしご紹介のお客様や、２回目以降のリピーターのお客様というような場合は別で、こちらから満額以下の提案もします。
賃貸屋です。歩合はないです。
仲介手数料の値下げ交渉には一切応じません。交渉を希望されても受け付けません。知り合いの場合はサービスで半額にする事あります。例えばオーナー様のお身内とかお知り合いとか紹介受けた人など。
でも一般客には仲介手数料100%を請求します。当然だと思います。
うちの場合はしつこく交渉してくる人はこちらからお断りまします。管理もやってますので、入居後に何かとクレーム多い人なのかな？と疑います。その手の人は入れません…後々困るのは私なので。
舐めた客は相手にしないのが鉄則です。
（引用：知恵袋）
以上の質問と回答をもとに、仲介手数料の値引き交渉に対して「不動産会社はどのように考えているのか？」を解説していきます。
- 「満額受け取りたい」が不動産会社の本音
- 不動産会社側から断る場合もあり
「満額受け取りたい」が不動産会社の本音
仲介手数料は、やはり不動産会社にとっては大切な収入源であるため、「満額受け取りたい」と思うことが本音のようです。
不動産の売却には、様々な手続きや専門的な知識が必要になる場面が多々あり、素人が簡単に行えるものではありません。
そこで不動産を売却しようとするほとんどの人は、不動産会社の力を借りて売却を進めていくことになります。
売却の依頼を受けた不動産会社は、様々な方法で不動産が売却できるように尽力してくれます。
そのため、不動産会社が「仲介手数料は満額もらうべき」と考えることはごく自然なことと言えるでしょう。
不動産会社側から断る場合もあり
仲介手数料の値引きを交渉したことで、不動産会社側から媒介契約をお断りされる可能性があります。
初めから仲介手数料の値引きを求めているような依頼主は、「クレームが多そう」「後でトラブルになりそう」などと思われやすく、不動産会社側から見てもあまり良い印象を受けないようです。
そのため、しつこい値引き交渉や無理な値引きは求めないようにしましょう。
不動産売却で仲介手数料を上手に値引きするコツ
これまで解説したように、仲介手数料の値引き交渉は法律的に問題はなく、不動産会社によって応じてくれる可能性もあります。
この章では、仲介手数料を上手に値引き交渉するための5つのコツを紹介します。
- 中小の不動産会社に依頼する
- 値引きタイミングは媒介契約前
- 値引きを条件に専任媒介契約を交わす
- 住み替え先の購入も合わせて依頼する
- 特典キャンペーンを利用する
値引きのコツ①中小の不動産会社に依頼する
大手の不動産会社であれば、仲介手数料を一切値引きしない企業も珍しくありません。
一方、地元密着の中小不動産会社は、値引きしてでも契約の獲得が優先されることが多いです。
また、社長が営業担当をしてくれることも珍しくなく、営業マンの判断で手数料を値引くこともできるので値引き交渉に応じてくれやすいです。
値引きのコツ②値引きタイミングは媒介契約前
仲介手数料の値引きは、媒介契約の締結前に交渉してみましょう。
不動産会社としては、まずは媒介契約を獲得できないと不動産を売る機会を得られないので、多少売り上げが減ったとしても媒介契約の締結を優先する不動産会社もいるのがが実態です。
そのため、仲介手数料の値引きを交渉するなら「媒介契約より前」が絶対です。
よって、不動産会社に対しては「媒介契約を交わすから仲介手数料を値引きしてほしい」などと交渉してみましょう。
値引きのコツ③値引きを条件に専任媒介契約を交わす
媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類あり、契約内容も異なります。
一般媒介契約では、売主は複数の不動産会社に並行して媒介を依頼することができます。それだけ競争原理が働くため、売主にとってはお得な媒介契約といえます。
しかし、不動産会社としては、広告宣伝などにかかる費用も増えるわりに、努力しても他社で成約されてしまえば、仲介手数料が手に入らないリスクが高い契約です。
そのため、ほとんどの不動産会社が、自社1社のみと契約となる専任媒介契約か専属専任媒介契約を希望します。
専任媒介契約と専属専任媒介契約は、依頼者への報告義務と成約に向けて積極的に努力する義務がありますが、契約期間内に売買を成立させれば確実に自社の利益になります。
そこで、「専任媒介契約（専属専任媒介契約）にするので手数料を値引きしてほしい」といった交渉をすれば、値引きしてもらえるチャンスは増えるでしょう。
売主としては3か月間は不動産会社1社のみにしか仲介を依頼できないので、交渉材料として上手く活用しましょう。
値引きのコツ④住み替え先の購入も合わせて依頼する
今住んでいるマンションや戸建てを売却して新居への住み替えを考えている場合は、売却依頼する不動産会社に新居購入の仲介も依頼すれば手数料を値引いてくれる可能性は高いです。
不動産の売却仲介業務をしている不動産会社の多くは、不動産購入の仲介業務も行っているため、売買どちらの仲介も依頼すれば「売却側の仲介手数料を安くする」といった対応をしてくれるかもしれません。
また、不動産会社としても売却を成立させないと購入の手数料も得られない可能性があるので、あなたの不動産の売却の優先度を高めてもらえるメリットもあります。
値引きのコツ⑤特典キャンペーンを利用する
期間限定のキャンペーンとして仲介手数料を安くしたり、クーポン券などの特典を期間限定でプレゼントする不動産会社もいます。
こうしたキャンペーンは、入学・入社・転勤が多い4月や9月頃に、大手の不動産会社によって行われることが多いです。
過去には以下のような売却キャンペーンが実施されていました。
- 三井住友トラスト不動産：「春の売却サポートキャンペーン」と題してカタログギフトやメンテナンスサービスを提供
- 三菱UFJ不動産販売：「売却サポートキャンペーン」と題してギフトカード3万円をプレゼント
キャンペーン期間に売却を検討するなら積極的に有効利用しましょう。
不動産売却で仲介手数料を値引きするデメリット
不動産会社にとって仲介手数料が非常に重要な収入源なので、値引き交渉をすると不動産会社との関係が悪化したり、売却成約できなくなったりすることにもなりかねません。
手数料を値引くにしてもどのようなデメリットがあるか把握しておかないと後悔するかもしれません。
この章では、不動産売却時に仲介手数料を値引きする3つのデメリットを解説していきます。
- 仲介手数料が低いと成約意欲が減退する
- 十分な広告が打てない
- 囲い込みされている可能性がある
仲介手数料が低いと成約意欲が減退する
誰でも鼻先に人参があれば、難しい仕事でも奮起して意欲は増すものです。不動産会社は複数の売買案件を抱えているので、仲介手数料が高い物件を優先的に売っていくことは自然なことです。
逆に仲介手数料を値引きするということは、あなたの物件の優先順位を落としたり、営業マンの意欲を多少なりとも削いでしまう可能性があります。
仲介手数料を値引きしなければ売れていた不動産も、無理な値引きをしたことで売れ残ってしまう危険性があることを知っておきましょう。
十分な広告が打てない
担当者の意欲にも関わりますが、実際問題として、仲介手数料からは、広告宣伝費といった売却成約に欠かせない費用もまかなわれます。
過度な値引き交渉ができたとしても、限られた少ない費用での売却営業活動では、結局成約できなくなるかもしれません。
売却価格が高い・安い以前に「売却できない」ことは、売主にとっても大きなデメリットや負担になるに違いありません。
囲い込みされている可能性がある
囲い込みとは、不動産会社がその物件を囲い込んで「両手仲介」を狙う行為のことです。
手数料を値引きした不動産会社の中には、値引き分を補うために買主を自社で囲っている範囲でしか探さず両手仲介を狙う場合があります。
不動産会社にとっては、両手仲介することで売主と買主両方から仲介手数料をもらえるメリットがあります。
しかし、売主にとっては、他社から好条件での購入依頼があっても依頼を断わられ不動産が売れない、といった事態になる可能性もあります。
特に大手の不動産会社は囲い込みをする可能性があるため、媒介契約を提携する前に囲い込みをしないことを確認しておきましょう。
不動産売却で仲介手数料の値引きが難しいケースとは？
不動産売却では、仲介手数料の値引き交渉自体は可能だと解説しました。
以下のようなケースでは、交渉しても値引きできない可能性があります。
- 価格が低い不動産を売却するケース
- 取引が難しい不動産を売却するケース
それぞれ解説します。
価格が低い不動産を売却するケース
不動産の売却価格が低い場合は、仲介手数料の値引きは難しいかもしれません。
不動産会社の利益となる仲介手数料は、不動産がいくらで売却できたかによって金額が変わります。
取引が難しい不動産を売却するケース
取引が難しい不動産を売却するケースでも、仲介手数料の値引きは難しいでしょう。
取引が難しい不動産とは、以下のようなものが該当します。
- 再建築不可物件
- 事故物件
- 旧耐震基準の物件
- 築50年以上の物件
このような、一般的に取引が難しいとされる不動産は、売却するまでに時間や労力が非常にかかります。
そのため、取引が難しいとされる不動産を売却するケースでは、仲介手数料の値引きはできないと考えておきましょう。
仲介手数料は値引き可能だがサービス重視のほうがメリットは多い
仲介手数料は、法律で定められている上限を支払うことが当たり前ではなく、値引き交渉も可能です。
しかし、売却をサポートしてくれる不動産会社にとっては貴重な収入源であり、それを減らすことは「不動産会社のやる気」にも少なからず影響するでしょう。
不動産会社の中には、上限いっぱいの仲介手数料を請求する代わりに、各種サービスが充実していることがあります。
例えば、物件の補修やクリーニング、物件をモデルルームのようにコーディネートする「ホームステージングサービス」を行ってくれる不動産会社もあります。
良いサービスを受けるには、実績のある不動産会社に売却依頼することが何よりも大切です。
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