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マンション売却の仲介手数料は値引きできる!交渉のコツやデメリットまで徹底解説

  • 更新日:2024年4月25日
マンション売却の仲介手数料は値引きできる!交渉のコツやデメリットまで徹底解説

マンションを売却する時、「仲介手数料は値引きできるの?」と疑問に思う方は多くいるのではないしょうか。

この記事のポイント
仲介手数料は下限額が決まっていないので値引き交渉は可能
値引きすることで「不動産会社の意欲低下」「十分な広告ができない」などのデメリットあり
仲介手数料は満額支払って豊富なサービスを受けるほうがお得

マンション売却では、不動産会社に依頼して売却活動を行うと仲介手数料が発生します。

すまリス
仲介手数料は、マンションの売却価格によっては高額になるんだよね。

そんな時、「仲介手数料を少しでも安く抑えたい」「値引きできないの?」と考える方は少なくないはずです。

この記事では、マンション売却において、「仲介手数料は値引きできるのか」「値引きするとどのようなデメリットがあるのか」を解説していきます。

マンション売却の仲介手数料って何?

そもそも、マンション売却にかかる仲介手数料とはどんなものなのかよく知らない方もいるでしょう。

まずは、仲介手数料について解説していきます。

  • 不動産会社に支払う成功報酬
  • 法律によって規定された上限額
  • 仲介手数料の早見表

不動産会社に支払う成功報酬

仲介手数料とは、仲介を依頼した不動産会社に支払う成功報酬です。

マンションの売却が成立したら、売買契約時と不動産の引き渡し時の2回に分けて支払うことが一般的です。

すまリス
売却が成立しなければ支払う必要はないよ!

仲介手数料には、以下のような業務が含まれます。

  • マンション売却への適切なアドバイス
  • ちらしや広告の作成・掲載
  • 購入希望者の内覧対応
  • 売却条件の交渉
  • 書類作成や手続きの代行

この後解説しますが、仲介手数料は法律によって上限額が決まっています。

しかし、通常では行われないような業務が発生すると、別途費用を請求されることがあります。

法律によって規定された上限額

不動産会社に支払う仲介手数料は、宅地建物取引業法によって上限額が定められています。

すまリス
つまり、上限額を超えて仲介手数料を請求されることはないよ!
マンション売却にかかる仲介手数料の上限額は以下の通りです。
売却価格仲介手数料の上限額
①200万円以下売却価格×5%+消費税
②200万円以上400万円以下売却価格×4%+2万円+消費税
③400万円以上売却価格×3%+6万円+消費税

たとえば、マンションが2,500万円で売却できた場合、③の計算式に当てはめて計算すれば仲介手数料の上限額を算出できます。

計算式は以下のとおりです。

2,500万円×3%+6万円=81万円

81万円+消費税10%=89万1,000円

以下の記事では、仲介手数料の計算方法について詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

仲介手数料の早見表

先ほど紹介した上限額を売却価格ごとに当てはめて算出し、以下の表にまとめました。

マンションを売却したら仲介手数料がいくらかかるのか、目安として参考にしてみてください。

売却価格仲介手数料の上限額(税抜き)仲介手数料の上限額(税込)
200万円以下10万円11万円
400万円18万円19万8,000円
1,000万円36万円39万6,000円
2,000万円66万円72万6,000円
3,000万円96万円105万6,000円
4,000万円126万円138万6,000円
5,000万円156万円171万6,000円
6,000万円186万円204万6,000円
7,000万円216万円237万6,000円
8,000万円246万円270万6,000円
9,000万円276万円303万6,000円
1億円306万円336万6,000円

仲介手数料の上限額は、マンションがいくらで売却できるかによって異なります。

まずはマンションがいくらで売却できるか知るために、不動産会社に査定依頼してみましょう。

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マンション売却の仲介手数料はどのくらい値引きできる?

結論から言えば、仲介手数料の値引き交渉は可能です。なぜなら、不動産会社に支払う仲介手数料は下限額が決められていないからです。

先にも述べたように、不動産会社は、宅地建物取引業法によって「定める額を超えた報酬を受け取ってはならない」ことになっています。

一方で「最低でもこのくらいの金額は請求する」という下限額は決められていません。つまり、安くする分には法律上問題ないということです。

現状、どの不動産会社も上限額いっぱいで仲介手数料を設定しているので、値引きしてもらうには直接交渉する必要があります。

すまリス
いくらくらい値引きできるか気になる!不動産会社は交渉に応じてくれるのかな?

この章では、知恵袋で見つけた質問と回答を参考に、以下の2つについて解説します。

  • いくら値引きできるかは交渉次第
  • 大手は値引き交渉にはほとんど応じない

いくら値引きできるかは交渉次第

知恵袋では、仲介手数料やその他の費用の値引きに関する以下のような質問が寄せられていました。

不動産売却の査定を色々もらいました。が、建物解体費用や相続登記代、仲介手数料代等など・・・これらは
値引き?というのか、そうゆうことはできるのでしょうか?また、いくら位値引きができるのでしょうか?・・・そうゆう話は不動産会社と話してもいいのでしょうか?・・・
これは難しい問題です。
値引しても影響のない項目なら値引交渉はアリですが、影響のある項目はある程度のところでやめておかないと、結局自分に跳ね返ってくることになります。
例えば仲介手数料ですが、これを「半額にしてくださいな」と言えば、仕事を受けたいがために、OKするかも知れません。
しかし、その仲介業者は「囲い込み」をして両手数料を狙い、さらには買取再販業者に入れて両手数料+αを狙うかもです。
つまり、仲介手数料を交渉することにより、本来なら「片手数料でもいいから依頼者さんの希望金額でまとめよう」と思っているまじめな仲介業者を「囲い込み」に導くことになる可能性があります。
もちろん、片手数料満額を支払うと言ってる依頼者さんに対して「囲い込み」をして裏切り、カモにする輩もいます。
そういうどうしようもない悪徳業者は、いずれにしろ「囲い込み」をやりますから,同じことですが・・・

(引用:知恵袋

マンション売却時の仲介手数料割引業者
当方、千葉県船橋市のマンションを売却しようと思っております。その際にかかる仲介手数料を一番割り引いてくれる業者をご存知の方がいらっしゃいましたらお教え下さい。

仲介手数料は売買価格の3.15%+6.3万円(消費税込み)が上限とされています。上限なので、実際に授受される手数料はお客さんと業者さんとの間で話し合って決める、というのが「建前」です。

普通は上限いっぱいの金額を「正規手数料」と称しており、これを基準に「割引き」という言葉を使います。割り引く事情は様々でしょうし、割引きの幅は当然まちまちです。極端な話、手数料0、という事さえあり得ます。こういう理屈は、ご存知ですよね?
よって、いついかなる時も、常に他社よりも手数料割引き率が大きい会社、というのは存在し得ない筈です。期間限定で1割引き、とか、手数料率2%でやります、とか、限定的な場面で一律割引き、というのはあるでしょうが、それ程大きな幅ではないと思います。
よって、売出しを頼もうと思う不動産会社に、いくら引いてくれるのかを個別に交渉されるのが良いのでは、と思います。大抵の不動産屋は嫌な顔をするでしょうが、中には喜んで割り引いてくれる会社もあると思います。特に、1件あたりの手数料が数万円、という取引に慣れた賃貸専業の会社なら思いっきり割り引いてくれると思います。その様な会社がどれだけ販売に尽力してくれるかは分かりませんが。

ここからは私見も混じりますが、手数料割引きを謳い文句にする業者であっても、買い手から手数料を取るでしょう。そういうシチュエーションでは、業者はたくさん手数料を払ってくれる顧客の為に仕事をしがちです。買い手からの「安くしてもらえないか」という意向を受ければ、あれこれ理屈をつけて価格の値引きを迫ってくるでしょう。業者にしてみれば、「売り手の為に頑張っても手数料もらえないしな・・・じゃあ、買い手のために頑張るかぁ」という事でしょうか。
仮に価格2000万円の物件でしたら、仲介手数料は高くて69万3千円(消費税込み)です。仮に半分にしてもらっても割引き額は35万弱でしょう。現金で数十万円は大きいですが、売買価格から見れば誤差の範疇です。手数料を出し惜しんで業者の「売り手のために」というモチベーションを下げるくらいなら、手数料をキッチリ払って50万でも100万でも高く売ってもらう努力をしてもらった方が売り手の為かと思います。

(引用:知恵袋

すまリス
いくら値引きしてもらえるかはこちらの交渉次第!本来なら「売却価格の3%+6万円」のところを「1%にしてほしい」といった交渉の仕方もできるね。

大手は値引き交渉にはほとんど応じない

続けて、値引き交渉は応じてもらえるのかどうかに関する以下のような質問とその回答を紹介します。

大手不動産は絶対に仲介手数料は値引きできないのですか?今回家を売却し、戸建てを購入するのですが、商品券3万円をくれるだけでした。
大手不動産にお勤めだった方教えて下さい。
絶対、では無いです。でもまずありません。物件価格の3%と云うのはあくまでも上限なだけで、それ以上いただくと業法違反になり、それ以下であることに問題は無いのですが、大概は上限そのままで行ってます。特に大手ともなれば、特別に1件でも値引きすればそれが広まって、その件を引き合いに出されては、次々と値引きを行わなければならない事態を引き起こし兼ねません。個人経営のところでは、売り手・買い手がすでに決まっていたり、住み替えなどで売買合わせての仲介ですと、割り引いたりもあるそうです。

(引用:知恵袋

現在、所有しているマンションの売却を考えています。その際仲介業者に支払う手数料がありますが、法定の上限価格より値切られた方がいたら教えて下さい。
不動産屋は、お互い競合する職業ですから、良い物件であれば高く売却できると思いますが、どの業者に依頼しようか悩んでいます。アドバイスいただけますか。よろしくお願いします。

簡単に売れる物件なら値引もありますが・・・

私の場合は値引と言うよりミツイのリハウスに仲介を依頼して
リハウスが売りと買いの両方のお客を見つけましたから

測量費45万を三井に負担していただきました。
登記簿では170坪でしたが実測したら195坪あり
増えた25坪はサービスです。
坪あたり19万でしたからかなりの金額になりましたが・・・

友人に不動産屋が居ます
彼は毎回手数料を自分の方から負けています。
先日1億の土地の仲介をして売主は知り合いで0買主から3%+6万頂いたと言ってます。

手数料の値引きあり気の話を最初にすると・・・こいつ程度が低いと思われますよ

手数料はほとんどの場合、安くしないみたいです。

安くするところが全くないとも思いませんが。

不動産会社には通常の手数料分を支払い、買い手を積極的に探してもらえるように依頼するほうがいいかもしれません。

いい不動産会社を見つけるには、何社かの不動産会社に査定もうらうといいみたいです。

マンションを売るときについて書かれたところがありました。

http://ieul.info/jyouhousyuusyuu.html

値切られた方は沢山居ると思います

単純に媒介契約を頼む前に「値切り交渉」をするだけの話で
それに応じる会社に頼めばいいだけですよ。

但し私は「売却元(売主側)から」の値切りに応じた事は有りません
売主側は買主よりもどちらかというと仲介業者に依存するケースが多いですので
「高く売りたい・・でも手数料も負けろ」という相反する条件を出す売主は
信頼が置けないので受けません。

(引用:知恵袋

すまリス
大手の不動産会社では、基本的に値引き交渉は応じてもらえないと考えよう。個人や中小のほうが条件次第では値引きしてくれるかも。

マンション売却の仲介手数料の値引きはどう思われている?

仲介手数料の値引き交渉について、不動産会社はどのように考えているのでしょうか?

以下は知恵袋で見つけた質問とその回答です。

不動産屋さんに質問です。仲介手数料を値切られるのは嫌ですか?歩合がある方、無い方どちらのご意見も聞かせて頂きたいです。
3%を1%以下に値切るとか、賃貸なら半額くらい迄に値切ると言った感じです。
また、値切ってきたお客さんの為に真剣に取引を行う気持ち自体にも何か影響があるかもお聞かせ願いたいです。よろしくお願い致します。

すごくストレートなご質問ですね。
なかなかお答えしにくいことではありますが、折角ですので回答させていただきます。

私は売買専門の会社の代表ですが、ぶっちゃけ仲介手数料は満額いただきたいものです。
ただし、何か不手際があったような場合は減額交渉されても仕方がないかなとは思います。

また、初めから仲介手数料を満額以下と言うお客様は媒介契約もしないで、その時点でお断りしています。
そのお客様の利益を第一に考え、安全な取引を心掛け、これから真剣にやろうと思っているのに、その仕事ぶりも見ないで、のっけからそういう感じだと、ヤル気を失いますからね。

ただしご紹介のお客様や、2回目以降のリピーターのお客様というような場合は別で、こちらから満額以下の提案もします。

賃貸屋です。歩合はないです。

仲介手数料の値下げ交渉には一切応じません。交渉を希望されても受け付けません。知り合いの場合はサービスで半額にする事あります。例えばオーナー様のお身内とかお知り合いとか紹介受けた人など。
でも一般客には仲介手数料100%を請求します。当然だと思います。

うちの場合はしつこく交渉してくる人はこちらからお断りまします。管理もやってますので、入居後に何かとクレーム多い人なのかな?と疑います。その手の人は入れません…後々困るのは私なので。

基本的に億以下の取引の場合は値切りません。
舐めた客は相手にしないのが鉄則です。
大家です。私は値切る立場ということになりますね笑。売買の場合,仲介手数料だけを値切るということはしないですね。そんなの意味ないですから。売買価格と仲介手数料あわせていくらなら買うという交渉の仕方をします。売主から売買価格を値切るか、仲介手数料で身銭を切るのか、といったところです。

(引用:知恵袋

以上の質問と回答をもとに、仲介手数料の値引き交渉に対して「不動産会社はどのように考えているのか?」を解説していきます。

  • 「満額受け取りたい」が不動産会社の本音
  • 不動産会社側から断る場合もあり

「満額受け取りたい」が不動産会社の本音

仲介手数料は、不動産会社にとっては大切な収入源であるため、やはり「満額受け取りたいと思うことが本音のようです。

マンション売却では、様々な手続きや専門的な知識が必要になる場面が多々あり、素人が簡単に行えるものではありません。

そこでマンションを売却しようとするほとんどの人は、不動産会社の力を借りて売却を進めていくことになります。

売却の依頼を受けた不動産会社は、様々な方法でマンションが売却できるように尽力してくれます。

そのため、不動産会社が「仲介手数料は満額もらうべき」と考えることは当然のことと言えるでしょう。

すまリス
仲介手数料の値引きは、「交渉できるが当たり前のことではない」ことをしっかり頭に入れておこう。

ただし、不動産会社側に不手際があった場合は、値引きが提案されることもあります。

不動産会社側から断る場合もあり

仲介手数料の値引きを交渉したことで、不動産会社側から媒介契約をお断りされる可能性があります。

初めから仲介手数料の値引きを求めているような依頼主は、「クレームが多そう」「後でトラブルになりそう」などと思われやすく、不動産会社側から見てもあまり良い印象を受けないようです。

すまリス
「仲介手数料を値引きしてまで引き受けない」と考える不動産会社は多いみたい。

そのため、しつこい値引き交渉や無理な値引きは求めないようにしましょう。

マンション売却で仲介手数料を値引きする手順

実際に仲介手数料の値引きを交渉する場合、タイミングには十分注意して行いましょう。

仲介手数料の値引き交渉の手順は以下のとおりです。

  1. 中小企業に依頼する
  2. 媒介契約前に交渉する

  3. 専任媒介契約と引き換えに交渉する

値引き手順①中小不動産会社に依頼する

仲介手数料を少しでも値引きしたいなら、大手よりも中小の不動産会社に依頼してみましょう。

大手の不動産会社では、仲介手数料の値引きには一切応じない会社が多いからです。

大手の不動産会社は、すでに多くの売買案件や顧客を抱えています。顧客の獲得よりも、少しでも多くの利益を得ることが優先されるため、例外を除いて営業マンの独断で手数料は値引きしないオペレーションを組まれているからです。

一方、地元密着の中小不動産会社は値引きしてでも契約獲得が優先されることが多いため、こちらの要望にも柔軟に対応してくれます。社長が営業担当をしてくれることも珍しくなく、営業マンの判断で値引きに応じてくれやすいと言えます。

また、中小の不動産会社に限らず、期間限定のキャンペーンとして仲介手数料を安くしたり、半額を売りにしているような不動産会社もいます。

はじめから仲介手数料の安さを売りにした不動産会社を選べば、交渉する手間も省けておすすめです。

すまリス
仲介手数料の値引きは「不動産会社選び」から始めよう!

値引き手順②媒介契約前に交渉する

仲介手数料の値引きは、媒介契約の締結前に交渉してみましょう。

不動産会社としては、まずは媒介契約を獲得できないと不動産を売る機会を得られないので、多少売り上げが減ったとしても媒介契約の締結を優先する不動産会社もいるのが実態です。

そのため、仲介手数料の値引きを交渉するなら「媒介契約より前」が絶対です。

すまリス
媒介契約前なら売主の方が有利な立場と言えるね!値引き交渉はタイミングが大事なんだ。

よって、不動産会社に対しては「媒介契約を交わすから仲介手数料を値引きしてほしい」などと交渉してみましょう。

値引き手順③専任媒介契約と引き換えに交渉する

仲介手数料の値引きは、専任媒介契約と引き換えに交渉してみましょう。

不動産会社と結ぶ媒介契約には、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類あり、それぞれ契約内容が異なります。

一般媒介契約では、売主は複数の不動産会社に並行して媒介を依頼することができます。それだけ競争原理が働くため、売主にとってはお得な媒介契約といえます。

しかし、不動産会社としては、広告宣伝などにかかる費用も増えるわりに、努力しても他社で成約されてしまえば、仲介手数料が手に入らないリスクが高い契約です。

そのため、ほとんどの不動産会社が、自社1社のみと契約となる専任媒介契約か専属専任媒介契約を希望します。

専任媒介契約と専属専任媒介契約は、依頼者への報告義務と成約に向けて積極的に努力する義務がありますが、契約期間内に売買を成立させれば確実に自社の利益になります。

そこで、「専任媒介契約(専属専任媒介契約)にするので手数料を値引きしてほしい」といった交渉をすれば、値引きしてもらえるチャンスは増えるでしょう。

すまリス
どの媒介契約を結ぶか、交渉材料として上手く活用しよう!

また、今住んでいるマンションを売却して新居への住み替えを考えている場合は、新居購入の仲介も依頼すれば手数料を値引いてくれる可能性が高まります。

不動産の売却仲介業務をしている不動産会社の多くは、不動産購入の仲介業務も行っています。売買どちらの仲介も依頼すれば、売却側の仲介手数料を安くする」といった対応をしてくれるかもしれません。

マンション売却で仲介手数料を値引きするデメリット

何度も言うように、仲介手数料は不動産会社にとって大切な収入源です。値引き交渉したことで不動産会社との関係が悪化したり、売却成約できなくなったりすることにもなりかねません。

すまリス
どのようなデメリットがあるか把握しておかないと後悔するかもしれない…。

この章では、マンション売却で仲介手数料を値引きする3つのデメリットを解説していきます。

  • 仲介手数料が低いと成約意欲が減退する
  • 十分な広告が打てない
  • 囲い込みされている可能性がある

仲介手数料が低いと成約意欲が減退する

誰でも鼻先に人参があれば、難しい仕事でも奮起して意欲は増すものです。不動産会社は複数の売買案件を抱えているので、仲介手数料が高い物件を優先的に売っていくことは自然なことです。

逆に仲介手数料を値引きするということは、あなたの物件の優先順位を落としたり、営業マンの意欲を多少なりとも削いでしまう可能性があります。

すまリス
報酬が少ないと分かっていたら意欲も湧きにくいかも。

仲介手数料を値引きしなければ売れていたマンションも、無理な値引きをしたことで売れ残ってしまう危険性があることを知っておきましょう。

十分な広告が打てない

担当者の意欲にも関わりますが、実際問題として、仲介手数料からは広告宣伝費といった売却成約に欠かせない費用もまかなわれます。

過度な値引き交渉ができたとしても、限られた少ない費用での売却営業活動では結局成約できなくなるかもしれません

すまリス
買主を探すには、チラシを刷ったりネット広告を出稿したり、何かと費用がかかるんだよね。

売却価格が高い・安い以前に「売却できない」ことは、売主にとっても大きなデメリットや負担になるに違いありません。

囲い込みされている可能性がある

囲い込みとは、不動産会社がその物件を囲い込んで「両手仲介」を狙う行為のことです。

仲介手数料を値引きした不動産会社の中には、値引き分を補うために買主を自社で囲っている範囲でしか探さずに両手仲介を狙う場合があります。

不動産会社にとっては、両手仲介することで売主と買主両方から仲介手数料をもらえるメリットがあります。

囲い込み

しかし、売主にとっては、他社から好条件での購入依頼があっても依頼を断わられ不動産が売れない、といった事態になる可能性もあります。

特に大手の不動産会社は囲い込みをする可能性があるため、媒介契約を提携する前に囲い込みをしないことを確認しておきましょう。

みんなの不動産売却体験談

千葉県船橋市 / 30代

査定価格4,700万円売却価格4,100万円

不動産会社の決め手
対応が丁寧なこととスピードがあること。質問に的確に回答してくれること。連絡がしつこくないこと。決められた連絡手段で連絡すること。実績があること。
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東京都板橋区 / 50代

査定価格1,600万円売却価格1,600万円

不動産会社の決め手
信頼出来る会社であること。売った後のケアなど不安な点がないこと。明瞭会計。売り値の高い事。対応が早いこと。知名度が高い方がいいかと。
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神奈川県横浜市港北区 / 30代

査定価格5,300万円売却価格5,490万円

不動産会社の決め手
こちらの希望を否定せず考慮してくれるか、前向きに話を進めてくれるか、何より高く売ってくれそうかではありますが、こちらは素人なのでなんでも相談できそうな人かが重要だと思います。
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神奈川県横浜市港北区 / 30代

査定価格3,200万円売却価格3,380万円

不動産会社の決め手
まずは売却活動への熱意や戦略について具体的に提案があるかどうか。また周辺地域の不動産売買情報を把握しているか、これまでの売却実績はどの程度か、など。
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福島県伊達郡国見町 / 60代

査定価格350万円売却価格350万円

不動産会社の決め手
私共一般人には、法律の知識も無く買主を探す術もなく、どうすればよいのかの情報もありません。いろいろと説明をいただき、知識を伝授していただいて感謝しております。
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仲介手数料は値引き可能だがサービス重視のほうがメリットは多い

仲介手数料は、法律で定められている上限を支払うことが当たり前ではなく、値引き交渉も可能です。

しかし、売却をサポートしてくれる不動産会社にとっては貴重な収入源であり、それを減らすことは「不動産会社のやる気」にも少なからず影響するでしょう。

不動産会社の中には、上限いっぱいの仲介手数料を請求する代わりに、各種サービスが充実していることがあります。

例えば、物件の補修やクリーニング、物件をモデルルームのようにコーディネートする「ホームステージングサービス」を行ってくれる不動産会社もあります。

すまリス
仲介手数料を値引きしてもらうよりも、より良いサービスを受けて高く売却してもらうほうがお得かも!

良いサービスを受けるには、実績のある不動産会社に売却依頼することが何よりも大切です。

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