近年、仲介手数料無料のサービスをPRする不動産会社が増えています。
マンション売却の仲介手数料が無料になることはありがたいものの、契約にはメリット・デメリットがあるため、慎重な判断が必要です。
本記事では、マンション売却時の仲介手数料を無料にできる仕組みや、注意点を解説します。
マンション売却の仲介手数料を無料にできる仕組み
不動産仲介業の主な収入源は仲介手数料です。
仲介手数料を無料にするということは、不動産会社にとってデメリットとなります。
それでは、なぜ無料にできるのでしょうか。
以下で、売主側の仲介手数料を無料にしても利益の出る仕組みについて解説します。
仲介手数料の上限額と計算式
仲介手数料とは、不動産会社に支払う媒介契約金のことで、物件の査定や告知等、マンション売却に伴う活動への報酬です。
売買する物件の金額によって異なり、不動産会社は、宅地建物取引業法で定められている上限額に基づき、次のように金額を設定しています。
| 物件の売却金額 | 仲介手数料の上限 |
| 200万円以下の金額 | 売却価格の5％以内＋消費税 |
| 200万円を超え400万円以内の金額 | 売却価格の4％以内＋消費税 |
| 400万円を超える金額 | 売却価格の3％以内＋消費税 |
例えば、売却金額が1,000万円のときの仲介手数料（上限）は、39万6,000円となります。
仲介手数料について、上記の表の通りに計算すると、下記のようになり、やや複雑な計算式となってしまいます。
| 200万円以下の金額 | 200万円x5％ | 10万円 |
| 200万円を超え400万円以内の金額 | 200万円x4％ | 8万円 |
| 400万円を超える金額 | 600万円x3％ | 18万円 |
| 合計額（400万円を超える金額の場合）＋消費税（10％） | 36万円(10万円＋8万円＋18万円)＋36万円x10％ | 39万6,000円 |
上記の計算式では、価格ごとに手数料率が異なるため、計算が煩雑になってしまうことから、一般に400万円を超える売却価格の場合は次のような速算式を用います。
| 【売却価格400万円を超える場合の速算式】（売買価格x3％）＋6万円＋消費税 |
| 【売却価格1000万円の場合】（1000万円x3％）＋6万円＋消費税（10％）＝39万6,000円 |
6万円の部分は、「200万円×(5%-3%)=4万円」と「200万円×(4%-3%)=2万円」の合計の6万円を足したものです。
なお、定められているのは仲介手数料の上限のみで、下限に関しての規定はありません。
そのため、不動産会社は上限を超えない範囲内であれば、自由に仲介手数料を設定できます。
とはいえ、定められた上限ギリギリの仲介手数料に設定している不動産会社がほとんどです。
仲介手数料を無料にできる理由と仕組み
マンション売却の売主側の仲介手数料を無料にできる理由は、”買主側からのみ”仲介手数料を得ているためです。
これを両手取引と言います。両手取引とは、売主と買主を仲介する不動産会社が同じであることです。
反対に、売主と買主を仲介する不動産会社が別々であることを、片手取引と言います。
片手取引で、仲介手数料を無料にした場合、売主側の不動産会社は、買主側から仲介手数料を受け取れないため、収入がゼロになってしまいます。
一方、両手取引であれば、買主側から仲介手数料を得られるため、不動産会社にも収入が入ります。
そのため、売主側の仲介手数料を無料にしても収入が入るという仕組みになります。
また、買主側の仲介手数料を無料にしている不動産会社も多くありますが、無料の仕組みは同様で、両手取引によって、売主側から仲介手数料を得ていることとなります。
マンション売却の仲介手数料無料のメリット・デメリット
マンション売却の仲介手数料が無料の不動産会社と媒介契約をすることには、メリットとデメリットがあります。
それぞれ分かりやすく解説します。
【メリット】売却時の費用を抑えられる
仲介手数料が無料になる一番のメリットは、費用を抑えられることです。
マンション売却時には、仲介手数料の他にも、次のような費用が発生します。
- 仲介手数料
- 印紙税
- 抵当権抹消費用や司法書士への報酬
- 売却益に課される税金
- その他費用など
一般的にマンション売却に伴う費用は、売却価格の5％〜7％ほどで、売却額1,000万円の場合では50万円〜70万円が目安となっています。
仲介手数料を抑えられることで、新居に向けた自己資金に充てたり、将来に向けて貯蓄したりといった、資金的な余裕が生まれることがメリットです。
【デメリット】買主が見つからない可能性
前述の通り、仲介手数料を無料にするには、売主と買主を仲介する不動産会社が同じであること（両手取引）が前提です。
そのため、他の不動産会社から紹介を受ける買主（片手取引）との契約では、両手取引にならないため、売主側の不動産会社には手数料収入が入りません。
したがって買主は、媒介契約を結んだ不動産会社の買主だけに制限されることになってしまいます。
この1番のデメリットは、買主が見つかりにくくなることと、その結果、マンションの売却期間が長引いてしまうことです。
とはいえ、不動産会社によっては、物件情報を、SUUMOやat homeといったポータルサイトに登録してくれるところもあるため、買主がまったく見つからない、ということは少ないでしょう。
【デメリット】売却価格が下がる可能性
買主が現れにくいことによって、マンション売却の期間が長引いてしまうことは、売却価格の値下げにもつながってしまいます。
新しい物件に埋もれてしまい、注目されにくくなるからです。
そのため、売却期間の長い物件ほど、希望する売却価格と成約価格の差が大きくなり、成約価格が下がってしまいます。
この差を「価格乖離率」と言い、首都圏の中古マンションの価格乖離率は、東京カンテイの2020年度の調査「中古マンションの価格乖離率&売却期間（首都圏）」によれば、下記の表の通りです。
| 売却→成約までの期間 | 価格乖離率 |
| 1ヶ月以内 | -2.97% |
| 2ヶ月以内 | -5.22% |
| 3ヶ月以内 | -6.40% |
| 4ヶ月以内 | -7.49% |
| 5ヶ月以内 | -7.99% |
売り出し期間が長くなるほど、価格乖離率の数値が高くなっています。つまり、成約価格が下がっています。
そのため、早めに買主を見つける必要があるのです。
【デメリット】全ての物件が対象とは限らない
仲介手数料無料としている不動産会社に依頼しても、場合によっては、売却したいマンションが仲介手数料無料の対象とならない可能性もあります。
物件の内容や条件がそれぞれ異なるためです。
そのため、事前に対象となる物件かどうか、担当者に確認しましょう。
マンション売却の仲介手数料の値引き交渉は可能？
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仲介手数料の値引き交渉については、法律上の問題はありません。
宅地建物取引業法で定められているのは上限のみのため、下限の範囲であれば任意で変更できるからです。
一方で、仲介手数料の値引き交渉は慎重に検討することをおすすめします。
値引きは不動産会社の利益が落ちることなので、不動産会社側のモチベーションにもつながります。
優先的に行動してくれないことで売却期間が伸びてしまい、最終的に損をしてしまう可能性が考えられるからです。
冒頭でお伝えした通り、仲介手数料は不動産会社に支払う対価であり報酬です。
お互いの信頼関係を維持するためにも、また、少しでもマンションを高く売るためにも、しっかり売却活動をしてもらったほうが、売却価格を上げることにつながるでしょう。
仲介手数料無料よりも、高く売却できる不動産会社を選ぼう
仲介手数料無料に捉われすぎると、理想的な売買ができず損をしてしまう可能性もあります。
マンション売却の際に大事なことは、マンションをより高く、より早く売却できる不動産会社を見つけることです。
ここからは、マンションを高く、早く売るためのポイントを解説します。
マンション売却には取扱物件の多い不動産会社を選ぶ
マンションの売却の際には、取扱件数が多い不動産会社を選びましょう。
取扱件数が多いほど買主から注目されやすく、売却へとつなげられるためです。
取扱件数が多い不動産会社を早く見つけるには、一括査定サービスの利用もおすすめします。
仲介実績の多い複数の不動産会社に、一度に査定を依頼できるからです。
価格やサービスを比較し、ご自身に合った不動産会社を見つけましょう。
信頼できる不動産会社を選ぶ
マンションを高く売却するには、不動産会社の協力が不可欠です。
まずは複数の不動産会社に査定を依頼し、査定金額や担当者の対応をチェックしましょう。
不動産会社を評価した口コミを確認するのもおすすめです。利用者の実際の感想を確認できるので参考になります。
売り出し価格を高めに設定する
マンション売却の売り出し価格は、少し高めに設定しましょう。
買主からの価格交渉は一般的に行われ、売主は値下げの対応を迫られるためです。
住宅診断（ホームインスペクション）を行い優良物件の保証をつける
また、買主に安心感を持ってもらい、価格交渉を優位に進める上で、マンションのホームインスペクションもおすすめします。
ホームインスペクションとは、物件に不備がないかをプロの専門家が調査する住宅診断です。
不備が無ければ優良物件としてのアピール材料となり、仮に不備を見つけたとしても事前に対応できます。
マンションの場合、住宅診断に必要な費用は5万円ほどです。
内覧で買主にアピールする
内覧で売主が気をつけたいのは掃除が行き届いているかどうかです。
玄関や水回り、バルコニーやベランダ、収納スペースなど、買主が注目する箇所は丁寧に掃除し、整理整頓して迎えましょう。
汚れや臭いのある部屋では、内覧者の印象を下げてしまいます。
ハウスクリーニングや、内装をきれいに彩るホームステージングなども活用し、買主に魅力的なマンションであることをアピールしましょう。
売却期間は2月から3月に調整する
1年の中で、マンションが売れやすい時期は2月から3月です。
4月からの新生活に向けて、引越しの需要が高まるため、より高く売れる可能性があります。
そのため、12月〜1月には不動産会社と媒介契約を結び、万全な体制を整えておきましょう。
反対に、売れにくい時期は一般的に真夏の8月と1月となっているので、注意しておきましょう。
マンション売却は「無料」に捉われ過ぎないこと
マンション売却時にはさまざまな費用が発生します。
その1つである仲介手数料は、不動産会社に支払う報酬であり、不動産仲介業社の主な収入源です。
最近は、仲介手数料無料のサービスをアピールする不動産会社が増えてきました。
仲介手数料が無料になることで、得られるメリットがある一方で、買主が見つかりにくくなるデメリットや、売却価格が下がってしまう結果に陥る可能性もあります。
そのため、仲介手数料の金額に捉われず、より高く、早く売却してくれる不動産会社を見つけることが最善策です。
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