家を売る時、「ちゃんと売れるかな…」「売れなかったらどうしよう」と、誰もが不安に思うことでしょう。
家を売ることは、人生でそう何度もあることではないので、不安があるのは当然です。
そんな不安を少しでも無くすために、事前に「家が売れない原因」を把握し、しっかり対策することが大切です。
この記事では、家が売れない原因と、事前にできる対策から本当に売れなかった時の対処法までを解説します。
家が売れるか不安な時によくある悩み
「家が売れるか不安…」という方は、家を売ることが初めてで、多くの悩みを抱えていることでしょう。
家を売る時に抱えやすい以下のような不安や悩みを、対策と合わせて解説します。
- まず何をすればいい？
- 家はいくらで売れる？
- 不動産会社の選び方は？
- 媒介契約はどれがいい？
- 費用はどれくらいかかる？
- 家はいつ売れる？
- 売買契約って何をするの？
不安①まず何をすればいい？
家を売ることが初めての方にとっては、まず何からすればいいのか分からずに悩んでしまいますよね。
家を売る理由は様々ですが、「突然売らなければならなくなった」という方も少なくはないでしょう。
何からすればいいのか分からないなら、まずは売却の基礎知識を付けましょう。
現代は、ネットで調べればどんな情報も簡単に手に入ります。
家を売る流れや手順など、基礎知識を得るところから始めましょう。
以下の記事では、家を売る初心者の方に向けて、売却の基礎知識を解説しています。
また、「家を売る前に読むべき本」を紹介した記事もあるので、ぜひ参考にしてみてください。
不安②家はいくらで売れる？
家を売る時、不安になることはやはり「いくらで家が売れるのか」ということでしょう。
住宅ローンが残っていたり、住み替えを考えている方にとっては、できるだけ希望の価格で売りたいですよね。
家がいくらで売れるかは、レインズや土地総合情報システムなどを利用すれば、おおよその売却相場が分かります。
売却相場が分かったら、不動産一括査定を受けて、より正確な想定売却価格を算出してもらいましょう。
不動産一括査定は、一度の申込みで複数の不動産会社に査定依頼できるサービスで、初めて家を売る方でも簡単に利用できます。
また、査定方法や基準の違いから、不動産会社によって提示してくる査定額は異なります。
そのため、必ず複数社の査定額を比較しましょう。
複数社の査定額を比較すれば、売りたい家の売却相場がある程度分かるので、まずは査定額だけ知りたいという方にもおすすめです。
売却相場の調べ方は、以下の記事で詳しく解説しています。
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不安③不動産会社の選び方は？
家を売る時、どの不動産会社に依頼するか悩む方は多くいるでしょう。
家をスムーズに売るためには、不動産会社選びが重要なポイントで、不動産会社の実績や経験の有無が大きく左右すると言ってもよいでしょう。
どの不動産会社に依頼するかは、以下のポイントから見極めましょう。
不安④媒介契約はどれがいい？
家を売る時、個人間でも売買できますが、多くの方は不動産会社に仲介を依頼するでしょう。
そんな時、悩むことが「どの契約形態にするか」ということだと思います。
家をスムーズに売るには、物件に合った契約形態を結ぶことが大切です。
不動産会社と結ぶ契約には以下の3種類あり、それぞれの特徴を表にまとめました。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
|---|---|---|---|
| 複数社との契約 | 〇 | × | × |
| 他社への通知義務 | 〇 | × | × |
| 自分で買主を探す | 〇 | 〇 | × |
| 契約期間 | 規定なし | 最長3か月 | 最長3か月 |
| 流通機構（レインズ）への登録 | 任意 | 7日以内に登録 | 5日以内に登録 |
| 業務状況の報告義務 | 規定なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
都心や人気の高いエリアの家なら、購入希望が多くいるので、一般媒介契約でも問題なく売却できる可能性があります。
しかし、地方の家や人気のエリアから外れている場合は需要が少ないので、専任媒介契約・専属専任媒介契約で積極的に売却活動を行ってもらうとよいでしょう。
不安⑤費用はどれくらいかかる？
家を売るには、様々な費用がかかります。
家を売るには仲介手数料などの費用がかかり、場合によっては思わぬ出費が発生することもあります。
売却活動にかかる費用はできるだけ抑え、住宅ローンの残債や新居の購入費用によっては、最低売却希望額を決めておくことも必要です。
あらかじめ資金計画を立てて、売却にかかる費用を想定しておけば、安心して売却活動を行えるでしょう。
売却にかかる費用は、以下の記事で詳しく解説しています。
不安⑥家はいつ売れる？
家を売る時、特に不安に思うことは、「いつ家が売れるのか」ということだと思います。
特に住み替え先が決まっている場合、はやく売らなければと焦ってしまう気持ちはとてもよく分かります。
家が売れるまでの期間は、一般的に3～6か月といわれています。
成り行きに任せず、いつまでに売りたいのか期限を決めて、事前に不動産会社に相談しましょう。
売却スケジュールは念入りに立てておくことをおすすめします。
不安⑦売買契約では何をするの？
売買契約とは、契約条件に対して、買主と売主の双方の合意のもとに結ばれる取引の契約です。
売買契約を結ぶ時は、必ず「売買契約書」の内容を確認しましょう。
家の売却価格や引き渡し日、固定資産税の支払いに関する事項や記載し忘れている瑕疵（欠陥）はないかを重点的に確認します。
不安なことがある場合は売買契約を締結する前に、不動産会社に質問したり相談に乗ってもらうとよいでしょう。
家が売れるか不安なら原因を知ろう
初めて家を売るなら、家が売れるか不安に思うことは誰でも同じです。
売れ残ってしまったらどうしようと悩む方も多いでしょう。
家が売れない原因は様々ですが、主な原因は以下の5つが考えられます。
- 築年数が古い
- 売り出し価格が高い
- 不動産会社との相性が悪い
- 立地が悪い
- 家自体に問題がある
原因①築年数が古い
築年数があまりに古いと、買主からは敬遠されてしまう傾向があります。
耐震性に不安を覚える買主は多く、最初から購入検討から外れてしまうことがあります。
特に、築年数が40年以上の家は旧耐震基準で建てられているので、築年数が浅い家と比べると売れにくいです。
対策①インスペクションする
家の築年数が古くて売れるか不安な時は、インスペクション（住宅診断）を行ってみましょう。
対策②ハウスクリーニングやリフォームする
築年数が経つと、どうしても自分では落としきれない汚れや傷が目立つでしょう。
しかし、築年数が古くても、買主に良い印象を与えることができれば売れる可能性は十分にあります。
そんな時は、プロに掃除を依頼する「ハウスクリーニング」がおすすめです。
また、古くなっている設備や水回りは、リフォームすると売れる可能性があります。
トイレやお風呂、キッチンなどの水回りは、新しいものを使いたいという買主は多いです。
上手くリフォームすればより高く売れる可能性が高まりますが、大規模なリフォームはかえって買主のニーズに合わずに売れなかったり、費用がかさんで損することがあります。
独断で行わず、必ず不動産会社と相談しながら検討しましょう。
原因②売り出し価格が高い
家の売り出し価格がその地域の売却相場よりも高すぎてしまうと、買主は見つかりにくいでしょう。
買主は、似たような条件の家なら価格の安いほうを選ぶからです。
対策①売却相場を調べる
家を売る前に、レインズや不動産ポータルサイトなどでその地域の売却相場を調べておきましょう。
近隣の家がいくらで売り出されているか確認し、売却相場より高く売り出さないことがポイントです。
対策②最低売却価格を決めておく
家を売る時は、最低売却価格を決めておきましょう。
原因③立地が悪い
駅から徒歩10圏内で周辺に生活利便性の高い施設がある家は、高く売れる可能性があります。
反対に、近くにコンビニやスーパーがなく、駅までの距離が離れているなど、生活する上で不便な立地にある家は売れにくいです。
また、災害リスクの高い地域にある家は、地震や台風などの災害時に命の危険があるため、売却が難しい傾向にあります。
対策①別の魅力をアピールする
立地が悪い家を売るなら、買主にアピールできる別の魅力を探しましょう。
売主だからこそ分かる、家の魅力や地域の魅力など、住んでみないと分からないアピールポイントがあるはずです。
以下のようなポイントから、アピールできる箇所がないか探してみましょう。
- 道幅が広くきれいに整備されている
- バスの本数が多い
- 複数の駅を利用できる
- 大きな公園や自然が多い
- コンセントの位置や間取りが使いやすい
- その地域（市区町村）の取り組みや福祉情報
対策②専任媒介契約・専属専任媒介契約を結ぶ
立地が悪く家が売れるか不安なら、不動産会社と結ぶ契約を、専任媒介契約か専属専任媒介契約にすることをおすすめします。
一般媒介契約の場合、売主は複数の不動産会社と契約できるので、不動産会社側からすれば自社の利益になる可能性が低くなります。
そのため、優先順位が下がり、積極的に売却活動を行ってもらえない可能性があります。
専任媒介契約や専属専任媒介契約なら、1つの不動産会社が熱心に売却活動を行ってくれます。
また、レインズへの登録や売主に対する営業活動の業務報告が必須なので、売却活動が現在どのような状況か知ることができます。
原因④家自体に問題がある
そもそも、家自体に問題があって売却しにくい家もあります。
以下のような家は、いくら価格が安くても売却しにくいでしょう。
- 再建築不可物件
- 二世帯住宅
- 事故物件
再建築不可物件とは、都市計画区域と準都市計画区域内にある、一度家を解体すると新しい家を建てられない土地のことです。
この区域内では、建築基準法で定められた「接道義務」があり、幅4メートル以上の道路に2メートル以上接していない土地は
家を建てることができません。
買主は、その土地に長く住むことを前提に家を買うので、再建築不可物件は売却しにくいです。
また、需要が少ない構造の物件や、心理的に住むことがためらわれる物件など、家そのものに問題がある家は売却しにくいでしょう。
対策①専門の不動産会社に依頼する
家自体に問題があって売れるか不安な場合は、専門的にその物件を取り扱っている不動産会社に依頼しましょう。
対策②解体やリフォームを検討する
どうしても需要がなく、売れるか不安という場合は、家を解体するか大幅なリフォームを検討しておきましょう。
原因⑤不動産会社との相性が悪い
家の条件や立地がどんなによくても、不動産会社との相性が悪いと売却活動は長引くでしょう。
家を売るには、実績や経験が豊富な不動産会社を選ぶことがとても重要です。
実績や経験が少ない不動産会社に依頼すると、売却までに時間がかかったり、安い価格で売却してしまうことがあります。
対策①複数社の査定を受ける
家の査定は、「家がいくらで売れるのか」を知るためだけでなく、「この不動産会社に依頼してもよいのか」を見極めるために大切な機会です。
必ず複数の不動産会社の査定を受けて、査定時の不動産会社の態度や実績・経験などをしっかり比較しましょう。
対策②査定額の根拠や販売戦略を聞く
複数の不動産会社の査定を受けたら、査定額の根拠と販売戦略を担当者に尋ねましょう。
不動産会社の中には、契約を取るためにわざと高い査定額を提示したり、実績や経験がないために具体的な販売戦略を持たない場合があります。
不動産会社を決める時は、「なぜこの査定額なのか」「どんな戦略で売っていくのか」を必ず聞いておきましょう。
明確な根拠や販売戦略について丁寧な説明があれば、信頼できる不動産会社といえるでしょう。
家が長期間売れず不安な時はどうする？
家が売れるまでの期間は、一般的に3～6か月程度とされています。
しかし、どんなに事前にしっかり対策しても、1年経ってもなかなか家が売れずに苦戦してしまうこともあるでしょう。
そんな時は、以下の対処法で早く売れる可能性があります。
- 売り出し価格を見直す
- 不動産会社を変更する
- 先に引っ越して空き家にする
- 家を解体して更地にする
- 買い取ってもらう
対処法①売り出し価格を見直す
家がなかなか売れない時は、まずは売り出し価格を見直すことをおすすめします。
現在売り出している価格が、同じ地域で売り出されている家よりも高い価格ではないか確認しましょう。
ただし、一度値下げすると元の価格に戻すことは難しいので、判断に迷ったら不動産会社に相談して決めましょう。
対処法③広告方法を見直す
不動産ポータルサイトに掲載している広告容を見直せば、内覧希望者が増えて売却できる可能性が高まります。
内覧者にとって、掲載されている写真や部屋の雰囲気の良さはとても重要です。
以下の点に注意して、広告内容を見直してみましょう。
- 家の内観写真よりも家の周辺の写真が多くないか
- 写真が暗く見えないか
- 記載されている物件情報が少なくないか
- アピールポイントが少なくないか
対処法④不動産会社を変更する
家が長期間売れない場合は、そもそも不動産会社に販売力がないと考えられます。
不動産会社によって戸建てやマンション、土地など、得意とする物件や得意なエリアがあります。
長期間に渡って家が売れない場合は、その地域に詳しい不動産会社や、販売実績が豊富な不動産会社に相談してみることをおすすめします。
また、担当者の営業力や知識の多さも重要なポイントです。
対処法⑦先に引っ越して空き家にする
現在、家に住んでいる状態で売り出している場合は、先に引っ越して空き家にしましょう。
住みながら売ると、どうしても生活感が出てしまい、買主の購入意欲が薄れてしまいます。
売り出す家の魅力を十分に伝えるための内覧はとても重要で、
対処法⑧家を解体して更地にする
家が古すぎるなど、家に問題があって売れない場合は、家を解体して更地にして、「土地として売る」ことを検討してみましょう。
土地だけにしてしまえば住居としてだけではなく、店舗にしたりと汎用性があり、需要が高まって早く売れる可能性があります。
しかし、解体には数百万の費用がかかるので、まずは不動産会社に相談しましょう。
対処法⑨買い取ってもらう
どの対処法でも売れず、とにかく早く売りたいという時は、不動産会社に買取をしてもらいましょう。
不動産会社による買取なら、すぐに家を売ることができ、早ければ1週間程度で売却代金が手に入ります。
しかし、不動産会社による買取価格は、仲介で売却した時の7～8割程度の価格になることが一般的です。
住宅ローンの残債がある場合や、売却代金で新しい新居を購入する予定がある場合は注意が必要です。
買取について詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
まとめ
家が売れるか不安な方に向けて、「家が売れない原因」や「事前にできる対策」、「売れなかった時の対処法」を解説してきました。
家を売るには様々な手順があり、初めての方にとって不安は付きものです。
信頼できる不動産会社を見つけ、しっかり対策して売却活動に臨みましょう。
また、なかなか家が売れなくても、適切に対処すれば売れる可能性は高まります。
まずは焦らず、不動産会社に相談して別の販売戦略を立ててみましょう。
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