戸建てが売れない9つの理由と売れるための対策を徹底解説！

「戸建てが売れない」「内覧もなく売れる見込みがない」など、せっかく売り出したけどなかなか売れずに不安を抱えている方も多いのではないでしょうか。

戸建てを売り出してから買主が見つかるまでの期間は一般的に約3か月～6か月と言われていますが、人によって様々です。

戸建てを売り出してから6か月以上経っている場合、理由を突き止めて対策をしましょう。

戸建てが売れなくても、適切な対策を行えば売れる可能性は高まります。

戸建てが売れない時は理由を知ることが大切！

戸建てが売れない場合、売れない理由をまず知って適切な対策を打つことが重要です。

では、戸建てがどんな理由で売れないのでしょうか？

本章では、戸建てが売れない理由9つについて詳しく解説していきます。

理由①築年数が古い

戸建てが売れない理由の中でも多いケースが、「築年数が古い」ことが挙げられます。

見た目の古さはもちろん、耐震性が懸念されることから、購入検討から外されてしまうことがあるようです。

実際に、一般社団法人不動産流通協会「中古住宅における住宅ローン利用等実施調査(2021)」によると、築25年を超えると売れにくくなることがわかっています。

引用：一般社団法人不動産流通協会「中古住宅における住宅ローン利用等実施調査(2021)」

また、1981年6月以前に建てられた戸建ては「旧耐震基準」で建てられているので、耐震面で不安を持たれてしまい、なかなか売れない場合があります。

実際に、「築年数が古い」ことが原因で売却に時間がかかってしまった方の体験談です。

理由②立地条件が悪い

生活する上で不便な立地にある戸建てなどは「立地条件が悪い」ことが理由で、売れない可能性があります。

戸建てを売るには、立地の良さが大きく影響します。

実際に、「住宅市場動向調査報告書(2022)」によると、戸建てを購入した方の約46.9％が「住宅の立地環境の良さ」を理由に戸建てを購入したがわかっています。

引用：国土交通省住宅局「住宅市場動向調査報告書(2022)」

以下のような立地の戸建ては、需要が少なく売れにくいです。

実際に、「立地条件が悪い」ことが原因で売却に時間がかかってしまった方の体験談です。

理由③土地・建物の大きさの需要が低かった

戸建てが売れない理由として、土地・建物の大きさの需要が低かったことが挙げられます。

実際に、「住宅市場動向調査報告書(2022)」によると、戸建てを購入した方の約35.9％が「住宅の広さ、設備等」を理由に戸建てを購入したがわかっています。

購入希望者は、土地・建物の広さ、築年数、構造、間取り、設備などの観点で自分にとっての理想を持ちながら、住み替え先の戸建てを探しています。

土地・建物の広さ、築年数、構造、間取り、設備などは多額な費用をかけて建て替え・リフォームをしないと、自分にとっての理想の住まいにはなりません。

実際に、「土地・建物の大きさの需要が低かった」ことが原因で売却に時間がかかってしまった方の体験談です。

理由④売り出し価格が高い

戸建てが売れない理由として、「売り出し価格が高い」ことが挙げられます。

中古戸建ての購入希望者の多くは、価格の安さに魅力を持ちます。

実際に、「住宅市場動向調査報告書(2022)」によると、戸建てを購入した方の約61.7％が「価格・家賃の妥当性」を理由に戸建てを購入したがわかっています。

実際に、「売り出し価格が高い」ことが原因で売却に時間がかかってしまった方の体験談です。

理由⑤適切なメンテナンスがされていない

戸建てが売れない理由として、適切なメンテナンスがされていないことが挙げられます。

戸建てが定期的にメンテナンスされておらず、目立つ傷・雨漏り・シロアリなどの被害が発生している場合、なかなか買い手がつきません。

実際に、「適切なメンテナンスがされていない」戸建てを売却された方の体験談です。

理由⑥過去に何らかのトラブルが発生していた

戸建てが売れない理由として、過去に何らかのトラブルが発生していたことが挙げられます。

以下のようなトラブルが発生したことがある戸建ては、売却の難易度が上がります。

最近では、インターネットで物件のトラブルなどを簡単に調べられるので、上記のようなトラブルが発生している場合売れにくくなってしまいます。

実際に、「過去に何らかのトラブルが発生していた」ことが原因で売却に時間がかかってしまった方の体験談です。

理由⑦内覧時の対応に問題があった

戸建てが売れない理由として、内覧時の対応に問題があったことが挙げられます。

内覧者はいるのに購入まで至らない場合は、内覧の準備や対応が悪く、印象を落としているのかもしれません。

中古戸建ては、直接見ると傷や汚れがたくさんあり、写真とのギャップを感じやすいです。

また、買主が購入を決める時、「誰から買うか」も非常に気にしています。

売主の態度や、売主に感じる印象も購入の決断に大きく影響するのです。

実際に、「内覧時の対応に問題があった」ことが原因で売却に時間がかかってしまった方の体験談です。

理由⑧売り出すタイミングが悪い

戸建てが売れない理由として、売り出すタイミングが悪いことが挙げられます。

戸建てには、売りやすい時期と売りにくい時期があります。

売り出すタイミングを間違えてしまうと、どんなに条件の良い戸建てでもなかなか売れないことがあります。

実際に、「売り出すタイミングが悪い」ことが原因で売却に時間がかかってしまった方の体験談です。

理由⑨不動産会社に問題がある

戸建てが売れない理由として、不動産会社に問題があることが挙げられます。

中古戸建ては新築に比べて需要が少なく、売れにくい傾向にあります。

そのため、売却を依頼する不動産会社に営業力がないと、なかなか売れずに売却活動が長引いてしまいます。

また、不動産会社によって得意な物件・不得意な物件があります。

マンションの売却に強い不動産会社と契約してしまうと、戸建ての売却実績が少ないために販売戦略が弱くて売れないということも考えられます。

実際に、「不動産会社に問題がある」ことが原因で売却に時間がかかってしまった方の体験談です。

不動産一括査定サイトの『すまいステップ』で、戸建ての査定を依頼した方の約45％が、戸建てを売り出してから3か月以内に売却を完了しています。

すまいステップでは加盟している不動産会社を「宅地建物取引士資格保有」などの厳しい基準で厳選しているので、スピーディーな売却が実現できます。

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戸建てが売れない理由①築年数が古い

「築年数が古い」という理由で戸建てが売れない場合の対策について解説していきます。

対策①ホームインスペクションする

対策して、ホームインスペクションを実施することが挙げられます。

中古戸建ての購入検討者は、築年数が古いと「物件に欠陥がないか」と不安を感じているものです。

そんな購入検討者の不安を解消するためには、ホームインスペクションが有効です。

第三者からの正式な調査なので、家に問題がないことを証明できれば安心して購入の意思決定がしやすくなるでしょう。

また、ホームインスペクションを行えば、事前に補修が必要な箇所が分かるので、リフォーム費用を抑えることにも繋がります。

実際に、ホームインスペクションを利用して不動産売却を行った5割以上が、「買主が早く見つかってスムーズに売却できた」と回答しています。

（引用：公益社団法人全国宅地建物取引業協会連合会「土地・住宅に関する消費者アンケート調査」）

基本的に約30坪ほどの住宅診断で5~6万円の費用・2~3時間かかりますが、費用対効果が高い対策だと言えます。

不動産会社によっては無料で実施してくれるので、仲介を依頼する不動産会社に確認しましょう。

対策②ハウスクリーニングを行う

対策して、ハウスクリーニングを行うことが挙げられます。

築年数が古くても、室内や見た目がきれいであれば買主に良い印象が与えられ、売れる可能性が十分にあります。

自分では落としきれない汚れがある場合は、ハウスクリーニングを行い、プロに掃除を任せてみることも検討しましょう。

戸建てが売れない理由②立地が悪い

「戸建ての立地が悪い」という理由で戸建てが売れない場合の対策について解説していきます。

対策①別のアピールポイントを探す

立地は、どうしてもあとから変えることはできないので、別のアピールポイントを探しましょう。

売主だからこそ分かる情報を中心にアピールすると、好印象を持たれて良い成果につながります。

具体的には、以下のような情報です。

対策②買取を検討する

需要がほとんどなく、売り出していても個人の買い手を見つけることが難しければ、不動産会社に直接買い取ってもらう「買取」という手段を選択しましょう。

買取を選択すれば、購入希望者を探す手間が省けるので、売却までの流れがスピーディーです。

売却価格は相場の6~7割程になってしまいますが、売れずに持ち続けるよりも良いでしょう。

ただし、不動産会社によって買取対象になる条件は異なります。

まずは現在仲介を依頼している不動産会社が買取を行っているか・自分の一戸建てが買取対象であるかを相談して確認しましょう。

戸建てが売れない理由③土地・建物の大きさの需要が低かった

「土地・建物の大きさの需要が低かった」という理由で戸建てが売れない場合の対策について解説していきます。

対策①家を解体して更地で売り出す

「今どんな家が好まれているか」を住宅情報誌などを見て情報取集した上で、大きく見劣りしている場合は家を解体して更地として売り出すことを検討してみてください。

戸建てとして売却する場合に比べて「戸建てを建てる土地を購入したい」買主から需要があります。

家が解体されていて土地になっている場合、買主がわざわざ解体する必要がなく、購入後すぐに建築工事を始められるからです。

ただし、家の解体費用は、売主が負担する必要があります。

戸建てが売れない理由④売り出し価格が高い

「売り出し価格が高い」という理由で戸建てが売れない場合の対策について解説していきます。

対策①相場を調べる

売り出してから3か月ほど経っても売れない場合は、周辺で売り出されている戸建てよりも価格が高くないか再確認してみましょう。

戸建ての売却相場は常に変化します。

同じ地域で似た条件の戸建てが売り出されていれば、当然ながら買主は価格が安いほうを購入します。

周辺の戸建てがいくらで売り出されているのか、改めて相場を調べてみましょう。

戸建ての相場情報を調べるなら、「レインズ・マーケット・インフォメーション」がおすすめです。

上記のサイトでは、最寄り駅、築年数、間取りなどの細かい条件設定ができ、今お持ちの戸建てと似た条件の物件の成約価格が調べられます。

対策②売り出し価格を見直す

1年以上時間をかけてもいいのであれば、多少高い価格でチャレンジしてみてもいいですが、そうでない方は適切な相場価格をとらえて価格設定しましょう。

内覧者がいても成約に繋がらない場合は、立地や周辺環境、間取りなどの条件が価格と見合っていない可能性があります。

中には、不動産会社に提示された査定価格が高すぎていたり、値下げ交渉を見据えた価格設定をしている方もいると思います。

周辺で売り出されている戸建てと比較して、条件の差を見極めながら売り出し価格を見直してみることをおすすめします。

戸建てが売れない理由⑤適切なメンテナンスがされていない

「適切なメンテナンスがされていない」という理由で戸建てが売れない場合の対策について解説していきます。

対策①部分的にリフォームをする

戸建ての劣化が激しい部分のみリフォームするという方法があります。

リフォームをしておくと、家の価値を高め直して売却活動ができます。

特にお風呂やトイレ、キッチンなどの水回りをリフォームすると買主に効果的にアピールできます。

対策②売り出し価格を値下げする

対策として、売り出し価格を値下げすることが挙げられます。

特に、戸建てのリフォームをせずそのまま売却活動を進める場合、戸建てのリフォームにかかる費用分を売却価格から差し引き、値下げすると売却できる可能性が上がります。

値引きする価格に関しては、不動産会社の担当者と相談しながら段階的に行うと良いでしょう。

戸建てが売れない理由⑥過去に何らかのトラブルが発生していた

「過去に何らかのトラブルが発生が発生していた」という理由で戸建てが売れない場合の対策について解説していきます。

対策①正確に事情を説明する

対策しては、購入希望者に正確に事情を説明することが挙げられます。

購入希望者にとって、「ずっと住んでいるからこそ知っている情報」は購入を決める上で非常に重要です。

戸建てに関する良い情報だけでなく、ネガティブな情報も誠実に伝えることで、買主からの信頼を得るようなコミュニケーションを取れます。

売主への信頼感も購入を決める上で重要な要素となるので、購入希望者に正確に事情を説明しましょう。

戸建てが売れない理由⑦内覧時の対応に問題があった

「内覧時の対応に問題があった」という理由で戸建てが売れない場合の対策について解説していきます。

対策①片付けて印象を良くする

対策しては、内覧前は、印象が良くなるように必ず掃除や片付けることが挙げられます。

不用品が多い場合はできるだけ処分し、生活感を出し過ぎないようにすることも大切です。

また、収納の中も見せられるようにしておくとアピールできるポイントが増えるので、できるだけ整理しておくとよいでしょう。

対策②ホームステージングする

インテリアコーディネートを施してくれる「ホームステージング」を利用するのもよいでしょう。

ホームステージングとは、インテリアなどで飾り付けて物件をより魅力的に見せる販売方法です。

いまいちパッとしない、魅力が伝わり切っていないと感じる時は検討してみましょう。

中古戸建てでもプロの手にかかれば見違えるはずです。

戸建てが売れない理由⑧売り出すタイミングが悪い

「売り出すタイミングが悪い」という理由で戸建てが売れない場合の対策について解説していきます。

対策①繁忙期に合わせて売り出す

対策しては、繁忙期に合わせて売り出すことが挙げられます。

2~3月は、進学や転勤のようなイベントが関係するので、需要が高まって売れやすいです。

以下は、2022年に不動産総合研究所が発表した「不動産市場動向調査(2022年)」です。

参考：不動産総合研究所が発表した「不動産市場動向調査(2022年)」を参考にすまいステップ編集部が作成

上記のグラフからわかる通り、不動産の売買は1年を通して3月が最も多いです。

それ以外の時期は比較的売りにくく、中でも7~8月、12月は閑散期といわれ、非常に売れにくい時期と言えます。

戸建てが売れない理由⑨不動産会社に問題がある

「売却を依頼した不動産会社に問題がある」という理由で戸建てが売れない場合の対策について解説していきます。

対策①契約形態を変える

対策しては、契約形態を変えることが挙げられます。

これまで一般媒介契約で売却活動を行っていた場合は、専任媒介契約・専属専任媒介契約に変更してみましょう。

一般媒介契約は複数の不動産会社と契約できることがメリットですが、不動産会社が熱心に売却活動を行ってくれない可能性があります。

人気エリアで比較的新しい戸建てではない場合は、まずは媒介契約を変更することをおすすめします。

対策②戸建てに強い不動産会社に変える

売れない原因が不動産会社にあると判断したら、戸建ての売却実績が豊富な不動産会社に変更することをおすすめします。

営業力や販売力がない不動産会社ではいつまで経っても売ることはできないので、戸建ての売却実績と経験がある不動産会社に変更しましょう。

また、地域の状態を知りつくし、適格に販売方法を考えられる不動産会社の方が売却を成功してくれる場合が多くあります。

地元密着型の不動産会社は地域特性など近隣状況をよく把握しているため、地主など地元の有力者とのパイプが強いこともよくあり、範囲は狭いものの強い集客網を持っている可能性が高いです。

大手だからといって必ずしも地域に根付いているとは限らないので、地域密着の小規模な不動産会社も一緒に比較するようにしましょう。

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戸建てが売れない時にやってはいけないこと

戸建てが中々売れず焦っている方も多くいらっしゃると思います。

焦る気持ちからあれこれと対策をしたくなるものですが、実は戸建てが売れない時にやってはいけないことがあります。

この章では、戸建て売れない時にやってはいけないことを解説していきます。

大規模なリフォームをする

戸建て売れない時にやってはいけないことで大規模なリフォームをすることが挙げられます。

部分的なリフォームとは異なり、大規模なリフォームには多額な費用がかかります。

一般社団法人住民リフォーム推進協議会が発表した「住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査(2022年)」によると戸建てのリフォーム費用の相場は、平均で390万円というデータが出ています。

大規模なリフォームとなるとこれ以上の費用がかかることが予想できます。

仮にリフォームにかかる費用を上乗せした価格で売り出すと「中古の戸建ての価格の安さ」に魅力を感じている購入希望者を逃してしまいます。

空き家にする

戸建て売れない時にやってはいけないことで空き家にすることが挙げられます。

空き家にしてしまうと頻繁に手入れをされないので、物件の劣化スピードが速まってしまいます。

賃貸物件として貸し出す

戸建て売れない時にやってはいけないことで賃貸物件として貸し出すことが挙げられます。

賃貸物件として貸せれば、家賃収入が得られるため売れずにそのままの状態よりも利益は出ます。

しかし、賃貸物件として貸し出す場合にも様々な条件を揃える必要があります。

また、賃貸物件にしても入居者が中々集まらない場合は家賃収入が入ってこないため、利益は出ないけれど維持費・管理費などがかかるという状況になってしまいます。

まとめ

戸建ての売却期間の目安はマンションより長く、約6か月と言われています。

売り出してから6か月、ましてや1年経っても戸建てが売れないという人は、何かしら売れない理由があるはずです。

売れない理由が明確になれば、対処していけばよいわけです。

売主自身が改善出来るものは改善し、不動産会社が原因ならば契約を一旦終了し、新たな不動産会社を選んでみることをおすすめします。

不動産会社を選ぶ時に便利なのは、不動産一括査定サイトの「すまいステップ」です。

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