【家の売却を成功させる6つのコツ】ポイントと注意点を知って上手に売却

家の売却を成功させた人、失敗させた人。その違いはどこにあるのでしょう。
成功者に共通する『成功のコツ』さえ分かれば、安心して売却を進めていけますね。

この記事では、家の売却を成功させるためのコツを売却の流れに沿って紹介しています。
売却前、売却中、その時々ですぐに活用できる実践的なコツをまとめておりますので是非ご活用ください。

成功のコツ1：査定前の情報収集を欠かさない

家売却の始まりは、不動産会社への査定依頼からです。
査定は、『家の正しい価値を知る』『売却を共にする不動産会社を選ぶ』ために必須の工程です。

しかし、情報収集をせずに査定に挑むと、正しい家の価値も、信頼できる不動産会社も分かりません。

売却相場の確認

事前に、「どの程度で売却できるのか」を知るために売却相場を調べてみましょう。

不動産会社が出す査定価格も、基本的には相場価格周辺の価格となりますが、会社によって価格差が激しいのが実情です。

自分でもある程度基準となる相場価格を理解しておかないと、どの査定価格が妥当なのか検討がつきません。

必要書類の準備

売却に必要な書類がすべてそろっていなくても査定は可能です。
ただ、いずれ用意しなければいけない書類です。
準備の段階で用意しておくと非常にスムーズに売却を進めてけます。

直近で必要な書類は以下の2点です。

• 登記済権利証・登記識別情報
• 固定資産税納税通知書

住宅ローン残債の確認

住宅ローンが残っている方は、住宅ローンの残債を事前に確認しておきましょう。

通常、住宅ローンの残っている家は売却できないため、自己資金や売却にによって受け取る金額で完済をする必要があります。

査定価格がでた時点で、「住宅ローン額よりも高いのか」「完済が可能なのか」を把握できるようにしておきましょう。

住宅ローン残債よりも、売却価格が低かった場合は、自己資金を含めて完済するか、査定価格よりも売り出し価格を高めに設定する必要があります。
査定価格よりも売り出し価格を高めると、売却期間が長引いたり、売れ残り値下げを余儀なくされる場合があります。

成功のコツ2：信頼できる不動産会社を選ぶ

家を売る際は、不動産会社に売却を手伝ってもらい、購入希望者を探していきます。

そのため、契約する不動産会社の誠実で、どれほど売却に意欲的に取り組んでくれるかが重要になります。

不動産会社によっては、「物件の売買状況を正しく公表しない」「売却件数を稼ぐために安い価格を設定して早く売れるようにする」ような方法をとる会社もあります。
この場合、売る側は時間やお金を損してしまいます。

信頼できる不動産会社を選ぶポイント

• 複数の不動産会社に査定を依頼する
• 査定価格の根拠をきいてみる
• 担当者との相性

複数の不動産会社に査定を依頼し比較する

査定の価格は絶対的なものではなく、査定担当者によって大きく異なります。

査定価格もそうですが、いい不動産会社かどうかは比較をしてみないと分かりません。
家を売る際は3社以上の不動産会社に査定を依頼するといいでしょう。

複数社への査定はすまいステップのような一括査定サイトを利用すると便利です。
3分程度の入力で、一度に最大4件の査定依頼を送れます。
不動産会社に赴く手間も省けますので、ぜひご活用ください。

査定価格の根拠をきいてみる

コツ1で事前に売却相場を調べる必要性を解説しました。

売却相場を知っておくと、査定価格が高すぎる、または安すぎる状況に気づけます。

売却相場と査定価格に大きな違いがあるなら、まず不動産会社に査定額の根拠をきいてみましょう。

査定額の根拠をスムーズに答えられない不動産会社は、自社との契約を結ばせるために売れもしない査定価格を提示している可能性があります。

担当者との相性

家の売却は一般的に3~6カ月かかります。
その間、パートナーとして共にする担当者の人間性、相性が良くないと思うなら他の会社を検討しましょう。

不動産会社が仲介をしてくれるため、だれでも家を売れますが、ほとんどの方が不動産の正しい知識を持っていません。
とても複雑な分野ですので、担当者が効いた質問に親身になって答えてくれるか、相談にのってくれるかは非常に重要です。

成功のコツ3：不動産会社と結ぶ契約を理解しておく

信頼できる不動産会社を選べたら契約進めていきます。
不動産会社に、売却を手伝ってもらうために結ぶ契約を媒介契約といいます。

媒介契約には3つの形態があり、売る物件に合わせて適切に選ぶ必要があります。

上記の契約の大きな違いは、複数社と契約するか、1社と契約するかです。

一般媒介契約は、複数社と契約ができますが、専任媒介契約と専属専任媒介契約は、1社としか契約できません。

一般媒介契約と専任媒介契約は、自分で購入希望者を見つけた場合、不動産会社を通さずに売買（自己発見取引）できますが、専属専任媒介契約ではできません。

『一般媒介契約⇒専任媒介契約⇒専属専任媒介契約』の順で契約の拘束力が強まるイメージです。

好条件の物件は一般媒介契約がおすすめ

「駅が近い」「築年数が浅い」「都市部である」など、需要の高い物件であれば一般媒介契約がオススメです。

需要の高い物件は、売り情報が世に出回れば自然と売れる可能性が高くあります。
その場合、窓口の多い一般媒介契約がオススメになります。

売れにくい物件は専任媒介契約がおすすめ

「都市部から遠い」「駅から遠い」「田舎である」など、売れにくいと感じる物件は専任媒介契約がオススメです。

不動産売買では、買主との契約を成立させた不動産会社のみが利益（仲介手数料）を得ます。
一般媒介契約では、多くの会社がタダ働きになる可能性があるのです。

そのため、一般媒介契約では、不動産会社が売却に積極的になりにくく、結果として売却期間が長引く可能性があります。

専任媒介契約の場合、売却さえ成立させれば自社の利益が保証されているので、売却活動に熱心になりやすくなります。

不動産会社の協力なくしては売れない物件であれば、専任媒介契約（又は専属専任媒介契約）にするべきです。

みんなの不動産売却体験談

東京都国分寺市 / 60代

査定価格2,800万円売却価格2,800万円

不動産会社の決め手

まずは、該当エリアでの仲介実績を考慮。続いて担当者の営業マンとしての実績及び印象。つまりこの人なら買い手も信頼するだろうと思われる人かどうか。

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愛知県岡崎市 / 50代

査定価格2,100万円売却価格2,090万円

不動産会社の決め手

手数料はどの業者でも同じなので、それ以外のところ、保証やサポート、サービス、広告やネット掲載などの販売活動が充実しているかどうかが業者選定の決め手になった。担当者の人柄や熱意も重要と思う。

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神奈川県横浜市港北区 / 30代

査定価格4,500万円売却価格4,350万円

不動産会社の決め手

担当者さんの対応力と周りの不動産の情報量などで決めさせてもらいました。説明を聞いてこの人なら安心して任せられると自分の直感を信じて判断しました。

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埼玉県所沢市 / 40代

査定価格500万円売却価格650万円

不動産会社の決め手

売却までの対応が早く、トントン拍子で売却が決まり、売却値段も理想に近かったため、売却を決めました。何社か見積もりをしてもらったのですが最初からやる気がないところもありました。売却をお願いしなかったけれど、対応がい…

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埼玉県川口市 / 80代

査定価格2,730万円売却価格2,700万円

不動産会社の決め手

銀行系の不動産会社で知名度も高く、信頼できる企業だと感じました。担当者に会い話をしたところ誠実で信頼の於ける担当者で、親切丁寧に現在の相場状況や過去の売買状況の説明をしてくれました。

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成功のコツ4：適切な売り出し価格を自分できめる

家は売主と買主の条件が一致した段階で売買されます。
売り出し価格は、あくまでも初期設定でその後の交渉や、早期売却のための値下げで最終的な売却価格は変わります。

かといって売り出し価格が重要でないわけではありません。
適切でない売り出し価格を設定すると、購入希望者が見つかりにくくなるため、売却期間が延び、値下げを余儀なくされます。

価格の決め方1：査定価格と相場価格を基準に考える

相場価格は、実際に取引されている価格です。

購入希望者はあなたの物件を見るまでにいくつもの物件を見ています。
他の売り物件も相場価格付近で売却していることがほとんどなので、相場価格を逸脱した売り出し価格では、買主の購入候補に上がりづらくなります。

そのため、相場価格を基準として売り出し価格を設定する必要があるのです。
その上で、信頼できる不動産会社が「もっと高く売れる物件」と査定したのなら、その価格も考慮していきます。

条件交渉時に買主から値下げ要求があることを想定して、高くても相場価格の1割高程度で売り出すと安全です。

価格の決め方2：売却期間を考慮して考える

売却期間が長ければ長いほど高く売れる可能性は上がります。
相場よりも割高な価格であったとしても、物件自体を魅力に感じる方がいれば売却できるからです。

ただ、中古物件の場合は新築に比べて、値段の安さが強く意識されるため、購入希望者が非常に見つかりにくくなります。

売却に1年ほどの猶予があるのであれば、高い価格で売り出して様子を見てみるとのもいいでしょう。

反対に、早く売却したい場合。例えば1~3ヶ月以内に売却したい場合は、相場価格よりも低い価格で売れやすくしましょう。

成功のコツ5：内覧の準備、対応に力を入れる

購入希望者はが興味がある物件を見つけると内覧に進みます。

内覧は不動産会社に任せられる場合もありますが、できる限り自分で対応するようにしましょう。

購入希望者は、物件の良さはもちろん、売主がどんな人かも気にしています。

内覧は、購入を決断するために非常に重要な機会なので、いい印象を持ってもらえるよう尽力しましょう。

家売却時の内覧について詳しくはこちらをご覧ください。

成功のコツ6：売却翌年の確定申告を把握しておく

家を売却し利益がでた場合は、その利益に対し税金がかかります。
税金がかかる場合は、自身で確定申告を行い納税します。

家売却で発生する税金に関しては、国から特例措置がいくつか用意されており、確定申告時に申請すると適用されます。
中古の家売却であれば、特例利用で税金が0円になるケースが多くあります。

• マイホームの売却：3,000万円の控除
• 10年越え所有軽減税率
• 平成21年～22年に取得した土地の譲渡：1,000万円の控除

税金を抑えられれば、手取り額の最大化につながるのでしっかりと確認しておきましょう。

以上が、家を売る際の成功のコツです。

コツを押さえて計画をしっかりと立て家の売却を成功させよう

家の売却を成功させるためには、景気の動向をチェックし、不動産が売却しやすい時期を見極める必要があります。相場にあった売り出し価格を設定し、価格交渉を上手に行い、内覧ではよい印象を持ってもらうように工夫をすることも無視できません。また、不動産業者選びを慎重に行うようにしましょう。

家の売却が成功しやすい時期は、景気がよく株価が高いときや住宅金利が低いときなどです。新生活を始める数カ月前の1月から3月も、売りやすいです。また、マンションは築15年、戸建ては築20年までであれば、売却できる可能性が高いでしょう。

高額で売却するためには、税率を知り特別控除を受ける方法や、不動産の仲介で売る方法をおすすめします。オリンピックが開催する直前に売却することで、高額売却も夢ではありません。計画をしっかりと立てて、家の売却を成功させましょう。