【図解】不動産売却の流れ9ステップを順番に解説！必要な準備や知識は？お金はいつ払う？

「不動産売却ってどんな流れですすむの？」

不動産売却がはじめての場合、どんな順番で何をすればいいのかイメージがつかない方も多いのではないでしょうか。

そこでこの記事では、不動産売却をこれから始める方に向けて、不動産売却の全体の流れと必要な手続きなどを図解していきます。

不動産売却の注意点を流れに沿って解説！売却時のトラブルを防ごう

不動産売却の全体の流れ

まずは不動産売を売却する際の全体の流れを抑えましょう。

不動産売却は、①不動産会社に査定依頼、②地域の売却相場を調べる、③媒介契約の締結、④不動産の売出し、⑤内覧対応、⑥売買契約の締結、⑦手付金の受け取り、⑧不動産の引き渡し・決済の9ステップで進みます。

流れを図解すると、以下のようになります。

また、それぞれのステップにかかる期間は、以下の表のようになります。

上記の表から分かるように、不動産売却には短くても3ヶ月～6ヶ月ほどの期間がかかります。

不動産一括査定サイト「すまいステップ」で不動産を売却した方へのアンケートでは、売出しから6ヶ月以内に売れたという方が全体の7割ほどでした。

引用：すまいステップ「『不動産売却に関するアンケート』の調査結果(2022年5月25日閲覧)」より

もし不動産をはやめに売却したいとお考えなら、まずは不動産の査定を行いましょう。

下のバナーから簡単に不動産の一括査定をすることができます。

次の章からは、不動産の査定を含む各ステップの詳しい解説をしていきます。

ステップ①不動産会社に査定依頼

不動産会社に問い合せる

まずはじめに不動産会社に査定を依頼し、お持ちの不動産がどれくらいで売却できるのかを確認しましょう。

査定依頼をする方法としては、不動産会社に直接連絡をする方法と、不動産一括査定サイトを利用する方法の2つがあります。

「机上査定」か「訪問査定」を依頼する

査定には「机上査定」と「訪問査定」の2種類があり、直接現地に訪問する訪問査定の方が精度の高い査定額を教えてもらうことができます。

不動産査定の結果を知るまでには、長くて1週間ほどの時間がかかります。

査定にはお金は一切かからないので、安心して査定を依頼してみてください。

実際に不動産を売却する際には、査定額をもとに売却価格を設定します。

査定額が安いと売却価格も安くなりがちなので、必ず複数の不動産会社の査定額を聞き、納得できる査定額の不動産会社と売却の話をすすめましょう。

査定依頼時に必要な書類

査定の際には、絶対に用意しなければいけない書類はありません。

ただし、以下のような書類を準備しておくと、査定に有利になったり、査定の進行がスムーズになったりするメリットがあります。

そのほかにも、不動産会社から用意してほしいと指示があった書類があれば、査定までに準備をしておきましょう。

査定依頼時のポイント

査定を依頼する際、不動産会社の営業マンに売却の相談をしたいという方も少なくないと思います。

しかし、ゆっくり売却の相談をできるかどうかは曜日によっても変わります。

一般的に土日は査定依頼が多く時間がないので、営業マンと話す時間を確保するのは難しいかもしれません。

平日でも火・水は会社が不動産会社が休みの可能性が高く、月曜日は予定が立て込んでいるケースが多いです。

そのため、売却相談をするならスケジュールに余裕がある木曜日か金曜日がよいでしょう。

不動産会社探しなら不動産一括査定サイトの利用がおすすめ

「自分で不動産会社を何社も探すのは面倒だな……」

そんな方には、すまいステップなどの不動産一括査定サイトがおすすめです。

すまいステップなら、一度の問い合わせで優良な不動産会社を複数ご紹介することが可能です。

もちろん問い合わせは無料なので、不動産売却を考えておられる方はぜひ一度下のフォームから問い合わせてみてください。

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step１

物件種別マンション一室一戸建て土地ビル一室店舗・事務所・倉庫マンション一棟アパート一棟ビル一棟その他

step２

都道府県 茨城県 栃木県 群馬県 埼玉県 千葉県 東京都 神奈川県 北海道 青森県 岩手県 宮城県 秋田県 山形県 福島県 新潟県 富山県 石川県 福井県 山梨県 長野県 岐阜県 静岡県 愛知県 三重県 滋賀県 京都府 大阪府 兵庫県 奈良県 和歌山県 鳥取県 島根県 岡山県 広島県 山口県 徳島県 香川県 愛媛県 高知県 福岡県 佐賀県 長崎県 熊本県 大分県 宮崎県 鹿児島県 沖縄県

step３

市区町村

step４

町名

step５

字・丁目

完全
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ステップ②地域の売却相場を調べる

レインズなどで周辺の売却実績を見る

査定のあとは、地域の似たような不動産の売却相場を調べましょう。

査定書に書かれた査定額は、必ずしも適正とは限りません。

不動産会社によっては、媒介契約をとるためにあえて相場以上の査定額を提示し、売出しの際には金額を大きく落として売り出す「高預かり」にような悪質な手法を使っていることもあります。

そのため、査定額が適正かどうかの確認に、地域の不動産の売却相場を調べることが重要になります。

不動産の売却相場は、「レインズ」や「すまいステップ」などのサイトで確認することができます。

査定額と周辺の売却実績を比較する

周辺の不動産の売却実績場を確認したら、不動産会社からもらった査定書と金額を見比べましょう。

相場と比較して多少の金額のズレがあっても、納得できる理由が記載されているのであれば問題ありません。

逆に、査定額と相場に差があるにもかかわらず理由の説明がない場合は、不動産会社に確認してみましょう。

査定額が相場より高い場合でも、低い場合でも、根拠のない相場とのズレは危険信号です。

売却相場を調べるときのポイント

不動産の売却相場を調べるときには、売却したい不動産とできるだけ条件が近い不動産の売却実績を参考にしましょう。

不動産の売却相場は、築年数・間取り・方角・所在する階数・立地など、様々な要因で大きく異なります。

具体的には、それぞれの物件種別で以下の項目が近い売却実績を優先してみてください。

さらに詳しく売却相場の調べ方について知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

ステップ③媒介契約の締結

契約する不動産会社を決める

査定額に納得し売却することを決めたら、不動産査定を依頼した会社の中から仲介を依頼する会社を選び、「媒介契約」を結びます。

契約する不動産会社を選ぶ際には、査定額だけでなく、営業マンの人柄や実績、各社の強みなどを加味して、総合的に判断をしましょう。

契約形態を決める

不動産会社と結ぶ媒介契約には、3つの種類があります。

それぞれ特徴が異なるので、ご自身の売却プランにあったものを選びましょう。

複数社と契約できる一般媒介契約は自由度が高い代わりに、不動産会社の売却活動への関与度が低くなりがちです。

一方、1社としか契約できない専属専任媒介契約・専任媒介契約では、不動産会社の売却活動はかなり積極的なものとなっています。

一般的には、専属専任媒介契約を選ぶ方がもっとも多く、次に一般媒介契約が多いと言われています。

売出し価格を決める

媒介契約を締結したあとは、売却する不動産のローンの残債、地域の相場などを加味しながら、不動産会社とともに売却価格を決定します。

早く売りたいのか、高く売りたいのかで価格設定もかわってくるので、売出し価格を決めるときは、自分のなかでの優先事項を整理しておきましょう。

媒介契約を結ぶときのポイント

媒介契約を結ぶときは、自分の不動産にあった媒介契約の形式を選ぶことがとても大切です。

ここで選択を誤ると、1年以上経っても不動産が売れなかったり、相場よりも安く買い叩かれたりします。

結論から言うと、売れやすい不動産は大手・中小の複数社で一般媒介契約、売れにくい不動産は地元の不動産会社で専属専任媒介契約がおすすめです。

■売れやすい不動産は一般媒介契約

売れやすい不動産（駅近、築浅など）は、不動産会社が積極的に宣伝しなくても勝手に購入希望者が集まります。
そのため、一社に任せるよりも、複数社に競わせて高く買ってくれる人を探すのがよいでしょう。

大手だけに依頼すると、両手仲介をするために、他社で媒介契約をしている購入者が現れた際に「もう売れました」などと嘘をつかれてしまう可能性もあります。（囲い込み）
なので、中小の不動産会社などにも依頼して、囲い込みに会うリスクをおさえましょう。

■売れにくい不動産は専属専任媒介契約

一方、売れにくい不動産（立地が悪い、用途が限られている、築古など）は、地元で長く営業する不動産会社に専属専任媒介契約で依頼するのが一番売れやすいです。

条件が悪い不動産を一般媒介契約で任せても、不動産会社はやる気になってくれません。

不動産仲介は成約報酬なので、売れにくい不動産の宣伝活動は骨折り損のくたびれ儲けになることが多いのです。
その上、複数社と契約する一般媒介契約となると、不動産会社は「うちは頑張らなくて良いや」となりやすいです。

大手の不動産会社だと、放っておいても良い案件が次々舞い込んでくるので、売れにくい不動産を捨てる傾向は顕著になります。

条件の悪さを自覚している場合は、地元をよく知る不動産会社に専属専任媒介契約で任せるのが一番の近道と言えます。

ステップ④不動産の売出し

売却する不動産の清掃

不動産会社と媒介契約を結んだら、いよいよ購入希望者を探す売却活動が始まります。

売却活動がはじまり、買い主候補があらわれると、不動産を実際に見て回る「内覧」が行われます。

内覧とは、売却する不動産に実際に買い主候補が訪れて、購入するかどうかを検討することです。

内覧時の外観・内装の状況は購入のモチベーションに大きく影響するので、売出しがはじまったタイミングで不動産の清掃をしておきましょう。

不動産会社による広告活動

不動産が売り出されると、不動産会社は不動産の購入を考えている方に物件のPRを始めます。

媒介契約の種類にもよりますが、買い主候補を探すための販促活動は一般的に不動産会社主体で行われます。

具体的には、「チラシの投函」「WEBサイトへの情報掲載」「不動産購入希望者への斡旋」などが実施されます。

不動産を売り出すときのポイント

不動産を売り出すときは、売り急いでいても売出し価格に過度な妥協はしないことをおすすめします。

不動産売却をした方から挙がる後悔の声として非常に多いのが、「売出し価格を安くしすぎた」というものです。

不動産が売出し価格より高く売れることまずありません。

さらに、買い主からの価格交渉を受けて、売出し価格をやや下回る金額で売れることも多いです。

すまいステップが収集したアンケートにおいても、売出し価格と成約価格の乖離は5%以内の方が7割でした。
（すまいステップ「『不動産売却に関するアンケート』の調査結果(2022年5月25日閲覧)」より）

そのため、売出し価格を最終決定する際には、5%安くなっても納得できる金額にするのがよいでしょう。

ステップ⑤内覧対応

不動産会社とともに買い主候補を案内する

内覧が決まったら、不動産会社の営業マンが買い主候補を物件へ案内します。

このとき、売り主も内覧に立ち会うことができます。

内覧に立会うかどうかは自由ですが、立ち会ったほうが購入者に不動産の魅力をアピールしやすくなります。

買い主を候補にアピールポイントを伝える

内覧に立ち会う場合は、実際に住んでいた人ならではの魅力などを買い主に伝えましょう。

その不動産に住んだときにどんなメリット・デメリットがあるのかは、不動産会社よりも売り主のほうがよくわかっています。

買ってほしいからといって良い点ばかり伝えると不信感をもたれやすくなるので、良い点・悪い点はどちらも正直に話すのがよいでしょう。

内覧時のポイント

内覧では買い主候補とコミュニケーションを取る機会があるかと思いますが、以下のような行為はトラブルにもとになるので避けるようにしましょう。

1. 不動産会社を通さずに買い主と直接条件交渉をする
2. 推測や確定していないことで物件の価値を語らない
3. 買い主候補の不動産会社と直接コンタクトをとること

いずれものちのちトラブルに発展しやすいので、特別な事情がない限り行わないようにしてください。

特に①は「言った」「言わない」の話になり、売買契約後に大問題になることもありえます。
条件交渉はあくまで不動産会社を介して行いましょう。

ステップ⑥売買契約の締結

不動産会社を介して買い主と条件交渉

内覧後、買い主候補から購入意思が示されれば、不動産会社を介して買い主と条件交渉を行うことになります。

条件交渉の場では、最終的な売却価格や引き渡しのスケジュールが決められます。

必要書類の準備

買い主との条件交渉後、実際に売買契約を締結するための準備を行います。

売買契約時の必要書類は不動産会社から指示されるので、不動産会社の言う通りに揃えておけば大丈夫です。

参考までに、一般的に不動産の売買契約時に必要になる書類をご紹介します。

登記済権利証・登記識別情報は法務局で、印鑑証明書は役所で取得することになるので、早めに時間を作って準備しておきましょう。

なお、地域によってはオンラインでの取得も可能です。

重要事項説明

売買契約を締結する前に、売り主・買い主と双方の不動産会社が揃い、重要事項説明が行われます。

重要事項説明とは、売買契約の前に、契約における重要事項（宅建業にて規定）について宅建士から説明を受けることです。

重要事項の例としては、「飲用水・電気及びガスの供給、排水のための施設の整備状況」「損害賠償額の予定又は違約金に関する事項」などがあります。

売買契約の締結

重要事項説明のあと、売買契約書への署名・捺印が行われます。

売買契約書への記入が行われた時点で契約が成立し、手付金の支払いに移ることになります。

売買契約時のポイント

売買契約の締結時、売り主・買い主ともに契約解除の条件についてしっかりと確認している方はあまり多くありません。

そのため、万が一契約を解除したいというときには、どうしていいかわからず途方に暮れてしまうことも。

そういった状況を防ぐためには、以下の3つをきちんと把握しておくことが大事です。

1. 解除条件
2. 解約期日
3. 解約する場合の対応方法

特に契約解除の条件は売買契約によって異なるので、誤認しないようにしましょう。

ステップ⑦手付金の受け取り

買い主から手付金の振込

売買契約の締結の同日に、買い主から売り主に対して手付金の支払いが行われます。

手付金はおおよそ不動産の売却価格の5％～10％です。

不動産会社に仲介手数料を支払う

手付金を受け取ったタイミングで、不動産会社への仲介手数料の支払いも必要になります。

仲介手数料は不動産の売却価格で変わるので、以下の表を見ながらどれくらいか計算してみてください。

なお、売買契約締結時に支払う仲介手数料は、総額の50%が通例です。

残り半分は、不動産の引き渡しと売却代金の受け取りが完了してから行います。

手付金の受け取り時のポイント

手付金を受け取った際に必ず注意していただきたいのは、手付金は不動産の引き渡しまで使ってはいけないということです。

不動産売買における手付金は単なる前払い金ではなく、売買契約を解除する際に必要になるお金です。

買い主から売買契約を解除する際には手付金の放棄、売り主から売買契約を解除する際には手付金の二倍額の支払いが必要になります。

万が一不動産を売却できなくなってしまったときのために、手付金は使い込まずにとっておきましょう。

ステップ⑧不動産の引き渡し・決済

引っ越し

売買契約の締結から不動産の引き渡し日までは1カ月～3カ月程度です。

その間に引っ越しを済ませ、不動産を引き渡せる状態にしておきましょう。

なお、「転居先が見つからない」などの理由で決済完了と同時の引き渡しができない場合には、「引き渡し猶予」などを設ける覚書を買主と交わしましょう。

残代金の受け取り

決済日には、不動産の引き渡し、残代金の決済、不動産の登記変更、仲介手数料の残額支払いが順番に行われます。

必要な手続きが多いため、決済は基本的に午前中にスタートするのが原則です。

本人確認と必要書類の不備がないかの確認ののち、まずは買い主から売り主に不動産の残代金の支払いが行われます。

なお、決済時には以下の書類を揃えておきましょう。
不動産の引き渡し・決済時に必要な書類

• 登記済権利証または登記識別情報
• 本人確認書類
• 印鑑証明書
• 代金振込先の通帳
• 鍵一式
• 設備説明書
• 住民票（住所・氏名に変更がある場合）

鍵などの引き渡し

残代金の決済後、鍵や書類の引き渡しに移ります。

鍵は、合鍵も含めてすべての鍵を買主に引き渡す必要があります。

引き渡しの必要な書類は、重要事項説明書やパンフレット、各種資料、設備の取扱説明書、保証書などです。

登記変更

引き渡しが完了したら、司法書士が不動産の登記変更を行います。

この作業により、売却した不動産の名義は買い主に変わります。

仲介手数料の支払い

最後に、不動産会社に仲介手数料の残金を支払います。

多くの場合、仲介手数料の総額の50%を支払うことになります。

不動産の引き渡し・決済時のポイント

売却する不動産に住宅ローンが残っており、売却で得たお金でローンを完済する予定の場合は、残代金決済の前に「抵当権抹消の準備」が必要です。

具体的には、金融機関への連絡と、抹消手続き書面への必要事項記載を行うことになります。

この作業には約2週間ほどの時間がかかるので、残代金決済の日に間に合うように準備を始めておきましょう。

ステップ⑨確定申告

譲渡所得の計算

不動産の売却を行った翌年には、確定申告が必要です。

不動産売却で得た利益は「譲渡所得」という所得の扱いなので、その分の所得税・住民税がかかります。

そのためまずは、譲渡所得を計算しましょう。

なお、万が一譲渡所得が発生していなくても、確定申告は行うべきです。
確定申告を行っていないと「3000万円の特例控除」「譲渡損失の繰越控除」などの譲渡所得税の控除・繰越措置を受けられません。

確定申告を行って損をすることはないので、いずれの場合でも不動産の売却を行った際には翌年に確定申告をすることをおすすめします。

確定申告書類の作成

譲渡所得が出ていた場合、または「3000万円の特例控除」「譲渡損失の繰越控除」などの譲渡所得税の控除・繰越措置を受けたい場合は、確定申告用の書類を準備します。

必要な書類は国税庁のHPなどで入手することができます。

確定申告

確定申告の書類を作成したら、住んでいる地域の税務署に書類を持っていき、確定申告を行います。

確定申告をする時期は、不動産売却を行った年の翌年の2月～3月です。

必要に応じて納税

譲渡所得が出ていた場合は、確定申告時に所得税を、5月以降に住民税を払うことになります。

不動産売却で得たお金はすべて使ってしまうのではなく、納税用の分は最低限取っておきましょう。

確定申告時のポイント

確定申告が必要かどうか判断するときに見るのは、控除額を差し引く前の譲渡所得であることに注意しましょう。

仮に3000万円特別控除によって譲渡所得税が発生しないことがわかっても、売却価格から取得費用と売却費用を引いた金額がプラスになっていれば、譲渡所得が発生していることには変わりありません。

譲渡所得が発生しているにもかかわらず確定申告を怠ると、各種控除の特例を利用できなくなる上、延滞税などのペナルティを受けることになります。

「不動産売却をしたら翌年に必ず確定申告をする」と覚えておくのが安心です。

不動産売却のお金の流れ

この記事を読んでいる方の中には、「いつお金が入っていつ出ていくのかをしっかり見たい！」という方もおられるのではないでしょうか。

不動産売買にかかる費用は、基本的に現金支払いです。
売却と同時並行で新居を購入する場合などは、一時的にキャッシュが不足してしまう可能性もゼロではありません。

そこで最後に、不動産売却のお金の流れについて簡単にまとめておきたいと思います。

一度記事中に説明した内容ですが、各ステップでの入出金をまとめて把握することで、より理解が深まるはずです。

事前に不動産売却のお金の流れを知り、キャッシュ不足にならないように注意して動きましょう。

売買契約時：手付金の入金＆仲介手数料の支払い

不動産売却で一番初めにお金のやりとりが発生するのは、多くの場合売買契約の締結時です。

不動産の重要事項説明を終えたあと、買い主から売り主に対して手付金が現金で支払われます。
手付金の相場は、不動産の売却額の10%または100万円です。

また、同日に、媒介契約を結んでいる不動産会社に対して、仲介手数料の半額を支払います。
（契約内容によっては全額の場合もあります）

不動産の売却価格が400万円を超える場合は、以下の速算式で仲介手数料を求められます。

引っ越し時：引っ越し費用と不用品処分費用の支払い

売買契約から不動産の引き渡しまでの間に、売り主は引っ越し作業と不用品の処分をする必要があります。

（さきに引っ越しを終えている場合は、この部分は計算に含めなくて大丈夫です）

引っ越し費用は距離・荷物量・季節によって大きく変わりますが、10万円～20万円ほどです。

不用品の処理費用は、軽トラックに乗せ放題のプランの場合3万円ほど、2tトラックの場合6万円ほどと考えましょう

物件引き渡し時：残代金と清算金の支払い＆仲介手数料と司法書士報酬の支払い

物件の引き渡しの日に、不動産の残代金支払いと、固定資産税・都市計画税の清算が行われます。

固定資産税・都市計画税の清算とは、買い主から売り主に対して、その年の残りの期間分の固定資産税・都市計画税を支払うことです。

これらの税金は売り主が前もって年額で払っているので、引き渡し日以降の税金を買い主に返してもらいます。

買い主から売り主への金銭の支払いが終わったら、不動産会社に仲介手数料の残額を払います。
仲介手数料の計算は、先述の速算式を確認してください。

また、同じタイミングで、不動産の所有権移転登記や相続登記などにかかった司法書士報酬を支払います。

司法書士報酬は登記内容によって変わりますが、3万～15万円ほどになります。