不動産売却時の仲介手数料はいくら？計算方法や注意点を解説！

不動産売却時に時にかかる仲介手数料がどの程度かかるかご存じない方も多いのではないでしょうか。

今回は不動産売却時に必要な仲介手数料について「いくらかかるか」「いつ支払うのか」「値引きできるのか」などの疑問にお答えしていきます。

仲介手数料の早見表や仲介手数料に関する注意点も紹介しますので、参考にしていただけたらと思います。

監修：畑中　学

不動産に関わる相続や債務問題のトラブルシューティングを得意とし、その真摯な取り組みがNHK、読売新聞、日本経済新聞などで紹介されている。武蔵野不動産相談室株式会社代表取締役。

【保有資格】宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター、マンション管理士、管理業務主任者

【URL】武蔵野不動相談室株式会社

仲介手数料とは

仲介手数料とは、不動産売買時に売主と買主の間を仲介し調整や契約手続きを進める不動産会社に支払う手数料のことです。

不動産を売却するには、購入検討者の集客や契約手続きに専門的な知識や経験が必要なので、不動産会社に仲介してもらうのが一般的です。

【いつ】仲介手数料は成功報酬として「売買契約時」と「引渡し時」に払う

仲介手数料は不動産の売買契約が成立した際に成功報酬として支払いが発生します。不動産会社へ支払う仲介手数料は、売却活動を行った時点で発生するわけではなく、売買契約が成立したタイミングで発生します。
要するに、売買契約が成立しなければ支払う必要はありません。そのため、契約前に活動を打ち切った場合は仲介手数料が不要となります。

一般媒介契約で複数の不動産会社に依頼していたとしても、支払うのは購入してくれた買主を見つけてきた不動産会社のみ。
もちろん、買主だけ見つけてもらい、成約前に依頼を打ち切って個人で買主と交渉することはできません。

仲介手数料の支払いは一般的に2回に分けて行う

原則、仲介手数料の支払いは一般的に2回に分けて行われます。

仲介手数料は法律上、契約が成立したときに全額支払うものですが、一般的には売買契約時と引渡し時の2回に分けて支払うことになります。不動産売買は売買契約の成立後もその他の事務手続きを行うため、成立で終わりではありません。そこで、売買契約成立時と引渡し時の二回払いとしている不動産会社が多いのです。

【誰が】【誰に】仲介手数料は売主・買主がそれぞれ支払う

不動産を売却した際には、売主であるあなたが不動産会社に仲介手数料を支払います。

実は買主側も同じ。
不動産を購入する人も不動産会社へ仲介手数料を支払っています。

【いくら】仲介手数料は上限額を簡単に計算できる

仲介手数料は宅建業法により上限額が決められています。
後ほど解説しますが、あくまでも上限であり下限額は決められていないので値引きをすることも可能です。

不動産会社の利益は仲介手数料のみですので、上限額をそのまま請求してくることが一般的です。
（なお、上限額以上を請求した不動産会社は法令違反となります。）
上限額は簡単な計算で求めることができます。
詳しい計算方法は2章をご覧ください。

仲介手数料の計算をしてみよう

実際に仲介手数料がどれほどかかるのか計算していき、相場感をつかんで行きましょう。

この章の下部には、売却金額に応じた仲介手数料額の早見表を用意してありますのでご活用ください。

仲介手数料の計算式

前述したとおり、仲介手数料で定められているのは上限額の部分であるため、求められるのはあくまでも上限額になります。

計算式は以下の通りです。

売却価格2,000万円で計算

売却価格が2,000万円だったとして実際に計算をしてみましょう。

上の計算式の表の『売却価格400万円を超える場合』の計算式を使用します。

仲介手数料の早見表

仲介手数料額は売却価格によって変動する価格ではありますが、下の早見表で簡単に上限額を把握することができます。

消費税込みの値段で、税額10%で計算しています。
仲介手数料でこの価格以上にとられることはありません。

不動産売却時の仲介手数料は値引きできるか？

仲介手数料は下限価格が決められていないため、交渉次第では値引きできます。

しかし、仲介手数料は不動産会社の収入源なので手数料を値引いてほしい場合は不動産会社が納得する理由を踏まえて値引き交渉をしなければいけません。

値引きするなら「媒介契約前」が鉄則

仲介手数料を値引きするなら媒介契約の締結前に値引き交渉するのが鉄則です。

不動産会社は、売主と交わす媒介契約が獲得できないと不動産を売る機会を得られないので、多少売り上げが減ったとしても媒介契約の締結を優先する会社もいます。

そのため仲介手数料の値引きを交渉するなら「媒介契約より前」が絶対です。そのタイミングまでは売主の立場が圧倒的に有利です。「媒介契約を交わすので、仲介手数料を値引いてほしい」など相談を持ち掛けてみると良いでしょう。

仲介手数料を値引くデメリットもある

不動産会社は複数の売買案件を抱えているので、仲介手数料が高い物件を優先的に売っていきます。

仲介手数料を値引いたことで、あなたの物件の優先順位が落とされ、いつまで経っても売れない可能性も出てきます。

また、手数料を値引きされた不動産会社は、その分広告費用を抑えることもあり、限られた少ない費用での売却営業活動をされるので、物件が売れにくくなるデメリットもあるでしょう。

不動産の買い手を探すにはチラシを刷ったり、ネット広告を出稿の費用がかかるものです。
仲介手数料が高い・安い以前に、「売却できない」ことは売主にとっても、大きなデメリットです。

仲介手数料が無料な場合はワケがある

不動産会社によっては、仲介手数料を無料で対応してくれる会社もいます。

売買活動を行う上で必要な費用である仲介手数料が無料なのは、その費用を取らないだけの理由があるということです。

例えば、不動産会社側が手数料を無料にしないと集客できないからという場合があります。

こういった場合、不動産売却における実力が相対的に低い可能性があるので、結果的に予想よりも値下げして売らざるを得なかったなんてこともあります。

初期費用をケチってしまった結果、初期費用を払って売却したよりも利益が少なくなってしまえば元も子もありません。

囲い込み(両手仲介)されている可能性がある

囲い込みとは、不動産会社がその物件を囲い込んで両手仲介を狙う行為のことです。

手数料を値引きした不動産会社の中には、値引き分を補うために買い手を自社で囲っている範囲でしか探さず両手仲介を狙う場合があります。

売り手によっては、他社から好条件で購入依頼があっても依頼を断わられ不動産が売れない、といった事態になる可能性もあります。

この様に、仲介手数料が安い会社は、安いだけの理由があるので、媒介契約前に安い理由を担当者から聞きましょう。

値引きよりも不動産を高くることが優先しよう

これらのデメリットを踏まえると仲介手数料は満額支払って不動産会社にしっかり動いてもらった方が結果的に利益は大きくなる場合が多いです。

例えば、100万円の仲介手数料を10%値引いても費用の差は10万円にしかなりません。

それよりも、手数料を満額支払って不動産会社に高く売ってもらえば、より多くの金額が手元に残るはずです。

不動産会社は買い手探しや価格交渉の業務を担っているので、不動産会社の頑張りで相場より高く売ることもできるからです。

例えば、相場4000万円の不動産を相場の5%上乗せで売れば200万円のプラスです。手数料を値引くより多くの利益が出ることは明らかです。

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仲介手数料を支払う前の3つの注意点

仲介手数料を支払う際に、見落としがちな注意点をまとめました。

• 不当な手数料を徴収する不動産会社には注意
• 仲介手数料を現金で支払う場合はATMの上限額に注意
• 売買契約成立しなくても仲介手数料が必要な場合がある

仲介手数料についての知識を余すことなくお伝えしたいと思います。

不当な手数料を徴収する不動産会社には注意

不動産会社によって仲介手数料の提示額が異なるため、次のような提案をされた場合は不動産会社の再考をした方がよいでしょう。

• 上限を超えた手数料を提示
• 上限一般の手数料が一律で決められていると説明
• 仲介手数料以外の費用を当然のように請求

上限を超えた手数料を請求することは法律違反ですし、このようなことをする不動産会社は不誠実ですので、別の会社に依頼した方が良いでしょう。

また、仲介手数料には、買主を探すための人件費や広告費も含まれているため、基本的には、仲介手数料以外の売買活動に関する費用の請求をされることはありません。

例外的に通常では行わない広告宣伝や、遠隔地の購入希望者と交渉を行う場合などの活動を、売主自身が希望して依頼すると、追加費用を求められることがあります。

もし、不動産会社から「広告を作りましょうか？」などと提案を受けた際には、別途費用請求をされるのか事前に確認することが大切です。

仲介手数料を現金で支払う場合はATMの上限額に注意

仲介手数料が高額になる場合は、現金の用意に注意が必要です。なぜならATMから引き出せる金額には、上限額があるためです。

また、銀行窓口でおろす場合にも営業時間があるので、現金で支払う場合は計画的に用意をしておきましょう。

売買契約成立しなくても仲介手数料が必要な場合がある

仲介手数料はいわゆる「成果報酬」なので売買契約成立した時のみ支払いが必要ですが、以下2つの場合だけ例外的に売買が成立しなくても手数料の支払が求められます。

売買契約後に売主の事情で契約を解除する場合

売買契約の後、手付解除期日（30日間程度）までは、原則理由を問わず、買主は手付金を放棄することで、売主は手付金を返還し、さらに手付金と同額を買主に支払うことで、契約を解除できます。

手付解除の場合は、あくまでも売買契約が成立した後の契約解除になりますので、仲介手数料を支払わなくてはいけません。

売買契約を守らず契約を解除される場合

売買代金を支払わないなどで契約違反（債務不履行）となった場合は、相手方から契約の催告をされた上で、それでも行わない場合は
損害賠償（違約金）の請求をされた上で売買契約を解除されてしまいます。
なお、この場合も売買契約は成立した上での解除になりますので、不動産会社に仲介手数料を支払う必要があります。