不動産売却を成功させる6つのコツ!流れや費用感までやさしく解説

更新日:2020年8月31日

不動産売却を検討しているなら「どのような流れで売却すれの？」「何から始めたら良いか分からない」とお困りの方も多いのではないでしょうか？

特に、不動産売却が初めての方は悩むことも多いと思います。

この記事では、不動産売却の流れや方法、売却を成功させるコツまで初心者の方にも分かりやすいように解説します。

監修逆瀬川 勇造

明治学院大学 経済学部 国際経営学科にてマーケティングを専攻。大学卒業後は地元の地方銀行に入行し、窓口業務・渉外業務の経験を経て、2011年9月より不動産会社に入社し、住宅新築や土地仕入れ、造成、不動産売買に携わる。

【保有資格】AFP(2級FP技能士)／宅地建物取引士／相続管理士

不動産売却の流れ

まずは不動産売却全体の流れを把握することが大切です。

不動産売却で必要な準備や手続きはどのような手順で行えば良いのか確認し、取引をスムーズに進められるようにしておきましょう。

不産売却の流れ下図の通り6つのステップに分かれています。

不動産売却には、準備から売却完了まで一般的に3〜6ヶ月程かかります。

一戸建てや土地の売却であれば測量などが必要になり、その分時間がかかることもあります。買主が見つからず時間がかかることもありますので、売却計画を立てる際は余裕を持って行うようにしましょう。

不動産売却の順序を把握して上手に売却を進めるために、各ステップをカンタンに解説します。

ステップ①：不動産会社に査定依頼

不動産会社に査定を依頼し、売りたい不動産がいくらで売れるのか査定額を提示してもらいます。

査定額とは、その不動産会社に売却を依頼した際に、おおよそ3カ月程度の期間でいくら位で売れそうなのかという予想金額を示したものです。

不動産をスムーズに売るには売却価格が相場と見合っていることが大切です。必ず不動産のプロである不動産会社から査定を受けましょう。

ステップ②：不動産会社と媒介契約を結ぶ

査定を受けた会社のなかから信頼できる不動産会社を選び、売却を依頼するための媒介契約を結びます。

媒介契約には3つの種類があり、自分に合った方法を選ぶことで、売却を有利に進めることができます。3つの媒介契約については後で詳しく解説します。

ステップ③：売却活動を行う

売り出し価格を決めたら売却活動を開始します。不動産会社はインターネットやチラシなどの媒体を使って宣伝をし、広く購入希望者を探します。

購入希望者から物件の見学の申し込みがあった場合には、売主も対応を行うことがあります。

ステップ④：内覧の対応

購入検討者が希望すれば、物件を実際に見て購入判断をするために内覧が行われます。

不動産会社に任せてもいいですが、売主のあなたも不動産会社と協力して内覧対応をすることもできます。内覧時の印象が購入の意思決定を大きく左右するので内覧対応はとても大切です。

ステップ⑤：売買契約を結ぶ

購入希望者から購入の申し込みがあり、条件についてお互いに合意したら売買契約を締結します。

また、売買契約のタイミングで手付金が支払われるのが一般的です。手付金の額は、売主と買主との合意によって決まりますが、相場は売却価格の10%程度です。

ステップ⑥：決済と引き渡し

代金の授受と物件の引き渡しは同時に行います。買主から代金を受け取ったら、物件の鍵や書類を引き渡します。

その後、名義を売主から買主に変更し、無事に名義変更できれば不動産売却が完了です。

以上が不動産売却の大まかな流れです。

次の紹介らは、不動産売却成功のコツを紹介していきます。

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成功のコツ①：複数の不動産会社に査定依頼しよう

不動産をスムーズに売却するには「適正な売り出し価格を設定すること」が重要です。

そのために複数の不動産会社に査定を依頼することが大切です。

査定結果は比較しないと損をする

不動産会社が提示する査定価格は会社によって大きく異なる場合もあり1社だけでは正しい査定額が分かりません。

場合によっては100万円以上差が出ることも珍しくありません。

上図の例だと、A社しか査定を受けていなければ500万円も安く売り出し損をすることになりかねません。

査定額に差が出るのは各社の査定方法が異なるから

不動産会社の査定価格に差が生じる理由は、各社査定方法が異なるためです。

不動産の査定方法には「取引事例比較法」「原価法」「収益還元法」の3種類あり、各社用いる査定方法は異なります。

また、査定方法が同じ場合でも価格に差が生じる場合もあります。例えば、周辺の売却事例を元に査定額を算出する「取引事例比較法」の場合、各社が利用する比較対象物件が異なるために価格差が生じる場合もあります。

この様な理由から適切な査定価格を把握するためにも複数の不動産会社査定を依頼しましょう。

ただ、自分自身で不動産会社1社1社調べて、アポイントを取るために何度も同じ説明をするのは手間がかかります。

そんな時にオススメしたいのが不動産一括査定サイトです。

不動産一括査定サイトを使って複数社に査定しよう

不動産一括査定サイトは不動産の住所や間取りなど簡単な情報を入力するだけで、物件を高く売ってくれる不動産会社と自動的にマッチングし、複数の会社へ一度に査定依頼ができます。

1社1社不動産会社を探す必要がなく、24時間いつでもネットから査定依頼が可能です。しかも無料で利用できるので不動産売却を検討している人にはオススメです。

一括査定サイトの代表格はすまいステップです。すまいステップは独自の運営方針に従って厳選された優良企業のみと提携を組んでいるため、信頼して仲介を依頼できる不動産会社のみに査定依頼ができます。

少しでも不動産売却を検討している人は以下のバナーから査定を依頼してみましょう。不動産会社から受け取る査定価格は会社によって大きく異なるので、100万円以上の高い査定価格を提示する不動産会社に出会えるかもしれません。

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成功のコツ②：信頼できる不動産会社を選ぼう

不動産を高く売却するには「売却に強い」不動産会社に仲介してもらうことが大切です。

不動産会社が買主を探しから価格交渉まで売却業務全てを担うので、仲介を依頼した不動産会社の力量によって不動産売却の結果が変わってくるからです。

仲介を依頼する不動産会社は「会社の力量」と「担当者力量」の２つの軸で比較をしましょう。

信頼できる不動産会社を見極める

不動産を売却する際は不動産売却業をメインとする不動産会社に依頼しましょう。

1口に不動産会社といっても「不動産開発業」「不動産管理業」など「不動産売却業」以外を専門としている会社も多くあります。

売却業専門企業の方がノウハウや専門知識が豊富にありスムーズに売却をサポートしてくれるでしょう。

ホームページや各種ポータルサイトで紹介している会社概要やサービス特徴を参考にしましょう。

自分が売りたい物件と同じエリアの取引実績数が多いほど、その地域で不動産売買に慣れているという証拠です。不動産会社を選ぶ際は自宅と同条件の売却事例がどれほどあるか確認しましょう。

不動産会社は担当者の力量で選ぶ

担当者の力量も会社選定の重要な基準です。頼れる営業担当者がついてくれるかが不動産売却成功の鍵となるからです。

担当者選びのポイントは、しっかりコミュニケーションが取れ、自分と相性が合う人であること。また、不動産取引のスキルや提案のレベルが高いか、という点です。

営業担当者とやりとりする際は、次のポイントをチェックするようにしてください。

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成功のコツ③：近隣の相場を把握しておこう

不動産会社に査定を依頼する前に、査定価格が適切か判断するために周辺の不動産相場を調べておきましょう。

Web上で公開されている、売りたい物件と条件が近しい物件の「売り出し価格」や「成約価格」を調べれば、ある程度の相場が分かります。

この章では、相場を調べることができるサイトを紹介します。

マンションや戸建ての相場を調べる方法

Reins Market Informationは、公益財団法人東日本流通機構の特設サイトです。このサイトではマンションや戸建ての取引の情報（成約価格）を見ることが可能です。

物件の種類や地域、間取り、築年数といった条件で絞り込み、売りたい物件と似た物件の情報を調べることで相場を把握できます。

使い方も以下3ステップでとても簡単です。

利便性や情報の網羅性の観点から、相場を調べるならレイズマーケットインフォメーションがオススメです。

土地の相場を調べる方法

土地の不動産価値も調べたいなら「土地総合情報システム」がおすすめです。土地総合情報システムは、実際に不動産取引を行った人からアンケート結果を集約したサイトです。

取引事例が豊富に掲載されており、過去15年ほどにわたって事例を検索できることが魅力でしょう。

また、国や都道府県が定めた標準地や基準地も検索でき、土地の価値を算出しやすくなっています。

戸建てやマンションだけでなく土地の相場まで調べるられます。また、土地は居住用だけに限らず農地の取引事例も検索が可能です。

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成功のコツ④：自分に合った媒介契約を選ぼう

不動産会社に仲介を依頼する際に提携する媒介契約には種類が3つあります。

それぞれ特徴が異なるため目的や計画に応じて最適な契約方法を選ぶことが大切です。

この章では契約の特徴やどんなケースに適しているのか解説します。まずは、次の表を見て3つの媒介契約の特徴を大まかに確認しましょう。

一般媒介契約の特徴

「一般媒介契約」の最大の特徴は、複数の不動産会社に仲介を依頼することができることです。

そのため、買い手の幅が広がるというメリットがあります。さらに、売主自ら買主を探し、取引を行うことも可能です。

一方で、自社で売却できるとは限らないため企業のモチベーションが下がり、不動産会社が積極的な販売活動を行わない可能性はあります。

窓口も多く今後の手間も多くなることが予想されるため、一般媒介契約は不動産売買の経験が豊富な人向けの媒介契約といえます。

専任媒介契約の特徴

「専任媒介契約」は、一社としか契約できない分、一般媒介契約に比べて、不動産会社が積極的な販売活動を行ってくれるケースが多くなります。

一方で、一社のみに販売を任せるため、その会社の力量によって売却のスムーズさや価格が左右されてしまいます。

デメリットとしては、依頼する不動産会社を間違えると損をする可能性が高いということです。

専属専任媒介契約の特徴

「専属専任媒介契約」は、不動産会社からの報告頻度が最も高く設定されており、販売状況を把握しやすいのが特徴です。

媒介契約を結んだ一社を通してしか取引を行えないため、他の2つの契約よりも積極的な営業活動を行ってもらえるのがメリットです。

一方で、見つけたとしても、不動産会社に仲介を依頼して仲介手数料を支払わなければならない点に注意が必要です。

こうした特徴から、媒介契約と専属専任媒介契約は、信頼できる不動産会社と出会えた場合や売却を急いでいる方におすすめの方法です。

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成功のコツ⑤：手数料や税金などの費用を把握する

不動産売却には、手数料や税金などさまざまな費用がかかります。

なかには金額が大きくなるものもありますので、何にどれくらい費用がかかるのか把握しておきましょう。

一般的には不動産売却額の5～7％の費用がかかります。売却費用の内訳は以下の通りです。

不動産売却には様々な費用がかかりますが、今回は特に重要な仲介手数料と税金を中心に解説します。

不動産会社に支払う仲介手数料

不動産会社に物件の販売活動を行ってもらい無事に成約した場合に、仲介業務の報酬として支払われるのが仲介手数料です。

仲介手数料は、媒介契約を結んだ時ではなく、売買が成立した際に成功報酬として支払います。買主と売買契約を結んだ時に半額を、引き渡し時に残りの半額を支払うのが一般的です。

仲介手数料の上限は「宅地建物取引業法」によって定められており、売却価格に応じて次のように上限金額が設けられています。

例えば、土地の売却価格が2000万円だった場合の仲介手数料は以下の様に計算となります。

不動産売却にかかる税金

不動産売却の際には、いくつかの税金を支払う必要があります。以下、不動産売却にかかる税金について特徴と計算方法を解説します。

売買契約書に掛かる印紙税

印紙税は、不動産売買契約書に対し、売買価格に応じた印紙を貼るために納める税金のことです。

印紙税の金額は、不動産の売買価格によって以下のように定められています。

抵当権抹消登記にかかる登録免許税

抵当権抹消登記は住宅ローンの完済時に、設定された抵当権を抹消するために行う登記のことです。

住宅ローンの残債が残っている不動産を売却する場合、抵当権付きの不動産を売却できないため、売却の決済・引き渡し前にローンを完済しておかなければなりません。

この抵当権を抹消する手続きに登録免許税がかかります。抵当権抹消登記にかかる登録免許税の税額は、不動産1つあたり1,000円と定められています。

また土地と建物はそれぞれ別々の不動産として数えられますので、一戸建ての売却であれば、土地と建物それぞれに1,000円ずつ課税され、合計で2,000円かかることになります。

なお、抵当権抹消登記は司法書士に依頼するケースが多く、その場合には手数料を含めて2万円ほどかかります。

譲渡所得にかかる税金

不動産売却によって、利益が出た場合にのみ支払う税金として、所得税、住民税、復興特別所得税があります。

これらの税金は、不動産の売却金額から、不動産の購入時にかかった金額と売却時諸費用を差し引いて利益が出た場合にのみ支払いが必要な税金です。

また、物件の所有期間が5年を超えているか否かで、譲渡所得税の税率は大きく変わってきます。なお、上記で計算した課税譲渡所得が0であれば税額は0円です。

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なお、売却する不動産がマイホームである場合、一定の条件を満たすことで、課税対象の売却益から3,000万円を差し引くことが可能です。

マイホームの売却を考えている方は、この特例が適用できるか確認してみてください。

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成功のコツ⑥：早く売却するなら「買取」してもらう

ここまで解説してきたのは、仲介は売主と買主の間に不動産会社が仲介として入り売買契約を取りまとめる方法でした。

ただし仲介だと買主が見つかるとは限らないため売却完了までに時間がかかってしまうことがあります。

自宅の買い替えなどで早急に資金が必要な場合、仲介だと資金計画やスケジュールが立てにくく、困ってしまうこともあるかもしれません。

そんな時にオススメなのが不動産会社による「買取」です。

買取は不動産会社に直接物件を買い取ってもらう売却方法です。

売主は不動産会社と直接価格交渉をし、条件がまとまればすぐに契約に結ぶことができます。

不動産会社が直接買主になるため、売却の相談から売買契約の締結、残金決済・引渡しまでを最短1週間程度で完了できます。

ただし、買取で不動産を売却した場合、相場の7割程度でしか売れません。よって、高く売るよりも早急に資金が必要な場合におすすめの方法です。

なお、買取にはすぐ買い取ってくれる「即時買取」と、一定期間を過ぎても不動産が売れなかった場合にのみ買い取ってくれる「買取保証」の2種類があります。

売却活動期間がある買取保証のほうが買取価格が高くなりますが、売買成立の場合は仲介手数料が発生するので注意してください。

買取に興味がある方は不動産会社に相談してみましょう。

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ここでは、不動産を売却する際の注意点を紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

買主には正しい情報を伝えよう

売却する不動産については、売買契約時の契約書の内容に注意が必要です。

契約書に記載の内容と実際の物件の状況（設備が請われているなど）が異なると契約不適合責任を負わなければならないからです。

なお、契約不適合責任は2020年3月まで瑕疵担保責任という名前でした。

瑕疵担保責任は、物件に隠れた瑕疵（欠陥）があった場合に、その責任を負わないといけないというものでしたが、2020年4月の改正民法施行により契約不適合責任に変わりました。

契約不適合責任も瑕疵担保責任と大枠では変わりませんが、瑕疵が隠れているかどうかは問題とされず、契約と実際の物件が異なるかどうかという点がポイントとなるため、より契約書の内容が重要になったと考えるとよいでしょう。

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必要書類は早めに準備しておこう

不動産を売却するには様々な書類を用意しなければいけません。なかには入手に時間がかかるものもありますので、余裕を持って準備を進めましょう。

不動産売却に必要な書類と入手方法を次の表に簡単にまとめていますので、しっかりと確認しておいてください。

その他にも不動産の種類によって必要な書類は変わってくるので、以下でカンタンに必要書類の紹介をします。

必ず準備すべき書類

登記済権利証

不動産の所有者を証明する書類です。法務局から交付され、保管していると思いますが、もし紛失した場合は法務局に申請して取得してください。

間取り図と測量図

建物の間取りや、土地の測量結果を買主に伝えるために必要な書類です。不動産購入時に受け取り、保管している書類ですが、万が一紛失してしまった場合は登記所の窓口で取得してください。

固定資産税納税通知書

固定資産税の計算のために必要です。毎年1月1日時点の所有者に対して、4月頃に役所から送付されてきますが、手元にない場合は役所で代替として「固定資産税評価証明書」を発行してもらうことができます。

実印・印鑑証明書

書類への捺印と実印の照明のために必要です。印鑑証明書は市役所の窓口で取得可能となっています。取得から3ヶ月以内のものを使用するようにしてください。

身分証明書

運転免許証など本人確認ができる書類を用意してください。。健康保険証やパスポートでもなどでも結構ですが、写真があるものが良いでしょう。

不動産の種類によって必要な書類

建築確認済証・検査済証

一戸建ての売却の際に必要な書類です。建築基準法を満たして建築されたことを証明します。一戸建ての取得時に受け取り保管していると思いますが、万が一紛失した場合は、役所で台帳記載事項証明書を発行してもらうことができます。

地積測量図・境界確認書

土地の売却の際に必要な書類です。土地を取得した際に受け取り保管していると思います、もし紛失していた場合は、測量士や土地家屋調査士に調査依頼をする必要があります。

マンションの利用規約

マンションの売却の際に必要な書類です。紛失した場合は、マンションの管理組合に問い合わせてコピーをさせてもらってください。

確定申告を忘れずにしよう

不動産を売却したら確定申告を行って税金を納める必要があります。

確定申告は不動産を売却した翌年の2月16日から3月15日までの間に行います。売却益があるにも関わらず、確定申告を怠った場合は刑罰の対象となることもあるため注意が必要です。

また、不動産売却によって損をした場合には義務ではありませんが、税金控除の特例を利用できる場合もあるので確定申告を行うことをおすすめします。

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不動産売却でよくある質問

ローンが残っている不動産は売れる？

ローンが残っている不動産でも売却できます。しかし、売却代金でローン残債を清算することが条件となります。
なぜならローンを金融機関から借りる際、金融機関は不動産を担保にしているからです。
この担保の仕組みを抵当権と言います。ローンを完済後に抵当権の抹消手続きを行うことで、晴れて自由に不動産を売却ができるようになります。

売却金額でローンの返済が難しければ自己資金を準備したり「買い替えローン」も利用も検討しなければいけません。このように売却価格によってローンの返済計画も変わってくるので、必ず不動産会社に査定してもらい、売却金額を把握しておきましょう。

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相続物件は売れる？

不動産を売却できるのは、その不動産の名義人だけです。
そのため、不動産を相続することになったら、相続した人の名義に変更する相続登記が必要です。
また、相続不動産の場合、3年以内に売却すると不動産取得税の減額の特例を受けられるため、なるべく早めに手続きを終わらせましょう。

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住みながら売却していい？

マンションや戸建てを住み替え目的で売却する場合、並行して新居探しをしなければいけません。
その際、居住中の物件の売却と新居探しのどちらを優先的にすべきか疑問に持つ人がいますが、基本的には「売り先行（住みながら売却）」で進めていきましょう。

特に、不動産売却が初めてという人は、資金計画を立てやすい売り先行がおすすめです。

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不動産の売却を成功させよう

ここまで、不動産売却に関する基本的な知識を解説してきましたがいかがでしたか？

不動産売却を行うには、準備の段階から取引完了までに多くのステップを踏み、さまざまな手続きを行う必要があることをお分かりいただけたと思います。

売却をスムーズに進めるためにも、売却の流れを把握し、余裕を持って準備を始めるようにしてください。

また、不動産の売却は誰もが一生に一度経験するかしないかという大きな出来事です。取引される金額も大きいため、今回紹介したコツを抑えて後悔のない不動産取引を行ってください。