家が売れないとどうなるのか？売れない理由と対処方法を解説

家の売却を試みたものの売れないことも起こりえます。また、既に家が売れ残ってしまいそうで困っている人もいるでしょう。不動産を売却しようと営業活動をしてみたけれども、売れ残ってしまった時にはどうすればよいのでしょうか。

ここでは家が売れない理由と、売れないときの対処方法について紹介しています。家を売却する際には事前に売れ残ってしまいそうな時の対策を講じることも大切です。また、売れ残ってしまった場合にはどうすればよいのかも理解して、早めの対応ができるようにしましょう。

一戸建てが売れない11の理由と打つべき対策を解説

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家が売れないとどうなるか

不動産は売り出して3カ月から半年以内には売却をしたいものです。1年を超えて売れない場合にはさまざまな弊害も出てきます。ここでは売却しようとした家が売れないとどのようなことが起こるのか見ていきましょう。

値下げをして買い手を見つける

家の売却がうまくいかない場合には、まず値下げをして再度売り出してみるのが一般的です。買主側も売り出し期間を見て、売れ残っている物件とわかると値引き前提で交渉をしてくる場合もあります。

物件を手放す必要がある場合には、値下げで利益が減るとしても数千万円は手に入るので、ローンの返済や次の物件購入資金に充てることができます。売却期間が延びるとさらに値下げされる可能性も高いので、値下げをして買主が見つかるようなら更に値引きも覚悟して売り抜くことを検討しましょう。

さらに売却が難しくなる

物件の売却を進める中で、条件が合わず単純に買手が見つからなかった場合でも、あまり長期間になると弊害が出てきます。長い期間売れ残っていると、それだけで何か問題がある物件なのではないかと避けられる可能性があります。

物件の検索では新しい物件から見られていくので、自分の物件が表示される前に別の物件を購入しようと思われることもあります。特にマンションなどは同じような間取りで地域が同じであれば、家が売れない期間が長いほどライバル物件に買主を奪われてしまう可能性も高いです。

最終的には競売にかけられる

もし、売却理由が住宅ローンの返済が滞っていることであれば、先のことを考えて対策を講じましょう。一般的に、住宅ローンの返済ができなくなると金融機関が設定している抵当権に従って、物件は競売にかけられます。競売となると物件の価格はかなり下がってしまうので、金融機関としても債権（ローン残債）の回収が困難になります。

ただし、所有者が事前に金融機関と相談して任意売却ができるようなら、その後不動産会社にきちんと説明して売却を依頼しましょう。金融機関としてもできるだけ債権を回収したいので相談に乗ってくれます。任意売却でも売れ残ってしまうと競売となるので、信頼できる不動産会社を選んで、少しでも高く売れるように営業してもらいましょう。

家が売れ残ってしまう主な理由

基本的には家の需要は毎年生じるので家を買いたい人は絶えることなく発生しています。その中で家が売れ残ってしまうのには理由があります。ここでは家が売れ残ってしまう主な理由について紹介していきます。家が売れ残る理由を知って、注意するポイントを把握しましょう。

景気が悪く不動産の需要がない

景気が悪くなると家を買いたいと思う人が減ります。不動産の需要が減ると、自分の家よりも条件の良い物件も値段を下げてきます。そのため、景気が悪い中でも家を買いたい人はより条件の良い家に流れていきます。反対に景気が良くなると収入が増えるので、賃貸暮らしの人でも不動産を購入しようとする人が増えます。

不動産需要はわずかに変動をしていますが、ここ30年ほど低迷している市場でもあります。局所的には高騰を見せる地域もありますが、新型コロナウイルス感染症の影響もあり、買いの需要も低調です。

どのタイミングで景気が良くなるかを判断するのは難しいですが、売却を焦らないのであれば、定期的に査定をしながら最適な時期を見極めるのも売れ残らないための対策となります。ただし、物件は基本古くなるほど価値は下がっていくので、購入後5年10年のタイミングで売却をするかどうかの検討が大切です。

売り出し価格が市場価格より高すぎる

売れ残る最も可能性の高い理由が売り出し価格にあります。欲張って市場価格よりも高すぎる売り出し価格を設定しても、買主は見つかりません。不動産会社の営業担当が提示している金額を参考にあまりかけ離れた金額を設定しないようにしましょう。

いまは買主も不動産情報をインターネットを使って簡単に手に入れられる時代です。検索範囲から外れた物件情報は購入希望者の目に留まらないので、価格設定には注意が必要です。

マンションの場合は立地条件が悪い

マンションを購入しようとする人は利便性を重視する傾向にあります。駅から遠い場合やバス路線などがない場合には立地条件が悪く、買い手を見つけるのが困難な事例になります。自分が購入した時になぜこのマンションを購入したのかを思い出して購入希望者にアプローチするのが大切です。

立地条件が悪い場合には価格を下げる以外にアピールできるポイントがあれば不動産会社にすべて伝えておきましょう。特に購入から数十年経っている場合には利益を出すのが難しくなるので、住宅ローンが残っている場合には自己資金の用意も必要になります。

売却を急がないのであれば住宅ローンを完済してから売却を検討するなど、負担を減らして売却活動を検討するのも一つの手です。査定をしっかりしてもらい、売却条件が合うかを見極めて売却を進めましょう。

あまりにも古すぎる

家は築年数が30年も経過すると配管などのライフラインが損傷していたり、住宅ローン控除の適用外になったりするなど買主にとってデメリットが多くなります。古すぎる不動産はそれだけで買主にとってデメリットが多くなるのです。

一戸建てなら20年以内、マンションであれば25年以内には売却をすると買主が見つかりやすいです。近年は中古市場が人気なのもあり、古すぎる物件でも購入を希望する人がいますが、価格的には購入時よりも下がる傾向にあるので、利益を出すのは難しくなります。

20年以上住んでいる場合には、一度不動産会社に査定を依頼してライフプランを立てるのもよいでしょう。また、耐震診断を行っていないようなら、診断をして基準を満たすと固定資産税の減免や住宅ローン控除の適用範囲が広がるなど売主、買主にもメリットがあるので検討してみましょう。

マンションをできるだけ早く売却するためのポイント

不動産が売れ残らないためにはできるだけ早く売却することが大切です。ここでは不動産ができるだけ早く売却できるポイントについて紹介していきます。事前に準備をしておくことで売却のチャンスを逃さないようにしましょう。

売却するまでのスケジュールをきちんと立てておく

不動産を売却するには買主を見つけるのが一番大切です。一方で書類を揃えたり、内覧を受け入れたりと売却をするために必要な手続きはたくさんあります。できるだけ売主側でできる準備は万全にしておき、手続きが滞らないように準備しておきましょう。

また、不動産売却には売り出してから3カ月から半年はかかります。売却するまでのスケジュールをきちんと立てて、値下げをするタイミングや内覧に対応できる日程など細かく決めておくことで担当が営業をしやすい環境を整えましょう。

売却価格相場を調べておく

不動産売買は基本的には売主と買主の間で行われます。不動産会社は仲介をしてくれる存在なので、売り出し価格のアドバイスはしてくれますが、売り出し価格を決定するのは売主自身です。適切な売り出し価格を設定するには売主自身も売却価格相場を調べて大きく外れないようにすることが大切です。

基本的には不動産会社が提示してくれますが、自分でも周辺相場を調べて感覚を身につけておきましょう。周辺相場を調べるのにはいくつか方法がありますが、複数の不動産会社に査定を依頼して比較検討することが一番です。とはいえ複数の不動産会社を見つけて個別に査定を依頼するのは大変な作業です。

最近では不動産一括査定サイトが無料で簡単に使えるので便利です。中でも「すまいステップ」なら独自の基準で厳選された不動産会社の中から最大4社に査定を依頼してくれます。担当するのは資格を有したエース級の営業マンが付いてくれるので初心者でも安心です。

信頼できる担当者に仲介を依頼する

名前を聞いたことのある大手企業でも付いた担当者が有能とは限りません。まだ資格のない新人が付くこともあります。実績のある不動産会社を選ぶことと大企業を選ぶことはイコールではありません。

査定を依頼する中で、担当者との相性が悪かったり、担当者の能力に疑問を感じる場合には、査定額が高くても別の不動産を検討してみましょう。また、実績やサポート面で信頼がおける不動産会社ならば担当者を変更できるか依頼してみましょう。

基本的には査定から売却を開始して売買契約を結ぶまでは1人の営業担当者がすべて対応することになります。信頼できる有能な担当者に仲介を依頼できれば売れ残ることは少なくなります。不動産会社選びで物件の売却ができるかが決まるので慎重に行いましょう。

売り出すタイミングを見極める

不動産を購入する人は年間を通していますが、不動産業界にも繁忙期と閑散期があります。特に日本では新生活が始まる4月に合わせて、2月3月に不動産購入需要が高まります。新卒で不動産を購入する人は限られていますが、異動や転勤、子どもの入学を機に不動産を購入する傾向にあります。

不動産需要が高い時期にはどうしても購入したいという人も増えるので売却できる可能性が高くなります。売り出す時期について制約がないのであれば、タイミングを見極めて売却活動をはじめましょう。不動産を売り出すタイミングは不動産会社の営業担当ともよく打ち合わせをして、最適なタイミングを狙いましょう。

売れ残ってしまった際の対処方法

不動産会社に仲介を依頼したが、契約期間内に買主が見つからず、売れ残ってしまった場合の対処法についてここでは見ていきましょう。基本的には、売れなかった原因を分析して、行動を起こしましょう。

簡単なリフォームを行う

価値観が多様化する現代において、リフォームを売主が行うのは大して値上げ効果は見込めません。とはいえ壁紙が剥がれていたり、扉が壊れていたりとあまりにもわかりやすい故障や不具合には限度があります。購入希望者が内覧に来た際に悪い印象を与えない程度に修繕はしておきましょう。

リフォームやリノベーションに自信があるのであれば手をかけて物件価格を高く売り出す事例もあります。ただ、初めてで一度きりの不動産売却であれば、その分の知識と労力を価格で回収できる可能性は高くありません。むしろ買主が自由にリノベーションできるように無駄な修繕はしないで価格を安くする方が主流です。

購入しそうな世代層でもリフォームの有無は変わってきます。高齢者向けの単身住宅などはリフォームが好まれますし、若者向けならば安い方が好まれます。リフォームが必要かどうかは複数の不動産会社に査定を依頼した段階で相談して、さまざまな意見を聞いたうえで決めるとよいでしょう。

媒介契約を変える

家の売却を不動産会社に仲介してもらう場合には、3種類の媒介契約の中から1つを選ぶのが一般的です。

媒介契約は基本、売却を依頼する時に選択します。表で言うと、契約期間中に上の契約から下の契約へ変更することはできません。一方で、複数の不動産会社で営業実績を見たい、契約内容がよくわからなかったなどの理由で一般媒介契約にしている場合には、専任媒介契約や専属専任媒介契約に変更することは可能です。

契約途中でも不動産会社を1社に絞って上位の契約に変更することで積極的に売却活動を進めてくれるようになるので、売却できる可能性は上がります。なかなか営業報告が来なかったり、買主が見つからない場合には、媒介契約の内容を再度確認して見直しましょう。

不動産会社を変えてみる

不動産会社は売却を依頼する前によく比較して信頼できる担当者を見つけることが大切ですが、時には選択ミスをすることもあります。媒介契約の期間で売れ残ってしまった時に会社の対応自体に問題がある場合には不動産会社を変更してみましょう。

媒介契約期間が満了した時点で更新を断れば、別の不動産会社と媒介契約が結べます。もし、不動産会社が故意に売却を妨害していた場合には、媒介契約中であっても契約を解除して別の不動産会社を探しましょう。不動産会社に非がない場合でも契約解除は可能です。

ただし、売主の都合で契約を解除する場合には、それまでかかった経費を請求される場合があります。明らかに不動産会社に非がある場合には、無条件で解除できます。

家を解体して更地で売り出す

古屋つきの土地を安く買って活用する事例もありますが、戸建てを解体する場合には費用がかかるので、更地にした方が買手が見つかる場合もあります。

ただし、更地になると固定資産税が高くなるので解体のタイミングが重要になります。また、建築規制で取り壊すと元の広さの建物が建てられない場合もあるので、安易に解体することが良いとも限りません。古すぎる建物がある場合には基本的には土地価格のみで取引されます。解体が必要かは時代の流行もあるので、不動産会社とよく相談して対応を講じましょう。

不動産買取を依頼する

売り出してみたけどなかなか売れない。査定の段階から売却は難しい。このような状態になると市場で家を売却しようとするのは困難です。または、買主を探している時間がないのですぐ現金化したい場合などもあります。そんな売却がどうしても困難な時には不動産会社による買取を検討してみましょう。

不動産買取は不動産会社などが売却を希望する家を直接買い取る売却方法です。買取は仲介のように情報を市場に出して買主を探す必要はありません。価格や買取条件の合った不動産会社が直接物件を買い取ってくれます。場合によっては1、2か月で売却できる可能性もあります。

不動産買取は売却が難しそうな物件でも不動産会社の見立てで買い取ってもらえる反面、市場価格よりも安くなる傾向にあります。物件や条件によって大きく違いが出ますが、不動産買取は相場の6割前後で取引されています。

買取価格のデメリットを埋めるために一度仲介で買主を探してみて、一定期間見つからなければ買取を実行する「買取保証」というサービスもあります。ただし、不動産会社はすべての不動産に対して買取をしてくれるわけではありません。不動産会社は基本的に買取物件を自社ノウハウで転売して利益を出します。

不動産会社でも売却が難しい物件は買取も難しいです。不動産が売れずに所有し続ける場合には固定資産税や維持管理費などが毎年かかります。資金計画なども参考にしながら、買取でも売却するか検討してみましょう。

不動産売却を成功させるためには万全の準備が必要

不動産を売却するにはさまざまなハードルがあります。特にコロナ禍に入って、不動産市場が低迷する中で、売り出した家が売れ残らないようにするためには万全の対策が必要です。まずは仲介を依頼する不動産会社をよく比較して信頼できる担当者を見つけるのが大切です。

不動産の売却は担当者の力量が大きく影響してきます。家の査定依頼を複数の不動産会社にして、査定価格や担当者の応対などから信頼して預けられる不動産会社を見つけましょう。査定の依頼には不動産一括査定サイトを利用するのが便利です。

不動産の売却をはじめて媒介契約期間内に売れなかった場合には、原因をよく精査して対策を講じましょう。もし、不動産会社に問題があるのなら、媒介契約を解除して他の不動産会社に依頼するのも効果的です。家自体の売却条件が悪い場合には不動産会社に買取を依頼するのも含めて検討しましょう。

価格は安くなるものの、手放せない不動産を所有し続けることは固定資産税や管理費などの負担が続くことにもなります。不動産売却のノウハウは不動産会社によって大きくことなります。自分が所有する不動産の売却を得意とする会社を見つけて、わからないことはとことん相談して家の売却を成功させましょう。