【一戸建売却成功までの流れ】相場とコツをつかんで高く売ろう!

更新日:2021年3月30日

一戸建てのような高額な資産の売却では、「損をしてしまわないか」「もっと高く売る方法があるんじゃないか」と、不安ばかりでなかなか行動に移せませんよね。

一戸建ての売却には売却価格を高くするコツがありますが、まずは「いくらで売れるか」を知ることが大切です。

その上で全体の流れやかかる費用・税金を知り、最後に売却のコツを把握したら売却準備は万全です!

監修逆瀬川 勇造

大学卒業後は地元の地方銀行に入行し、窓口業務・渉外業務の経験を経て、2011年9月より不動産会社に入社。新築や土地の仕入れ、不動産売買に携わる。

【保有資格】AFP(2級FP技能士)/宅地建物取引士/相続管理士

【URL】P.D.Pの金融・不動産情報ブログ

まずは売却相場を確認しておこう

まずはいくらで売れるかを確認しないことには始まりません。

同じような条件の戸建ての売却相場を調べることで、おおよその相場価格を掴むことができます。

なお、戸建ての売却価格は築年数の影響を大きく受けることを理解しておきましょう。

築年数によって一戸建ての価格が異なる

一戸建ての価格は「築年数」と相関しており早く売った方が高く売れ、築年数が古いほど、価値も下落します国土交通省の調査によれば、木造戸建住宅の価値は築10年で50%築20年を過ぎると20%程度に下落すると発表しています。 戸建ての相場と築年数の相関 また、築30年を超えると建物の価値はゼロになり土地にしか価格がつかないことがほとんどです。

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一戸建ての相場は大きな変動なし

築年数による価格変動こそありますが、戸建ての売却相場には大きな変動はありません。

国土交通省が発表している不動産価格指数にすると、2010年の価格を100としたときの相場推移は以下のようになりました。(青線が戸建て住宅の価格相場です。) 不動産価格指数(戸建て) 図を見て分かる通り、マンションの相場が右肩上がりである一方で一戸建ての相場は10年間横ばいが続いています。 コロナ期間でも相場の大きな下落がないことからも、一戸建ての相場は今度も安定することが予想できます。(あくまで「平均」です。)

Reins(レインズ)で売却相場を調べる

不動産流通機構が運営している『Reins Market Information』を使えば簡単に売却相場を調べることができます。
このサイトでは実際に売れた価格(成約価格)を調べることができるので、あなたの一戸建てが実際に売れる価格に近い金額がわかります。レインズ 使い方も以下3ステップでとても簡単です。

  1. Reins Market Informationにアクセス
  2. 「戸建て」から都道府県・地域を指定して検索
  3. 自分の家と近しい条件で絞り込み

相場の調べ方について詳しく知りたい場合は、こちらの記事をご覧ください。

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一戸建て売却の流れと期間

まずは一戸建て売却の流れを把握していきましょう。 一戸建て売却は6ステップがあり、売却完了までに6カ月程度の期間がかかります。一戸建てはマンションに比べ買い手を見つけることが難しく、売却期間が長くかかる傾向があります。

ステップすること期間の目安
売り出し前①事前準備1~4週間
②査定依頼
③媒介契約を結ぶ
売り出し中④売却活動1~4ヶ月
⑤内覧対応
⑥売買契約の締結
売り出し後⑦決済・引渡し1ヶ月

この章では、各ステップの詳細を解説していきます。一戸建て売却の流れの全体像を捉えて、自分が実際に一戸建てを売却している様子をイメージしながら確認していきましょう。

Step1:事前準備

まずは、事前準備から始めていきます。

ここで行う準備は以下の2つです。

  1. 相場の確認
  2. 境界線の確認
  3. 必要書類の準備
  4. ローン残債の確認

これらの準備をしなくても不動産会社の査定を受けることはできます。ただし、準備をするとしないとでは価格やスムーズさに違いが出ます。

相場の確認

まずは、前章で解説した通り相場の確認をしましょう。
根拠のない高額な査定額を提示して契約をとろうとする不誠実な不動産会社も存在するので、自分で相場感をしっかりつけておきましょう。

境界線の確認

古い土地の場合、隣地との境界線が明確でない場合があります。
その場合は、境界線を確定する測量を行ってから売却に移るのが一般的です。

正確な土地面積がわからないと査定価格に影響しますし、のちのちのトラブルの種となりえます

必要書類の準備

不動産会社によっては、書類が無くても査定を進めてくれますが、書類の有無が査定価格に影響する場合もあるのでできる限り揃えておきましょう。

No項目目的
1登記済権利証登記名義人の変更
2間取り図と測量図物件情報の確認
3固定資産税納税通知書負担する固定資産税の計算
4実印、印鑑証明書類への捺印と実印の証明
5身分証明書売主本人の確認

書類をそろえる前に不動産会社に査定を依頼し、その際に書類について聞いてみるのもいいでしょう。

査定の日程を調整し、その日までに書類をそろえておきましょう。

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アイキャッチ

Step2:査定依頼

不動産会社の行う査定では、あなたの一戸建てがいくらで売れるのか根拠ある価格を算出してもらいます。
とはいえ査定価格は、その価格で売れることを保証するものではありません。
あくまでも予想の金額になるため、実際の売却価格から離れることもありますし。
さらに、不動産会社が出す査定価格は会社ごとに異なります。 その差が300万円以上出ることも少なくありません。
そのため、査定は複数社に行ってもらい、その中で比較して決定することが大切です。

訪問査定と机上査定を決めておこう!

不動産会社が行う査定には『机上査定』と『訪問査定』があります。
机上査定は、物件の基本情報や過去の取引事例をもとに査定する方法です。 家には赴かずデータだけで計算するため、1日程度で査定結果を得ることができます。

一方の訪問査定は、机上査定で行ったデータに加え、実際に不動産会社の担当者が現地に赴き細かい査定を行います。
現地に行かなければわからない、細かな劣化や臭気、周辺環境の現況などが参考になるため、机上査定よりも再度が高い査定結果を得ることができます。
一戸建ては建物ごとに現況が大きく異なります。
様々な要因で価格が変動するので、必ず訪問査定を受け適正な価格を算出するようにしましょう。

Step3:媒介契約の締結

査定を依頼した不動産会社の中から、売却をサポート(仲介)してくれる不動産会社を選び媒介契約を結びます。

媒介契約とは 不動産会社に仲介業務を依頼する際に結ぶ契約を『媒介契約』といいます。 媒介契約を結ぶことで物件の広報活動や、小難しい売買契約などを不動産会社が行ってくれます。
契約形態には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。

 専任媒介契約専属専任媒介契約一般媒介契約
複数業者との契約××
他社への通知義務××○ ※明示型の場合
自己発見取引×
契約の有効期間3か月以内3か月以内指定なし
指定流通機構への登録7日以内に登録5日以内に登録任意
業務状況の報告義務2週間に1回以上1週間に1回以上任意

この違いを大きく分けると、複数社に依頼するか(一般媒介契約)、一つの会社に絞って依頼するか(専任媒介・専属専任媒介契約)です。
それぞれにメリットがあるため、どれが売却を有利にするかは売りたい不動産によります。

下の記事ではこの表を利用し、より詳しく解説しています。
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Step4:売却活動開始

査定価格を基準に売主が一戸建ての売り出し価格を決めて、いよいよ物件を売りに出します。

基本的に売り出し中の売却活動は、不動産会社主導でレインズ(不動産会社のみが物件情報を閲覧できるサービス)や不動産ポータルサイトへの掲載・周辺地域へのチラシ投函などが行われるため、売主がすることはほとんどありません。

ただし、すべてを不動産会社に任せてはいけません。売却活動がスムーズに進んでいるか、不動産会社と連絡を取り合って定期的に状況を確認しましょう。

Step5:内覧対応

売却活動のなかで購入希望者による内覧(内見)の申し込みがあると売主はその対応が必要です。

内覧では購入希望者があなたの家を訪れ見学するため、購入するかどうかの意思決定に影響します。
極端な話、ごみだらけの部屋であれば今後そこに住みたいとは思いませんし、家の魅力は十分には伝わらないでしょう。

そのため、できる限りの掃除など事前の準備をしておく必要があります。一戸建ての場合、玄関や浴室・トイレなどの水回りや和室のふすま・畳などを掃除したり場合によっては修繕しておくことをオススメします。
費用のかかる修繕やリフォームなどは無暗に行わないようにしましょう。
今では、中古の家を購入し自分好みのリフォームをしたいという需要もあるので、不動産会社と相談しながら進めていきましょう。

Step6:売買契約の締結

内覧者が購入を希望すると、売却条件・価格などを購入希望者と相談・交渉します。
一般的には購入希望者から価格交渉が行われるため、両者が納得する条件を話し合って決めます。
価格交渉が中心になりますが、この際に改修個所の有無や物件の引渡し時期など売却までの必要作業・スケジュールも併せて決めるようにしましょう。
また、交渉を行う際は不動産会社を介して条件を話し合っていきます。
売主と買主が直接交渉すると「言った、言わない」のトラブルになりかねませんので、直接当事者のみで話し合うことは控えましょう。
条件の交渉に折り合いが付き、買主・売主とも売買に合意すれば売買契約を締結します。
一般的には売買契約締結日に買い手が手付金を売主であるあなたに支払います。 同時に、あなたは不動産会社に仲介手数料のおよそ半分を支払います。
売買契約を結んだ後あなた都合で契約を解除する場合は、買主から受け取った手付金の倍額を払う必要があるため、売買契約書をよく確認し、慎重に契約を進めましょう。

Step7:決済・引渡し

決済と物件の引き渡しは同時に行われることが多く、所要時間は約1~2時間です。
買主の多くは住宅ローンでの購入になるため、決済手続きは買主が住宅ローンを借りる銀行に売主と買主、双方が媒介契約を結んだ不動産会社、司法書士が集まって行われます。
買主からの購入代金全額の支払いを確認したら、家の名義を売主から買主に変更し、無事に名義変更できれば家の売却が完了です。
物件の引き渡した後は、不動産会社へ残りの仲介手数料や公共料金の精算、税務申告、なども忘れないようにしましょう。

以上が一戸建て売却の大まかな流れです。

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一戸建て売却にかかる費用と税金

一戸建てのような高額な資産の取引には、それ相応の費用と税金がかかります。

カテゴリー項目費用目安
売却費用仲介手数料(売却額×3%)+ 6万円 + 消費税
ローン返済費用1~3万円
その他引越し費用など項目によって異なる
税金譲渡所得税譲渡所得金額×税率 ※税率は保有期間が5年以下なら譲渡所得の39.63%。 5年超なら譲渡所得の20.315%
印紙税1000円∼6万円
抵当権抹消登記 (登録免許税)2,000円~4,000円

仲介手数料

仲介手数料は、無事に売買成立した際に仲介(買主の発見や広報、諸手続き等)してくれた不動産会社に支払う費用です。 計算間違いをしやすい仲介手数料ですが、以下の計算式で簡単に求めることができます。

売買価格仲介手数料
200万円以下の場合(売却価格×5%)+消費税10%
200万円を超え400万円以下の場合(売却価格×4%+2万円)+消費税10%
400万円を超える場合(売却価格×3%+6万円)+消費税10%
売却金額2,500万円だったとして計算してみましょう。 2,500万円×3%+6万円+消費税10% =81万円+消費税10%(8万1,000円) =89万1,000円
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ローン返済費用(+登録免許税)

ローンが残っている場合は、売却金額を含め一括でローンを返済する必要があります。 その際に手数料として1~3万円がかかります。 さらに金融機関が物件をローンの担保にするためについけていた『抵当権』をはずす必要があります。 抵当権を抹消する際にかかるのが登録免許税で、不動産1つにつき1,000円かかります。 一戸建ての場合は、土地と建物で最低2つとカウントされます。

譲渡所得税

譲渡所得税は、売却で得た利益分にかかる税金です。 譲渡所得税の税率は物件の所有期間によって異なり、所有期間5年を境に以下の様になります。

名称所有期間税率
短期譲渡所得5年以下39.63%
長期譲渡所得5年超え20,315%

まずは、売却で出た利益(譲渡所得)を計算します。

譲渡所得の計算

売却価格:3,000万円 購入する際にかかった費用:2,400万円 売却にかかった経費:100万円 3,000万円-2,400万円-100万円=500万円

次に所有期間に応じた税率をかけていきます。

譲渡所得税額の計算

譲渡所得:500万円 所有期間:8年 税率:20,315%(長期譲渡所得) 500万円×20.315%=101万5,750円

譲渡所得税についてさらに詳しくは下の記事をご覧ださい。

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譲渡所得を減らす3,000万円特別控除

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印紙税

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契約金額本則税率軽減税率
100万円を超え 500万円以下1000円500円
500万円を超え 1,000万円以下5000円1000円
1,000万円を超え 5,000万円以下1万円5000円
5,000万円を超え 1億円以下6万円3万円
1億円を超え 5億円以下10万円6万円

一戸建て売却は難しい?状況別に考えよう

一戸建て売却では、「マンションに比べ難しい」という声がしばしば上がります。

事実、一戸建てはマンションよりも売却価格、また需要がその戸建ての現況に大きく左右されます。

一戸建ての売却が難しいとよく言われる理由は以下の通りです。
(対策とともに解説していくので、本当にこれにより売却が困難なのか確認していきましょう。)

  • ほとんどが木造で築20年越えると家屋の価値が極端に低い
  • 屋根の劣化、シロアリによる土台の腐食などがありうる
  • 取り壊す際はタイミングをよく考えなければいけない
  • マンションに比べ手間が多い

ほとんどが木造で築20年越えると家屋の価値が極端に低い

1章でも解説しましたが、木造の建物は築20年を超えるとその価値が20%を下回ります。

需要のない建物が建ったままの土地は、当然買主が見つけにくくなりますし、売却価格も低くなりがちです。

対策

昨今では中古物件を安価で購入して、自分好みにリフォームを加えたいニーズがあります。
中古の一戸建てにも十分に需要があります。

ただし、地域差があるのは否めませんので、場合によっては解体し更地として売却する必要があります。

屋根の劣化やシロアリによる土台の腐食などが考えられる

築古の一戸建てには屋根や外壁の劣化やシロアリによる土台部分の腐食など、様々な劣化が考えられます。

部屋の内部が重視されるマンションとは違い、こうした点がよくみられ売却に影響するのは事実です。

購入希望者も素人とはいえ、こうした劣化や欠陥を非常に気にしています

対策

ホームインスペクションを利用することで、購入希望者の不安を取り除くことができます。

ホームインスペクションは設計・施工に詳しい専門家に住宅の劣化状況、欠陥等を診断してもらうサービスです。

第三者の専門家からの評価によって、購入者側も安心することができます。

もちろん場合によって部分的なリフォームや解体が必要になります。

取り壊しにはいくつかのリスクが伴う

一戸建ての売却には『取り壊して更地にして売却する』という選択肢があります。
建物自体に価値も需要もなくなった場合、更地の状態の方が高く売れる。又は売れやすいことがあるのです。

しかし、土地のみになると、売れない期間中の固定資産税が通常の最大6倍になります。
さらに、売却までに期間がかかりすぎると通常使えるはずだった節税の特例が利用できなくなります

対策

長くても解体後1年以内に売却を成立させる必要があります。
自宅の売却に利用できる『3,000万円特別控除の特例』は解体後1年以内に売却しないと適用されません。その場合は、売却の翌年に発生する譲渡所得税が高額になりえます。

1年以内に売り切るにはいくつかのコツがあります。

  • 不動産会社の担当者は対応の良さで選ぶ
  • 査定前の事前準備を整えておく
  • 内覧に力を入れる
  • 不動産会社の買取を考える

不動産の売却では、担当者がどれほど熱心に動いてくれるか重要です。
複数の不動産会社を比較して、誠実な不動産会社、対応のいい担当者を選びましょう。

2章で解説した通り、まずは事前の準備に力を入れましょう。

内覧は購入希望者の意思決定にかかわる大切な工程です。
室内は清潔に保ちましょう。そして何よりあなたの人柄が大切です。

最終的に期間内の売却が困難と感じたら、不動産会社の買取を検討しましょう。

マンション売却に比べ手間が多い

戸建ての売却はマンションに比べ手間が多いのが実情です。

例えば隣地との境界線の確認、又は状況に応じて確定測量を行ったり、場合によってリフォーム解体が必要だったり。

しかも、解体をした場合は法務局に滅失届を提出しなければいけません。
手続きを怠れば、10万円以下の過料が課せられることも。

事務的な手続きだけでなく、売却するために工夫や対処を施さなければいけないのです。

対策

前述した解体するリスクの観点からも、できる限り家付きで売却することを考えた方が、今後の手間も省略できます。

最も手間なく売却する方法は、不動産会社に買取をしてもらうことです。
この場合、短1週解体の必要もなく、最間~1カ月程度で売却のもろもろが終了します。

ただし、不動産会社による買取は、通常の方法で売却した場合の価格の6~7割のことがほとんどです。

一戸建てを高く売る5つのコツ

できるだけ高く・早く売却し、より多く利益を残すためにはどういった対策がとれるでしょうか。

ここからは、より利益を出すための5つのコツを解説しています。

不動産会社の比較方法を知っておく

査定価格は不動産会社により大きく異なります。
そのため、より好条件で売却するには、複数の不動産会社を比較したうえで売却を始める必要があります。

1.査定価格に根拠はあるか

不動産会社の中には、根拠のない査定額を提示してくるものもいますので、1章で確認した売却相場と著しく離れているように感じたら査定額の根拠を担当者に直接質問してみましょう。

しどろもどろな説明や、すぐに回答できない担当者はあまり信用できません。

2.一戸建て売却の実績が豊富か

選ぶ不動産会社が『一戸建て売却』の実績があるか確認しましょう。
査定の際に必ず、一戸建て売却の実績について質問するようにしましょう。

一括で複数社に査定依頼を送ることができるすまいステップは、不動産売却を得意とする、実績豊富な優良企業のみと契約を交わしています。
査定依頼に一切の料金は発生しませんのでぜひご活用ください。

3.売却活動を行う担当者の力量はどうか

不動産会社を比較する際は、担当者の力量も確認しましょう。
正しい担当者選びのポイントはしっかりコミュニケーションが取れ、自分と相性が合う人か、不動産取引のスキルや提案のレベルが高いかどうか、という点です。

以下のような質問を用意しておくと、判断しやすいでしょう。

  1. 「どういったときに価格を下げますか?」
  2. 「購入されるターゲットはどのような人ですか?」
  3. 「広告活動は、どの程度やってくれますか?」

どれも販売戦略上重要なことばかりですので、上記の①~③の質問に曖昧に答えるような担当者や不動産会社はおすすめできません。

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物件のアピールポイントをまとめておく

一戸建てを高く売るならアピールポイントをしっかりと洗い出しておきましょう。 物件の魅力となるポイントが豊富にあることで、競合との差別化にもなり購買意欲も高まります。

 周辺環境や、その地域の行政なんかもアピールポイントになります。
以下はその例です。

  • 近隣環境の良さ
  • 学校区の違い
  • 保育園・幼稚園までの距離
  • 大型スーパーまでの距離
  • その地域が行っている助成金・補助金・子育て支援
  • 住民税や行政対応
  • 物件のメンテナンス履歴

すべてを一人で考える必要はありません。 思いつかない部分は不動産会社の担当者と相談しながら探していくといいでしょう。

外観に力を入れる

外観は物件に対する第一印象です。 いくら屋内がきれいに清掃されていいる物件でも、外観が悪いとマイナスな印象からスタートします。

一説によると第一印象は2年間持続するといわれています。第一印象が売却活動を決定づけるとも言えますね。

外観改善の例

  • 庭木の剪定
  • 外壁の補修
  • 塀の修繕
  • 雨どいにたまったゴミ・落ち葉の掃除
  • 換気口の清掃

費用をかけず日曜大工的に行えるものもあるので、予算との折り合いを見ながら可能な範囲で改善していきましょう。

ホームステージングを活用する

もちろん内装の印象も高額売却には欠かせない要因です。 ホームステージングは、物件にインテリアコーディネートを加えより魅力的な演出をするサービスです。

何もない部屋だと、生活するのに適しているのか検討がつきませんし、そこでの理想的な暮らしが想像しにくいものです。 すでに退去している物件であれば、ホームステージングでモデルルームの様に売り出してみるもの効果的です。

内覧の準備をしておく

一戸建て売却を成功させるには、内覧者に好印象を持ってもらうことが重要です。 「綺麗に整理された家」を内覧するのと、洗濯物が散乱し汚い「生活感のある家」を内覧するのとでは内覧者が抱く印象が大きく違います。

注意すべきは玄関の清潔さ、照明が暗すぎないか、匂いが残っていないかなど。
 特に、水回り。浴室・キッチン・トイレなどは印象を大きく左右します。
カビや油じみなど、売却する際は真っ先に水回りを掃除しましょう。

汚れがひどいならハウスクリーニングを検討

掃除が苦手な人はハウスクリーニングサービスを依頼するのもいいでしょう。自分で落としにくい汚れがあればプロに任せることも考えましょう。

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一戸建て売却よくある質問

最後に、一戸建て売却を検討している方が疑問に持ちやすいよくある質問に答えていきます。

売却か賃貸か迷う場合はどうする?

一般的には、都心であり、かつ、駅から近い立地にある物件は賃貸価値が高い可能性があります。賃貸を考えてみる場合には、維持費に対して賃料が上回るかどうかを計算してみると良いでしょう。

維持費とは、ローンの返済額や管理費、固定資産税などの経費です。賃料は、不動産ポータルサイトなどで近くの似たような物件の賃料を探してみると目安をつけられます。
なお、維持費よりも賃料が上回る場合であっても、実際に借り手がいなかったり、空室が出てしまったりするとマイナスになる可能性がありますので、そういった一定のリスクを許容できる余裕があるかも重要です。
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一戸建てが売れない場合どうする?

一戸建てが売れない場合には「売れない原因」を特定することが大切です。 例えば、内覧時の対応が売れない原因だったのにも関わらず、価格を下げても効果はありません。

半年以上売れない期間が続くのであれば、これまでアプローチした購入検討者が購入を見送った理由を不動産会社からヒアリングした上で、適切な対策を打っていきましょう。

一戸建てが売れない原因とその対策は以下の記事をご覧ください。

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逆瀬川
一戸建ての売却は土地やマンションと比べて個別性が高く、売却にも時間がかかりやすいのが一般的です。このため、売却を検討している場合はより綿密に準備を進めることが大切だといえるでしょう。また、建物を解体するかどうかといった点や、リフォームするかといった点、賃貸に出すか売却するかといった点など、検討すべき点が多い点も特徴だといえます。 これらいずれについても、不動産会社に相談しながら進めていくことができます。 一戸建ては土地やマンションと勝手が違うこともあり、一戸建ての売却を得意にしている不動産会社がいます。 こうした不動産会社やその担当者を見つけられるよう、複数の不動産会社に相談しながら、採集的に信頼できるパートナーを見つけていくことが大切だといえます。
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