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土地買取の相場は仲介より安い?価格交渉と業者選びのコツ

「土地を買取で売ろうか検討しているけど、どうなんだろう?」

土地の買取とは不動産会社に直接売却する方法のことです。市場で買い主を探すことが一般的な仲介に対し、ある種特殊な売却方法といえます。

買取は買い主が不動産会社になるため最短1日~2週間で売ることができます。しかし、買取相場は市場で売るより安くなってしまうので、買取は高く売るよりも早く売ることを優先している人にオススメの売却方法といえます。

この記事では、買取と仲介の違い、買取価格は仲介で売るよりもどれくらい安くなるのか、できるだけ高く買い取ってもらうための価格交渉や業者選びのコツについて解説しています。

この記事を読んで、自分が買取に向いているかどうか判断できるようになってください!

監修畑中 学
不動産に関わる相続や債務問題のトラブルシューティングを得意とし、その真摯な取り組みがNHK、読売新聞、日本経済新聞などで紹介されている。武蔵野不動産相談室株式会社代表取締役。
【保有資格】宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター、マンション管理士、管理業務主任者
【URL】武蔵野不動相談室株式会社

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買取の場合、査定価格=買取価格となるため、複数の不動産会社の査定価格を比較し、最も納得できる価格を提示する不動産会社に買取依頼することが大切です。

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土地の買取と仲介の違い

この章では、まず買取がどのような売却方法かを理解するために、仲介との違いから説明しています。

土地の買取とは、不動産会社に直接土地を買い取ってもらう土地の売却方法です。

対して仲介とは、不動産会社が市場で探した個人が買い主となる売却方法です。

こうした売却方法の違いから、仲介と買取では、売却までの期間と売却価格に以下のような違いがでてきます。
項目買取仲介
買い主不動産会社個人(一般市場)
売却までの期間最短1日~2週間いつ売却できるか不明
売却価格市場相場以下(5割~9割)市場相場以上

買取は不動産会社が買い主となるので最短1日~2週間で売却できますが、仲介は市場で買い主がみつかるまで売却できないので具体的な売却期日はわかりません。

しかし、買取では売却価格が市場相場以下(5割~9割)になるのが一般的であるため、買取だと価格面で損をしてしまいます。よって、どうしても市場相場で売りたい方は仲介がおすすめといえます。

仲介で売りたい人は、以下の記事で仲介での売却方法を解説していますので参考にしてください。

土地の買取相場は市場よりどれだけ安い?

買取を検討している方は、買取相場が市場価格よりどれだけ安くなるのか気になりますよね..

この章では、土地の買取相場が市場価格よりどれくらい下がるのかについて解説しています。

最低でも市場価格の8割~9割程度となる

不動産会社は市場価格の約1割~2割を利益分とするため、買取相場は最低でも市場価格の8割~9割になるのが一般的です。

前章で延べたとおり、不動産会社は再販売を目的に買取を行っています。よって、市場で再販した際に利益を獲得できるように、市場価格から利益分を差し引いた価格で買い取る必要があるのです。

下の図は、東証一部上場の不動産会社「ムゲンエステート」による調査結果です。

不動産買取再販会社の利益率

参考:ムゲンエステート|ブリッジレポート(2021年)

大手不動産買取再販業者の利益率は8%~15%となっています。つまり、市場価格の1割~2割が利益分として差し引かれた価格(=市場価格の8割~9割)が買取価格になるといえます。

場合によっては5割~7割になる

場合によっては買取相場は市場価格の5割~7割になることもあります。どれだけ安くなるかは、土地の状態や不動産会社の再販スキルよって決まるためです。

売却に苦戦しそうな状態の土地であったり、再販売のスキルが乏しい不動産会社であれば、市場価格の5割~7割程度になることもあります。以下はすまいステップがユーザーに独自で調査した土地の買取事例ですが、買取価格は市場価格の約7.2割約6.9割と、いずれも市場価格の8割を下回っています

■土地買取事例①

  •  売却年:2015年(平成27年)
  •     住所:千葉県千葉市
  •  土地面積:300㎡
  •  買取価格:2,753万(9.1万/㎡
  •  市場価格/㎡:12.5万
  •  市場価格比率:約7.2割

■土地買取事例②

  •  売却年:2012年(平成24年)
  •  住所:大阪府寝屋川市
  •  土地面積:90㎡
  •  市場価格:875万(9.7万/㎡
  •  市場価格/㎡:13.9万
  •    市場価格比率:約6.9割

※参考:「市場価格/㎡」は土地情報システムの国土交通省地価公示・都道府県地価調査から売却年における対象市内の公示地価・基準地価の中央値を掲載にしています。事例①は千葉市における全87件の公示地価・基準地価における中央値を参照。事例②は大阪府寝屋川市における全38件の公示地価・基準地価における中央値を参照。その他の情報は、2021年12月にすまいステップがランダムで選定した2名のユーザーに行ったアンケート調査結果を参考にしています。

脅迫まがいの価格交渉で5割以下に買い叩かれることも

買取業者のなかには、脅迫や詐欺まがいの価格交渉で5割に以下に買い叩こうとするので注意が必要です。買取で売ろうとする売り主は現金化に焦っているなど、気持ちに余裕がないことが多いです。土地を売るのも初めてのかたがほとんどでしょう。対して、買取業者の営業マンは買取のプロです。交渉ごとには手慣れており、巧みな口調で値下げ交渉を行います。売却に焦っており知識もない売り主は、交渉に応じてしまいやすい傾向にあります。

また、不動産会社の給与形態は歩合制が一般的です。成約件数と成約価格がダイレクトに歩合給に跳ね返ってきます。よって、自社や自分のもうけのために脅迫にちかいかたちで値下げ交渉をするも営業マンも存在します。「こんな土地がよそで売れるわけないだろう」と強い口調で巧みに言い負かされ、市場価格の5割以下買い叩かれてしまうこともめずらしくありません。

買取の価格交渉と業者選びのコツ

前章で解説したとおり、土地を買取で売る場合、相場は市場より安くなってしまいます。できるだけ高く買い取ってもらうためには、事前に相場を調べたり業者を選ぶ際に気をつけたりと注意が必要です。この章では買取でできるだけ高く売る5つのコツを紹介しています。

  1. 複数社を比較して選ぶ
  2. 買取相場を査定前に調べておく
  3. 周辺エリアでの土地の買取実績が豊富な業者を選ぶ
  4. 買取価格の根拠を業者に確認する
  5. 買取保証に対応できる業者を選ぶ

順に解説していきます。

複数社を比較して選ぶ

土地を買取に出す際には、かならず複数の買取業者から査定を受け、提示された買取価格を比較しましょう。一社だけでは買取価格の比較ができず、その価格が高いのか、もしくは安いのかが分かりません。複数の買取業者からの査定額を比較することで、買取価格の相場を把握できますし、より高額な買取価格を提示する業者を選ぶことができます。

自宅に買取募集のチラシが届いていたり、営業電話がかかってきたりするのがきっかけで不動産会社を選ぶ人も多いですが、複数社を客観的に比較できていないので、その業者の質が低くても気付かないまま契約を結んでしまいます。

土地買取業者を賢く選ぶためには売主側から積極的に動いて、査定額や実績、対応を比較することが重要です。

複数社に査定依頼をするなら、中古住宅の一括査定ができるすまいステップがオススメです。

すまいステップでは、以下のフォームに自宅情報を入力するだけで、厳しい審査を通過した優良な不動産会社に対して無料で一括査定依頼ができます。

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買取相場を査定前に調べておく

買取相場がいくらになるのか、査定前に調べておきましょう。買取相場は「仲介での売却相場×0.8」で計算できます。仲介での売却相場の調べ方には複数の種類がありますが、オススメは公示地価に1.1を掛け合わせた金額を参考にすることです。公示地価とは、国土交通省が毎年1月1日に調査した全国における特定地点の地価のことです。売却価格を決める際の基準のひとつとなっています。ただし、売却相場は公示地価だけではなく、売り出し時の市況や周辺エリアの地価にも影響をうけますので、公示地価に補正値として1.1を掛け合わせた金額を目安としています。

▼買取相場

買取相場=仲介での売却相場×0.8

※仲介での売却相場=公示地価(㎡)×面積×1.1

土地の売却相場の調べ方は以下の記事を参考にできます。

周辺エリアにおける土地の買取実績が豊富な業者を選ぶ

業者が周辺エリアにおいて買取再販の実績があるかは確認しましょう。そのエリアにおける相場動向や再販ノウハウを熟知していなければ買取で利益を出すことは難しいためです。周辺エリアにおける買取再販の実績は、買取業者がそのエリアにおける買取の実力を、どれほど有しているかを知ることができます。

実力がある買取業者ほど高い価格で買い取り、実力がないほど慎重になり安い価格で買い取る傾向にあります。買取再販の実績は、業者のホームページや、不動産会社の口コミサイトなどで確認できますのでチェックしておきましょう。

買取価格の根拠を業者に確認する

買取業者によって提示された価格の根拠が明確か、買取業者に説明を求めましょう。前述のとおり、自社のもうけのために不当に低い価格を提示する買取業者も存在します。根拠の説明が一般の人にもわかりやすくて明確な場合は、それだけ業者や価格の信頼性が高いといえます。

買取保証に対応できる業者を選ぶ

売却に3ヶ月以上の期間をかけてもよい場合は、「買取保証」に対応できる業者を選びましょう。

土地の買取は「即時買取」と「買取保証」の2種類にわけられます。「即時買取」とは、不動産会社が買い主となり、売りたい土地をすぐに買い取ってくれる売却方法です。対して「買取保証とは、最初は「仲介」で売却活動を行い、一定の期間で売れなければ不動産会社に「買取」してもらう方法となります。

「買取保証を利用して仲介で売却できた場合、市場相場での売却となるので、通常の買取よりも高い価格で売ることができます

すまリス
仲介と買取のいいとこどりをしたのが「買取保証」なんだね!

ただし、買取保証を行う業者は限られており、買取保証の対象となる条件や、売却活動などにさまざまな制約があるケースがあります。

土地を買取で売るメリット・デメリット

あえて買取を検討しているのは、買取ならではのメリットに魅力を感じているからでしょう。実際、買取は「手間なく早く売却できる」方法で、利用者によっては魅力的です。この章ではその具体的なメリットを確認していきましょう。

メリット1:最短1日~2週間で売却

仲介で売却する場合に比べて、買取は売却までの期間が短く、売却にかかる手間も最小限で済みます売却期間も仲介は3ヶ月~6ヶ月かかるのに対し、買取は最短3日~1カ月で完了させることができます。このことから、少ない手間で早期に売却できる点は、買取の大きなメリットと言えます。

メリット2:測量が不要

個人が買主となる仲介では、トラブルを未然に防ぐため土地の測量を行い、隣の家との境界線をはっきりさせた上で売却します。しかし買取では、不動産会社が購入後に行ってくれるため、境界線が不明なままでも売却することができ、測量は不要になります。土地の測量には約35万~80万と高額な費用がかかり、2~3ヶ月の期間を要するため、これらの負担がかからないことは買取のメリットといえます。

メリット3:建物の解体が不要

築年数が古い家付きの土地を売る場合、仲介では売主負担で建物を解体するか、古い家付きのまま売却して解体費用分を値引くなどする必要があります。建物の解体には、一般的に数十~数百万円の費用がかかります。

一方、買取で売却する場合は解体費用はかかりません。解体費用を負担せずに売却できるので、売却にかかる費用を少なくできます。

メリット4:契約不適合責任に問われない

買取で売却をする場合、売主は契約不適合責任を負いません契約不適合責任とは、土地の売却後に売買契約書に明記されていない不具合(=瑕疵)が発覚した場合、一定の期間内であれば修繕費用などを買主が負担することを指します。

例えば仲介では、土壌汚染や耐震強度の問題が売却後に見つかると、売却後に買い主からの苦情が入り、数百万円単位の修理費を負担しなければならないケースもあります。買取で売却することで、想定しなかった「瑕疵」があっても補償などを行う責任がありません。

メリット5:仲介手数料がかからない

買取で土地を売却すると仲介手数料はかかりません

仲介の場合は、仲介手数料が発生します。仲介手数料の上限は【売却価格 × 3% + 6万円】と決まっており、例えば土地を3,000万円で売却すると【3000万円 × 3% + 6万円】で最大96万円かかります。仲介手数料は売買契約締結のタイミングで不動産会社に現金で支払うことになっているので、引き渡し前の出費を抑えたい場合は、仲介手数料がかからないことは大きな利点となります。

しかし、次の章で詳しく説明しますが、買取では売却価格が安くなるため、仲介で仲介手数料を払ったほうが手元に残る金額が多くなる傾向にあります。どちらの方法で売却するかは、複数の不動産会社から査定と仲介手数料の見積もりを取って決めましょう。

メリット6:条件が悪い土地でも売れる可能性がある

市場ではなかなか買い手がみつからない、駅から遠い、隣接道路が取れない、再建築不可などの条件が悪い土地でも買取では売ることができます。不動産会社は土地活用の専門家です。よって、利用用途がみつからない土地でも、うまく活用することで収益化させることができます。

条件悪い土地でも買い取ってもらえる可能性があるので、今まで土地の条件から売却をあきらめていた方も、査定依頼を出してみることをおすすめします。

デメリット2:買取で売れない土地もある

買取業者も全ての土地を買い取れるわけではありません。再販売を目的に買取をおこなうため、その業者にとって再販売が難しい土地であれば買取を拒否される可能性もあります。業者によって買取不可の土地は異なりますので、まずは買取可能かどうかを相談してみましょう。

以下のような土地は、住宅地に転用するために許可を取る必要があります。許可を取るには専門知識が必要であり、知見のない不動産会社の場合は買取を断ることがあります。

  • 農地や山林
    開発するためには都道府県知事や農業委員会などの許可を取る必要がある
  • 市街化調整区域
    農業を営む人の住居など以外を建築することができない。開発を行うためには都道府県知事などの許可を取る必要がある

デメリット3:詐欺まがいの業者が存在する

買取業者の中には詐欺まがいの行為を働く悪徳業者も存在ます。例えば、高額で買い取る旨を記載したチラシをポストに投函して集客し、買取前に手数料と称して不当な支払いを請求したり、土地整備のために費用が別途必要だといって費用を不当に払わせるケースもあります。なかにはお金だけ先に支払わせ、そのまま姿をくらましてしまうケースも…。原則として、買取に手数料は発生しませんし、売り主が土地整備のために費用を負担することもありません。買取業者の中にはこうした悪質な詐欺業者が存在するため、怪しいチラシや勧誘に十分に注意し、査定も1社だけに絞らず、複数社を比較しながら任せる業者を決めるようにしましょう。

土地の買取が向いている人とは?

これまで、土地買取のメリットとデメリットを解説してきました。それでは実際に、どのような人が買取に向いているといえるのでしょうか?

この章では、土地の買取が向いている人の特徴を紹介しています。自分にあてはまるのかどうか、確認してみてください。

▼買取が向いている人の特徴

特徴①:1ヶ月以内に売りたい

買取は1ヶ月以内と早く土地を現金化できます。仲介の売却期間は平均3ヶ月~6ヶ月といわれていますが、実際は市場で買い主がいつ見つかるかわからず、現金が必要なタイミングに間に合わないリスクも大きいです。よって、1ヶ月以内に確実に土地を手放したい、現金を手元におきたい人は買取が向いているといえます。

特徴②:費用や手間をかけずに売りたい

手間をかけずに売却したい場合は買取がおすすめです。買取であればその土地のまま不動産会社に引き渡すことができますが、仲介では引き渡しまでに様々な負担がかかるためです。

まずひとつ目は金銭的な負担です。例えば、測量がされていなかったり古い家つきの土地を仲介で売る場合、測量や解体の費用がかかります。測量には約35万~80万、解体には数百万単位の費用がかかり、高額な負担といえるでしょう。また、売買契約時には仲介手数料を支払う必要があるので、手持ち金が少ない場合は支払いが厳しくなるといえるでしょう。

ふたつ目は時間的な負担です、仲介では購入希望者にとっての印象をよくするために雑草や廃棄物を除去する等、土地の見た目をキレイにする手間がかかります。また、実際に土地を見学しにくる購入希望者の対応をしなければならず、土地が遠方にある場合は交通の負担も大きくなります。

よって、できるだけ金銭的・時間的な負担をかけずに売りたい人は買取が向いているといえます。

特徴③:条件が悪い土地を売りたい

以下の条件に該当する土地の場合、用途が制限されるため市場では買い手がつきづらい可能性があります。

▼条件が悪い土地の例

  • 角地だけど道路に接していない
  • 土地の形がいびつ
  • 土地が周囲より低い位置にある
  • 交通アクセスが不便
  • 隣地に軍事基地、風俗店、墓地など不快感を与える施設がある
  • 土壌汚染や地下埋没物がある
  • 再建築不可の土地である
  • 過去に事件や事故があった土地である

このような土地は仲介で売りに出せないこともないですが、人気がないため売却期間がながびくか、非常に安い価格で売却することになります。であれば、最初から買取業者に依頼した方が売却活動の手間をかけずに売ることができるので、いくらかマシかもしれません。

早さも高さもゆずれない場合は、買取保証を利用してみるのもオススメです。買取保証とは、期間を決めて仲介で売りに出し、期間内に売れなかった場合はあらかじめ取り決めていた額で不動産会社が買取をする売却方法です。買取保証であれば、いつ売れるかわからないという仲介のデメリットを排除しつつ、市場価格で売る可能性を残すことができます。

条件が悪い土地を特定の期日までに売りたい人は、通常の買取か、買取保証での売却をおすすめします。

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