【専門家監修】不動産売却メディア「すまいステップ」

土地を高く売る!プロも実践する必ずやるべき方法10選

  • 更新日:2022年8月12日
監修畑中 学
不動産に関わる相続や債務問題のトラブルシューティングを得意とし、その真摯な取り組みがNHK、読売新聞、日本経済新聞などで紹介されている。武蔵野不動産相談室株式会社代表取締役。
【保有資格】宅地建物取引士、公認不動産コンサルティングマスター、マンション管理士、管理業務主任者
【URL】武蔵野不動相談室株式会社
土地を高く売る!プロも実践する必ずやるべき方法10選

土地を高く売りたいけれど、どうすればいいかわからない!」

土地を持っているひとであれば、誰しもできるだけ高く売りたいですよね。しかし、実際に土地を高く売るためにはどうすればよいのか、見当がつかず困っている方は多いのではないでしょうか。

この記事では、プロの不動産会社も実践する高く売る方法10選と、高く売るための「査定」や「価格交渉」のコツ、土地が売れない場合の対処法を解説しています。

▼土地を高く売る方法10選

土地の相続をするときに知っておきたい基本事項

もくじ

方法①古家付きの場合は解体して売る

土地は古家つきよりも更地のほうが高く売れやすいです。ここでいう更地とは「土地の上に構造物がなにもない状態」を指しています。

▼更地の例

更地のイメージ図

更地は用途に多様性があるため、より多くの購入希望者に訴求でき、高く売ることが可能です。また、買主から解体費用分の値引き交渉をうけるリスクがありません。解体費用は住宅ローンの対象外であるため、買主にとっては負担が大きいです。よって、古家付きの場合、土地そのものの相場では売れずに、解体費用分の金額を差し引いた価格になる可能性があります。

おススメは「売買契約後に解体する条件で売る」

更地にすると建物に適用されている軽減税率が適用外となり、翌年から固定資産税が上昇します。解体しても売れない場合、上昇した固定資産税を払い続けることになりかねません。対策として「売買契約後に解体すること」を条件に売り出しましょう。売主は固定資産税が上昇する前に買主へ引き渡すことができ、買主は更地として購入できるため、リスクを抑えて高く売ることが可能です。

解体前は「建築制限」と「解体費用による赤字」に注意

解体前に建築制限がないか必ずチェックしましょう。土地のなかには「再建築不可」と呼ばれ、一度でも更地にすると新しく家を建られない土地があります。この場合、解体することで需要が下がり、売れなくなってしまうため、解体前に不動産会社に必ず相談するようにしてください。

また、解体費用が売却価格を上回り、赤字になることもめずらしくありません。解体費用の相場は数百万相当になります。査定と同じタイミングで解体業者に見積もりを依頼し、不動産会社と相談しながら解体よいかを決めましょう。

方法②境界線を確定させる

境界線の確定とは「土地の境界線を決める調査」のことです。原則、土地売却では売主による境界線の確定が義務付けられています。買主の合意があればそのままでも売ることは可能ですが、確定しないと大幅に値段は下がってしまいます。

境界線が曖昧な土地は、住宅ローンが利用できません。住宅ローンを利用せず購入できるひとは限定されるため、需要が下がり、土地の価格は下がってしまいます。

また、境界線が不明瞭だと隣地所有者とトラブルにつながりやすく、買主から嫌がられます。境界線が確定された土地はトラブルが発生しにくいため買主は安心して購入できます。

確定済みかは「確定○○図」の有無で判断

土地によっては既に境界線が確定されている可能性があります。「境界確定図」や「確定実測図」など、「確定〇〇図」という名称の図面があれば土地の境界は確定されています。紛失している場合は、お近くの法務局の窓口で入手しましょう。

▼境界確定図の例

境界確定図

未確定の場合は測量会社に依頼

確定されていない場合は、測量会社に確定作業を依頼しましょう。土地家屋調査士と呼ばれる専門家によって実施され、費用は30万~50万となります。費用の領収書は節税になるため、必ず保管してください。測量費用は、売却後の確定申告で不動産所得を計算する際の必要経費となります。測量費の負担は一般的に売主ですが、土地の商品価値を高めるためにも必ず行いましょう。

境界線の確定は早めに行おう!

民有地でも官有地でも、境界線は早めに確定しましょう。境界線の確定は、場合によっては半年以上かかることもあるためです。確定が遅れると売却スケジュールにも影響がでるため、できる限り早めに着手しておきましょう。

>境界線の確定についてもっと詳しく

方法③値上がりタイミングで売り出す

シンプルですが、地価が値上がっているタイミングで売り出せば高く売れます。値上がりは全国とエリアの傾向から見極めましょう。

2022年の全国地価は値上がり基調

地価が上下しているかは、地価公示価格の推移から確認できます。
※「地価公示価格」とは、国土交通省によって公示される全国における定点地点の価格です。

地価公示価格の全国平均は2015年以降、値上がりをみせています。

▼地価公示地価の全国平均
(2014年~2022年)

住宅地商業地工業地
2014101,699396,31960,101
2015102,631412,90360,153
2016109,789444,47561,415
2017112,072480,25361,456
2018114,058514,75962,288
2019116,908556,77263,095
2020119,883603,37564,745
2021119,995585,99065,545
2022121,492585,88067,490

参考|地価公示用途別の地価集計 (全国平均金額)

上昇の要因として、マイナス金利住宅ローン控除の政策によって、ローンが利用しやすくなり、購入者が増えていることが考えられます。

地価推移はエリアでも確認する

地価はエリアによって大きく異なるため、周辺でも値上がり基調か確認します。地価情報サイト「土地代データ」からは市区町村単位での地価推移がわかるのでおススメです。

▽土地代データでわかること

  • 過去10年間の地価推移
    (都道府県・市区町村)
  • 地価の昨年対比変動率

※いずれも地価公示価格を参考にしています

価格が変動する地域事情がないかもチェックする

また、地価は地域事情にも影響をうけます。周辺で価格が変動する事情がみられないかもみておきましょう。

▽価格が上昇する要因

  • 商業施設や交通の整備がされている
  • 街の再開発が行われている

▽価格が下落する要因

  • 企業や学校がなくなる予定がある
  • 災害の被害にあった

方法④越境の覚書を締結する

境界線を確定すると、「越境」の問題が別で発生します。越境とは、「境界線を越えて隣地に木の枝やブロック塀・屋根が侵入していること」です。地面に限らず、空中ではみ出ている場合も該当します。

▼越境とは

越境の例

越境物は原則、処分する

購入後の隣地トラブルを避けるために、越境物は処分しましょう

越境物の処分を請求したり、自分で処分して費用を請求することは法律で認められています。ただし、無理に処分させようとすると隣人同士の関係が悪化し、買主が近所付き合いする際の負担を大きくしてしまいます。

処分できないなら覚書で解決

処分しづらい越境物は、隣人同士で「越境の覚書」を締結し、話し合って解決します。「越境の覚書」とは、隣接所有者同士で越境物についての取り決めを文書化したものです。

越境物の覚書は、内容に以下の点を盛り込んでおきましょう。

▽越境物の覚書に関するポイント

  1. 越境物を双方の土地所有者が確認したこと
  2. 越境物の所有者は誰か
  3. 越境物の所有者は、建て替え時など、将来の一定時点に撤去すること
  4. 売却した後は、新しい所有者に内容を引き継がせること

方法⑤雑草や廃棄物を除去する

土地に雑草が生えていたりゴミが散乱している場合は、できる限り除去して外観を綺麗にしておきましょう。

▼雑草と廃棄物の除去による変化

雑草や廃棄物の除去による印象の変化

見た目を綺麗にしておくと、同じ土地でも評価されやすくなり、高く売りやすくなります。

遠方で赴けない、雑草の除去やゴミの撤去に時間を割けない場合には、専門業者に依頼することも可能です。

方法⑥土地の利用履歴を調べておく

土地の利用履歴とは”過去どのように土地が利用されてきたか”ということです。

土地の利用履歴から瑕疵がわかる

利用履歴を調べることで、土地に地中埋設物(地下に埋まっている古資材や廃棄物)や土壌汚染などの不具合(=瑕疵)がないか、概ね確認できます。

利用履歴瑕疵の可能性
住宅地・田畑、森林×
(なし)
クリーニング店、工場、ガソリンスタンド
(※有害物質の使用が認められる施設)

(あり)
住宅地や田畑なら問題ありませんが、クリーニング店や工場などであれば、瑕疵がある可能性が高いです。瑕疵が成約後に発覚する場合、「契約不適合責任」に問われる恐れがあります。※契約不適合責任とは「売買契約後に瑕疵が発覚した場合、売主は買主の賠償請求に応じなければならない」というものです。買主から合意が得られれば、契約不適合責任は全て免責にしておくと安心です。

利用履歴は「古地図」や「航空写真」から調べられる

種類参照サイト(別サイトにとびます)or 申請先
古地図今昔マップon the web
航空写真国土地理院|地図・空中写真・地理調査
登記簿お近くの法務局窓口

古地図や過去の航空写真、登記簿(閉鎖事項証明)から、自分である程度調べられます。

調べる際は「昔から住宅地だったんです」「以前は田畑でした」と、口頭で伝えられる程度で大丈夫です。伝えるだけでも、買主の不安は解消し、値下げ交渉のリスクを減らせます。

方法⑦土壌汚染調査をする

土地の利用履歴に「工場、クリーニング店、ガソリンスタンド」等の有害物質を使用する施設があった場合、土壌汚染の可能性があります。その場合、土壌汚染調査が必要か不動産会社に相談しましょう。必要な場合は、不動産会社が調査会社を紹介してくれます。

▽土壌汚染調査の内容

調査内容概要費用
地歴調査工場など有害物質を使用する施設が建てられていたか調べる15万
表層調査土地の表層に汚染物資が検出されないか調べる30万~60万/900㎡
ボーリング調査土地に穴を掘って地下水の汚染状況を調べる15万/か所

上の調査は、全てを実施する必要はありません。大抵の場合は、地歴調査か、表層調査までで終わることが多いです。しかし、買主から求められればはボーリング調査まで実施する場合があります。

方法⑧地盤調査をする

地盤調査とは、その土地がどれくらいの大きさ・重さの建物に耐えられるか事前に調査をすることです。軟弱な地盤であることが発覚すると、地盤改良工事をしなければなりません。買主にとっては購入リスクとなるため、「地盤調査済みで売り出すことは、土地の付加価値となりえます。

▽地盤調査の内容

方法概要費用
スクリューウエイト貫入試験(旧SWS試験)2時間で、深さ10mまで調査可能約5万
ボーリング標準貫入試験調査は数日かかるが、数十mの深さまで調査可能
(地層構造や地下水位までわかる)
20万~30万

戸建てを建てる土地には「スクリューウエイト貫入試験(旧SWS試験)」がおススメです。
約5万円で調査できるため、土地を高く売りたい場合は活用しましょう。

費用は前提として、売主が負担します。ただし、確定申告時に経費として差し引くことができ、節税につなげられます。契約不適合責任を追及される恐れもあるため、費用をかけてでも実施しておきましょう。

方法⑨不整形地は買い増す、または隣人に売る

不整形地、無地路地、旗竿地など形が複雑な土地は使い勝手が悪いため、価格が下がりがちです。このような土地の場合、隣接地を買い増すことによって、土地の形や接道助教、日当たりなどを改善できます(以下)

隣地を買い増す

逆に、隣人に売るのもひとつです。購入することで自分の土地の価値が上がるので、市場に売り出すよりも高値で売れる可能性があります。

買い増しで注意したいのは、土地の価値を上げる目的で購入しても、購入費用分だけ売却価格を上乗せできるとは限らないということです。先に購入するぶんリスクもあるため、不動産会社に相談して適切かを決めましょう。

方法⑩広すぎる場合は分けて一部を売る

周囲に比べて広すぎる土地は、土地を一部に分けて(分筆して)売りましょう。
分筆とは「土地を分割して登記する」ことです。

分筆すると坪単価が上がる

エリアに適した大きさに分筆すれば、全体として高く売ることができます。例えば、戸建ての住宅地に売り出す場合、150坪の土地は20坪~60坪に分筆して売るほうが高く売れます。戸建ての平均坪数は20~60坪なので、分筆したほうが使い勝手がよくなるためです。分筆

分筆した土地は一部だけを売る

ここで注意したいのは、分筆した土地はまとめて売らずに、一部だけ売るということです。複数個の土地をまとめて売ることは法律で禁止されており、宅地法取引業違反となっています。一部を分けて売り、残りの土地は自分で利用するか、十分な期間を空けてから売りましょう。※どれだけ期間を空ければよいかは判断が難しいため、不動産会社に相談してください

土地を高く売る「査定」のコツ

本章では土地を高く売るための「査定」のコツを解説します。査定では最も納得度が高い査定価格を提示する、信頼できる不動産会社を見極めることが大切です。

土地の売却相場を自分で調べておく

土地の相場は大まかにですが自分で調べることができます。不動産会社によって提示された査定価格が本当に納得できるものか、自分で相場を予め知っておくと、判断しやすくなります。

調べる際は「実勢価格」(近隣で実際に取引された価格)と「地価公示価格」を参考にします。いずれも国土交通省が管轄する「土地総合情報システム」から調べることができます。近隣で条件が類似する土地の実勢価格と公示地価の「〇万円/㎡」に、自分の土地の面積を掛けて算出します。

信頼できる不動産会社を選ぶ

土地を高く売るために最も大切なことは、土地売却の実績がある、信頼できる不動産会社を選ぶことです。そこで、査定時は必ず2~3社同時に申し込み各社を比べられるようにしましょう。複数社を比較することで、担当者との相性や信頼できそうか、売却の実力を測れます。

▽不動産会社の比較ポイント

  • 周辺エリアで土地を売却した実績がある
  • 対応のスピードがはやく、丁寧
  • 査定価格の根拠が具体的でわかりやすい
  • 高く売るための方法を具体的に提案してくれる

すまいステップに加盟している不動産会社は売買仲介経験が5年以上の担当者が対応する優良企業です。以下のフォームから簡単に査定依頼ができますので、ぜひご利用ください。

土地を高く売る「価格交渉」のコツ

本章では土地を高く売るための価格交渉のコツを解説します。

値下げを前提に売り出し価格を決める

売り出し価格は値下げを前提に設定することがおススメです。

不動産売却では値下げ交渉が一般的に行われます。その結果、成約価格は売り出し価格の約9割になるといわれています。

すまリス
売り出し価格から1割は値下げされるんだね!

よって、値下げ交渉を前提に相場よりも1割高めに売り出すと、買主も自分の交渉に応じてもらえるため、スムーズに成約に至りやすくなります。

相場よりも高すぎるとそもそも購入希望者を集められませんし、相場で売ると想定外に低い価格で成約してしまいかねません。相場の1割程度で売ることはポイントとして押さえておきましょう。

高く買ってくれる買主を選ぶ

土地の成約価格は売主と買主の合意によって決まります。希望価格で買い取ってくれる買主を見つければ、高く売ることは可能です。

傾向として、土地は投資家や業者ではなく最終消費者に売ることがおススメです。賃貸や転売を目的に購入する投資家や業者は、値下げ交渉のプロです。自分達が住む家を建てる目的で購入する最終消費者と違い、採算性を重視します。購入価格に対し厳しく値下げをしてきます。

最も高値で買ってくれるのはその土地を私用で使いたいと考える買主です。売り出してすぐに業者や投資家に声をかけられても、焦って成約してしまってはいけません。しばらく待っていれば土地をより高値で買ってくれる最終消費者が現れるかもしれませんので、売却期間には余裕をもっておきましょう。

土地が売れない場合の対処法

本章では、売り出してみたもののなかなか売れない場合の対処法を解説しています。

不動産会社に買い取ってもらう

「買取」とは、不動産会社に直接土地を売る売却方法です。不動産会社が買主となるため、市場でなかなか売れない場合も、平均1カ月以内にすぐに売却できます。ただし、不動産会社は転売や再利用を目的に買い取るため、売値は市場相場の約8割と下がります。

できれば市場で売りたいけれど、売却期日が明確に決まっているひとは「買取保証」という売り方もあります。「買取保証」とは、不動産会社と決めた一定期間は仲介で売り出して、その期間が過ぎても売れない場合は、不動産会社に買い取ってもらう方法です。

>土地の買取についてもっと詳しく

ハウスメーカーに買い取ってもらう

不動産会社だけでなくハウスメーカーも買取先として検討しましょう。

昨今、不動産会社だけでなくハウスメーカーも土地の買取を行っています。ハウスメーカーは買い取った土地に家を建てて再販売することで利益を得ています。土地で利益を出さなくても建物で利益を出せるので、土地を高めに買い取ってくれるケースもあります。
※ただし、会社にもよるので不動産会社のほうが高く買ってくれることも当然あります。

おススメは、ハウスメーカーと、不動産会社3社以上で買取価格を比較して、最も高値を出した会社に売ることです。買取は市場よりも売値が安くなりますが、条件がよい取引先を探せば、買取として高く売ることはできます。

まとめ

これまで土地を高く売る方法、売れない場合の対処方法を解説してきました。

土地を高く売るためには、土地の状態を整えるだけでなく、実績がある不動産会社を見つけることがとても大切です。すまいステップでは依頼できる不動産会社は、仲介の売却経験が5年以上の実績豊富な担当者のみ。以下のフォームから簡単に査定が依頼できますので、ぜひご活用ください。

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