不動産売却時の仲介手数料は値引ける！交渉のコツやデメリットまで解説

不動産売却では、不動産会社が媒介してもらった方が確かにスムーズで便利です。しかし、物件価格によっては、高額な仲介手数料がかかるため「本当に適正なのか」と疑問に感じるかもしれません。
この記事では、不動産取引において、仲介手数料は値引きできるのか、値引いた場合はどのようなデメリットがあるか解説していきます。

不動産売却の仲介手数料の値引きは可能

結論から言えば、仲介手数料を値引くことは可能です。というのも、不動産会社の仲介手数料は下限価格が決められていないからです。

仲介手数料の下限価格は決められていない

宅地建物取引業法では、仲介業者は「定める額を超えた報酬を受け取ってはならない」と仲介手数料の「上限額」が決められています。

一方で「最低このくらいの金額は請求して」という下限額は決められていません。

つまり、不動産会社は仲介手数料を不当に高く請求できませんが、安くする分には法律上問題はありません。

仲介手数料の上限価格は取引額で違う

仲介手数料の上限額は、不動産の売買価格によって以下の様に変動します。

上記の計算式を見てわかるように、不動産の売却価格が高いほど仲介手数料の上限額は増えていきます。

ただし、あくまで上限額なので交渉次第で手数料を値引きことができます。

手数料を値引きたいなら交渉が必須

実際には、上限額より安い手数料で取引が仲介されることはよくあります。手数料を無料で取引する不動産会社もいるほどです。

しかし、仲介手数料は主たる収入源で値引きは会社の収益に直結するので、不動産会社は自社の利益最大化のために仲介手数料は上限いっぱいで設定しているのが一般的です。

そのため、仲介手数料を値引いてほしい場合は不動産会社が納得する理由を踏まえて値引き交渉をしなければいけません。

では、どのようなポイントを意識して値引き交渉をすればいいのでしょうか。次章で詳しく紹介していきます。

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不動産売却の仲介手数料を値引く6つのコツ

仲介手数料は、仲介する業者にとっての貴重な収入ですが、売り手からすればできれば手数料を抑えたいのが本音でしょう。業者にも良い仕事をしてもらいながら、それでいて費用を抑えるためのコツをいくつか紹介します。

コツ①：値引きタイミングは媒介契約前

仲介手数料を値引きするコツとして、最もやりやすいのが媒介契約の締結前に値引きを依頼する方法です。

不動産会社としては、まず媒介契約が獲得できないと不動産を売る機会を得られません。多少売り上げが減ったとしても媒介契約の締結を優先する会社もいるのが実態です。

そのため仲介手数料の値引きを交渉するなら「媒介契約より前」が絶対です。そのタイミングまでは売主の立場が圧倒的に有利です。よって、業者に対しては「媒介契約を交わすので、仲介手数料を値引いてほしい」などと交渉してみましょう。

一度不動産会社側の言い値の仲介手数料で専属専任媒介契約を交わしてしまえば、契約は3カ月間有効で上限いっぱいの仲介手数料が請求されてしまいます。値引きのタイミングには注意してください。

コツ②：値引きを条件に専任媒介契約を交わす

媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類あり、契約内容も異なります。

一般媒介契約は、売主は複数の不動産会社に並行して媒介を依頼することができます。それだけ競争原理が働くため、売主にとってお得な方法といえます。

一方で、不動産会社としては、広告宣伝などにかかる費用も増える割りに、努力しても他の会社で成約されてしまえば、仲介手数料は手に入らないリスクの高い契約です。

そのため、ほとんどの業者が自社1社のみと契約となる専任媒介契約か専属専任媒介契約を希望します。

専任媒介契約と専属専任媒介契約は依頼者への報告義務と、成約に向かって積極的に努力する義務がありますが、自社のみの契約なので契約期間内に売買を成立させれば確実に自社の利益になります。

売り手としては3カ月間は不動産会社1社のみにしか仲介を依頼できないので、交渉材料として上手く活用しましょう。「専任媒介契約にするので手数料を値引きしてほしい」といった交渉をすれば、値引きしてもらえるチャンスは増えるでしょう。

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コツ③：他会社の手数料を引き合いに出す

仲介手数料値引きに応じない不動産会社であっても、本当に恐いのは「仲介手数料をみすみす他の会社に持っていかれること」です。

高級マンションや広い土地付きの一戸建てなら、仲介手数料は数百万円もします。これほどの金額を他会社に奪われることは絶対に避けたいと考えています。

このような心情を逆手にとり「値引きしてもらえないなら他をあたります」という交渉も有効な場合があります。事前に不動産一括査定サイトを利用して、複数の不動産会社に売却の相談をしておけば、値引き交渉に応じてくれなくても他の会社に仲介を依頼できます。

また、どうしても依頼したい不動産会社がいれば「他社だと手数料を値引きしてくれました」と他社の手数料を引き合いに出して値引き交渉するのも効果的です。

不動産一括査定サイトを使った交渉

不動産の一括査定を利用すれば、無料で複数の業者と最初からコンタクトを取ることができます。査定が来たら、それぞれに仲介手数料値引きを打診しましょう。

不動産会社としては自社と契約してほしいので仲介手数料を値引いてくれるかもしれません。

ある業者が「半額にする」など良い条件を示したら、それを使って他の業者に「あの業者は半額にすると言っていた」と交渉します。そこで新しい有利な条件を示してくれば、また元の業者に戻って交渉しても良いでしょう。
もし値引きに応じてくれなければ、その業者と取引しなければ良いだけです。

コツ④：中小の不動産会社に依頼する

大手の不動産会社であれば、仲介手数料を一切値引きしない企業も珍しくありません。

大手の不動産会社は多くの売買案件を抱えているので、例外を除いて営業マンの独断で手数料は値引きしないオペレーションを組まれているからです。

なかには、値引きの話を始めた途端に目つきが変わり、強い口調で押し切ってくる場合もあります。その豹変ぶりに動揺して、納得いかない契約をしてしまわないように、注意しなくてはなりません。

一方、地元密着の中小不動産会社であれば、社長が営業担当をしてくれることも珍しくありません。営業マンの判断で手数料を値引くこともできるので値引き交渉に応じてくれやすいです。

コツ⑤：住み替え先の購入も合わせて依頼

今住んでいるマンションや戸建てを売却して新居への住み替えを考えている場合は、売却仲介を依頼する会社に新居購入の仲介も依頼すれば手数料を値引いてくれる可能性は高くなります。

不動産の売却仲介業務をしている会社の多くか、不動産購入の仲介業務も行っているため、売買どちらの仲介も依頼すれば「売却側の仲介手数料を安くする」といった対応をしてくれるかもしれません。

また、不動産会社としても売却を成立させないと購入の手数料も手にできない可能性があるので、優先度を高めてあなたの不動産を売却してもらえ安くなるメリットもあります。

コツ⑥：特典キャンペーンを利用する

期間限定のキャンペーンとして、仲介手数料を安くしたり、クーポン券などの特典を期間限定でプレゼントする不動産会社もいます。

こうしたキャンペーンは大手の不動産会社が入学、入社、転勤が多い4月や9月頃に行われること多いです。

2020年6月現在、大手不動産会社の三井住友トラスト不動産「売却サポートキャンペーン」と題して、カタログギフトやメンテナンスサービスを提供しています。

三菱UFJ不動産販売は「売却サポートキャンペーン」と題して、ギフトカード3万円をプレゼントしています。

この様にキャンペーンを利用すれば、値引きだけでなく特典を得ることもできるのでキャンペーン期間に売却を検討するなら有効利用しましょう。

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仲介手数料を値引くデメリットもある

不動産会社にとって仲介手数料が非常に重要な収入源なので、値引き交渉をすると不動産会社との関係が悪化したり、売却成約できなくなったりすることにもなりかねません。

手数料を値引くにしてもどのようなデメリットがあるか把握しておかないと後々後悔するかもしれません、

この章では不動産売却時に仲介手数料を値引くことのデメリットを解説していきます。

手数料が低いと成約意欲が減退する

誰でも鼻先に人参があれば、難しい仕事でも奮起して意欲は増すものです。不動産会社は複数の売買案件を抱えているので、仲介手数料が高い物件を優先的に売っていくことは自然なことです。

逆に仲介手数料を値引きするということは、あなたの物件の優先順位を落としたり、営業マンの意欲を多少なりとも削いでしまうか、無くしてしまう可能性があります。

値引きしなければ売れていた不動産も、無理な値引きをしたことで売れ残ってしまう危険性があることを知っておきましょう。

十分な広告が打てない

担当者の意欲にも関わりますが、実際問題として、仲介手数料から広告宣伝費といった、売却成約に欠かせない費用もまかなわれます。過度な値引き交渉ができたとしても、限られた少ない費用での売却営業活動では、結局成約できなくなるかもしれません。

不動産の買いてを探すにはチラシを刷ったり、ネット広告を出稿したり何かの費用がかかるものです。
売却価格が高い・安い以前に、「売却できない」ことは売主にとっても、大きなデメリットや負担になるに違いありません。

囲い込みされている可能性がある

囲い込みとは、不動産会社がその物件を囲い込んで両手仲介を狙う行為のことです。

手数料を値引きした不動産会社の中には、値引き分を補うために買い手を自社で囲っている範囲でしか探さず両手仲介を狙う場合があります。

不動産会社にとっては両手仲介ができた方が売主と買主両方から仲介手数料をもらえるメリットがあります。

しかし、売り手によっては、他社から好条件で購入依頼があっても依頼を断わられ不動産が売れない、といった事態になる可能性もあります。

特に大手の不動産会社は囲い込みをする可能性があるため、媒介契約を提携する前に囲い込みをしないことを確認しておきましょう。

値引くより不動産を高く売ることを優先しよう

手数料を値引きたいと考えている方は「手元に残るお金を増やしたい」というニーズが大きいのではないでしょうか？

であれば、仲介手数料を値引くよりも不動産を少しでも高く売った方が手元に残るお金を増やすことができます。

手数料を値引くより不動産を高く売る方が得

仲介手数料は満額支払って不動産会社にしっかり動いてもらった方が結果的に利益は大きくなる場合が多いです。

例えば、200万円の仲介手数料を10%値引いても費用の差は20万円しかありません。

それであれば、手数料を満額支払って、不動産会社に気持ちよく動いてもらい少しでも高く売ってもらった方が手元に残るお金は増えます。

不動産会社は買い手探しや価格交渉の業務を担っているので、不動産会社の頑張りで相場より高く売ることもできるからです。

例えば相場3000万円の不動産を相場の5%上乗せで売れば150万円のプラスです。手数料を値引くより多くの利益が出ることは明らかです。

正規の仲介手数料を支払うことで得られるメリット

業者の中には、規定上限の仲介手数料を請求する代わりに、各種サービスが充実していることがあります。

例えば、物件の補修やクリーニングをしたり、物件をモデルルームのようにコーディネートしたりして、早く売れるようにする「ホームステージングサービス」を行ってくれる会社もあります。

業者としては費用がかかりますが、不動産を売るには間違いなく役立ちます。またそれによって、高めの価格で販売できる可能性もあります。売主としても、思った以上の収入を得ることになり、両者にとって大きなメリットがあります。
単純に「手数料が高い」と言っても、それをどう使うかまでを考え、総合的にメリットがあるかどうかを判断すべきなのかもしれません。手数料額にこだわりすぎて、売却成約を取り逃がすことのないように、しっかり構えておく必要がありそうです。

仲介手数料は値引き可能だがサービス重視のほうがメリットは多い

仲介手数料は、法律で定められている上限を支払うことが当たり前ではなく、値引き交渉も可能で、実際に値引きの前例もあります。しかし、売却をサポートしてくれる業者にとっては、貴重な収入源。それを減らすことは、業者の「やる気」にも少なからず影響するはずです。
ここにおいては「どんなに低い仲介手数料でも、仕事なのだから常に全力ですべき」といった一般論ではなく、少しでも有利に売却してほしい売主の気持ちの現れとして、仲介手数料を設定すべきなのかもしれません。業者も人間です。売主の気持ちには、仕事としてもしっかりと応えたいはず。売却のために、より良いサービスを展開し、売却の可能性をきっと上げてくれるでしょう。

仲介手数料は物件価格と同じように、物件の状態や条件によっても変わるものです。それを見極めるには、少なくとも信頼できる複数の業者に、査定してもらわなくてはなりません。
不動産一括査定サイトを利用すれば全国の不動産会社のなかから、あなたん不動産を高く売ってくれる会社に一括査定を申し込むことができます。それ自体が貴重な情報源になりますし、不明な点も、もちろん詳細に尋ねることもできます。不動産売却を考えるなら、まず括査定結果を見てからにしましょう。思わぬ査定方法やポイントに、きっと今後の売却が有利になる貴重な情報が得られるでしょう。