不動産売り出し価格の決め方は?査定価格と売却期限を参考にしよう!

不動産を売るならできるだけ高いく売りたいと多くの方が考えるでしょう。

不動産は高額であるため、売り出し価格を少し変えるだけで利益が大きく変わります。一方、適正な売り出し価格を設定しないと損に繋がります。

しかし、適正な売り出し価格を決める手順を知っている人は少ないと思います。

そこで今回は、売り出し価格の決め方や売り出し価格を決める際の注意点を紹介していきます。

この記事を読めば、不動産売却が初めての人でも適切な売り出し価格の決め方を理解できるでしょう。

監修逆瀬川 勇造

明治学院大学 経済学部 国際経営学科にてマーケティングを専攻。大学卒業後は地元の地方銀行に入行し、窓口業務・渉外業務の経験を経て、2011年9月より不動産会社に入社し、住宅新築や土地仕入れ、造成、不動産売買に携わる。

【保有資格】AFP(2級FP技能士)/宅地建物取引士/相続管理士

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売り出し価格を決める3つの手順

売り出し価格は次の3つの手順に沿って決めていくのが一般的です。

  1. 不動産会社に査定依頼をする
  2. 査定価格を把握する
  3. 査定価格と売主の事情を踏まえて決定

1つずつ詳しく手順を見ていきましょう。

Step1:不動産会社へ査定依頼

不動産の相場、つまり「いくらで売れるか」を知るには不動産会社に査定してもらうことが最も良い方法です。

査定を受けると不動産会社が予想した売れる価格(査定価格)を教えてもらえます。査定価格は不動産のプロが算出しているので、自分で相場を調べるより正確に不動産価格を把握できます。

不動産会社に査定依頼をする際は、不動産一括査定サイトで依頼するのが一般的です。

Step2:査定価格を把握する

不動産会社が査定のために現地へ訪問してくれます。不動産は立地や広さだけでなく、維持管理状況によって査定額が大きく異なります。

実際に現物を見てもらうことで正確に査定価格を算出してくれます。現地調査が終われば、査定結果をまとめた査定書が貰えます。

査定書の中には査定額だけでなく、算出根拠や売り出す場合の販売戦略まで記載されています。

Step3:査定価格と売主の事情を踏まえて決定

査定価格を基準に売り出し価格を決めていきます。査定価格は一般的に売り出して3カ月以内に売れる価格とされています。

売却期限を3カ月程度で考えていれば、査定価格の通り、もしくは少し高い価格で売り出すパターンが多いです。

また、売主の事情も踏まえて売り出し価格を決めるケースもあります。

「住み替えのために∼円必要」「1カ月以内に売り切りたい」のような特別な事情があれば、

査定してもらった不動産会社に相談しながら、売り出し価格を決めていきます。

 

以上が売り出し価格を決める手順となります。

売却期限によって売り出し価格を決定しよう

「売り出し価格は査定価格を基準に決める」と説明しましたが、あくまで「基準」です。最終的には自身の事情を踏まえて、売主が売り出し価格を決めなければいけません。

そのために「いつまでに売りたいか」という売却期限もあらかじめ決めておくことが大切です。

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何で売却期限を決めるの?

価格が相場より安いと早く売れ、相場より高いと売却期間が長引く傾向があるからです。つまり、すぐに不動産を売りたいなら価格は査定額よりも低く、期限に余裕があれば査定額より高く設定できます。

一般的に、査定額は3カ月以内に売れる価格を指すので、それより早く売りたければ査定額より価格を下げ、4カ月以上売却期限に余裕があれば強気の価格設定ができます。

この章では売却期限に合わせた売り出し価格を決め方を紹介していきます。

3カ月以内に売りたい場合

3カ月以内に不動産を売りたければ、下限を決めた上で売り出し価格を査定価格より下げておくことが大切です。

前述した通り、早期売却をしたいなら査定額よりも売り出し価格を低くすべきです。

しかし、価格を下げると売主の利益が減るので、いくらまで価格を下げるか下限価格を慎重に決めなければいけません。価格を下げすぎて自分の生活に支障が出るなら本末転倒だからです。

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どれくらい値下げすればいいの?

下限価格は必要経費から逆算して売り出し価格を決めると良いです。

例えば、住み替え目的で不動産を売るなら「売却価格で住み替え先の頭金を支払えるか」が値下げの限度を決める際の基準です。

同じくローンが残っている物件を売る場合は「ローン残債を支払えるか」が基準となるでしょう。

つまり、以下の様な計算式で下限価格を決めていきましょう。

売り出し価格 > ローンの残高 + 買い替え先の頭金 + 売却費用

例えば、ローンの残債が2,500万円あり、買い換え先の頭金として500万円、売却時の諸経費として200万円の費用がかかる場合、最低でも3,200万円で売却する必要があります。

このくらいで売れないとローンを返済できない、生活の目処を立てれないという目安を把握しておけば、希望価格からどこまで価格を下げるか許容範囲が分かり、価格を下げすぎることはなくなります。

売却費用の相場を知りたい人はこちらの記事をご覧ください。

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4カ月以上余裕がある場合

売却期限に余裕があれば、購入希望者を待つことができるので、自身が希望する「売却希望価格」を売り出し価格として設定し、その売却価格で購入してくれる希望者を待つことができます。

よって、査定価格が2000万円だったとしても、例えば3000万円で設定することも可能です。

ただ、相場を無視して査定価格からあまりにもかけ離れた売り出し価格を設定すると、成約する可能性は、限りなく低くなってしまうので注意が必要です。

そのため、不動産会社のアドバイスも踏まえて戦略的に価格を決めていきましょう。

例えば、不動産の売り出し後も時間的余裕があるので、価格を高めに設定しておき、購入検討者の状況を見ながら、段階的に売り出しを値下げしていくことも可能です。

以上が売り出し価格を決める際の手順です。

売り出し価格は売主の事情や希望だけ反映すると失敗します。不動産会社から提示してもらう査定額を基準に、売りたい時期も考慮して売り出し価格を決めていきましょう。

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売り出し価格を決める際の6つの注意点

続いて、売り出し価格を決める際の注意点をお伝えします。

不動産と言っても、マンション・戸建て・土地といった物件種別によって注意点が異なります。そのため、章の後半では物件種別毎の注意点も紹介します。

複数の不動産会社に査定してもらう

不動産会社に査定をしてもらう際は必ず、複数の企業に査定をしてもらいましょう。

適切な売り出し価格を決めるためには、確実に売れる金額の相場感を知っておくことが大切です。

一方で、不動産会社によって得意とする売買物件や査定方法が異なるため、査定額に差が出るのも珍しくありません

査定を1社に任せると、相場を見誤る可能性があるのです。しかし、複数の会社に査定してもらえばより正確な相場を把握できます。

キリのいい売り出し価格にしない

不動産を探している方の多くがインターネットで物件を探しています。そのため、インターネットであなたの不動産をより多くの人に見てもらうことが大切です。

売り出し価格をキリのいい金額に設定すると、インターネットを使って不動産を探しているユーザーが物件を探しにくくなります。

不動産の購入希望者はsummoやホームズといったポータルサイトを使って希望の物件を探しています。その際多くの方が価格帯で絞込を行っています。

summo

多くのポータルサイトはキリのいい数字で絞込できる仕様になっており上図の例だと、売り出し価格を3000万円に設定した場合リストから除外されてしまいます。

そのため2980万円のようにキリの良くない数字を売り出し価格で設定しましょう。

値下げ価格を決めておこう

売り出し価格は売主が決めますが、契約する際は買主の意向にも耳を傾けなればいけません。

購入希望者が値下げ交渉するのはよくある話なので、あらかじめいくらまで値下げできるかを決めておくと良いでしょう。

値下げ価格をあらかじめて決めておけば、必要以上に値下げして損することがなくなります。

また、不動産会社に「購入意欲が高い買主であれば∼円まで値引きする」と事前に伝えておけば、不動産は値下げの選択肢を持って営業活動ができるので早く不動産を売却しやすくなります。

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【マンション特有】同じ建物の販売状況を考慮すべき

マンションの売り出し価格を決める際は、同じマンション内で既に売り出されている部屋がないかを必ず確認しましょう。

同じマンションだと間取りや立地が同じ物件が売り出されることになるので、売り出し価格が安い部屋が選ばれる傾向にあります。

周辺相場だけを参考にマンションの売り出し価格を決めると、より価格が安い部屋が売れてしまいます。

ただ、自分で同じマンションの売り出し情報を入手するのは難しいでしょう。そんな時は仲介を依頼する不動産会社に、同じマンションで売りに出ている部屋がないか確認してもらいましょう。

不動産会社は全国の売り出し物件を把握できるシステムを持っているので、すぐに売り出し情報を教えてくれるでしょう。

もし安い価格で売り出している部屋があれば、あなたのマンションを売るために価格下げるか、他の部屋が売れた後に売り出すことも一つの手です。

【戸建て特有】訪問査定が必須

戸建ての売り出し価格を決める際は、必ず不動産会社に訪問査定をしてもらいましょう。

同じ間取りがあるマンションと違い、戸建ては1つとして、同じ部屋で同じ立地がない個別性が強い不動産です。

そのため、周辺相場だけでなく、戸建ての状態、日当たりの良さ、リフォームの有無など様々な要素によって売れる価格が変わってきます。

不動産会社に訪問査定してもらえれば、このような細かい要素を見たうえで査定額を教えてもらえます。

具体的には以下の様な要素を見て査定額を算出します。

チェック部分詳細
敷地形状形状、大きさ、壁の有無など
敷地境界隣地との境界、境界標の有無など
敷地内状況物置、境界堀、樹木、井戸など
接道幅員接道の長さ、前面道路の幅員など
近隣関係周辺の建物、越境の有無、高圧線の存在など
ライフライン上下水道、ガス、浄化槽など
建物状況綺麗さ、日当たり、増改築、建物の傾きなど
管理状況整理整頓、設備の破損、修繕の状況など
使用状況居住中か空き家か、賃貸入京、駐車場の利用など
騒音臭気騒音、臭い、揺れはないか

このように戸建ては個別性が強いので、売り出し価格を決める前に必ず不動産会社に訪問査定してもらいましょう。

【土地特有】土地の標準価格を参考にしよう

土地の売り出し価格を決める際は国や市区町村が定めている次の3つの標準価格が参考になります。

  • 路線価…相続税や贈与税を算出する際に用いられる価格
  • 公示地価…国が定めた、1平方メートルあたりの土地価格。
  • 固定資産税評価額…固定資産税を算出する際に用いられる価格。

基本的には不動産会社からの査定額を参考にしてよいですが、上記は公的なデータなので、不動産会社の査定価格の妥当性を見極めるために参考にすると良いでしょう。

この記事では、簡単に利用できる路線価の利用方法をご紹介します。

路線価とは、「道路(私道は除く)が面する宅地1㎡あたりの価格」で、1平方メートル当たりの価額が千円単位で表示します。

路線価は毎年7月に国税庁が発表しており、「路線価図・評価倍率表」から簡単に検索できます。ただし、路線価は実際に取引される価格より2割低く設定されていますので補正の計算が必要です。

たとえば、路線価が10万円の土地だった場合は次のような計算式になります。

土地相場 =(10万円÷0.8)= 12.5万円/㎡

※路線価は時価の8割程度のため、0.8で割っています。

その他の土地の標準価格について知りたい人はこちらの記事をご覧ください。

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売り出し価格から値引きされない2つコツ

売り出し価格を決めたら、なるべくその価格で売り切りたいと思うのが普通だと思います。しかし、実際は買主から交渉され成約価格が下がってしまいます。

そこで、なるべく売却価格を下げないためのコツを2つ紹介しておきます。

最初に問い合わせがあった人に売る

(株)東京カンテイの調査によれば、首都圏における2007~2016年の10年間で売り出し価格と成約価格の差(乖離率)を算出した結果

売却期間が1カ月以内の場合は乖離率が-3.8%、2カ月以内で-6.7%、12カ月以内では-19.5%乖離率が大きくなっています。

売り出し価格と成約価格の乖離率

参考記事:https://www.fudousan.or.jp/topics/1111/11_3.html

この調査から分かることは、売却期間が伸びるほど、売り出し価格が下がりやすいということです。

そのため、最初に問い合わせがあった方と売買することをオススメします。

すぐに申し込んできた買主はずっと条件に合致する物件を探しており相場を熟知している可能性が高いです。この機を逃すと、また待たないといけないので「少し高くても今買っておこう」と思っている可能性が高く、購入条件が比較的良い傾向にあります。

もし最初の人が出した条件を「販売して最初だから」と見送ってしまうと、なかなか買い手が現れず、要約出てきた買い手の条件はそれを下回るということはよくあります。

最初に購入申し込みがあった人は購入意欲が高い買主である可能性が高いので、許容範囲の条件であれば価格交渉も対応して売却した方が良いでしょう。

値下げは需要が高い時期に行おう

相場を考慮して売り出し価格を決めても問い合わせて来ない、ということもありえます。

そんな時は売り出し価格を下げる必要があります。値下げはタイミングが重要です。

不動産が売れないと売却価格を見直したくなりますが、短期間で小刻みな価格見直しを行うと、売れ残り物件のイメージがついてしまいます。

そのため、値下げする場合は中古物件が売れやすい1月、2月、9月のタイミングで実施するとよいでしょう。

逆に11月や12月は買い手の数が落ち込む時期なので、その時期に値下げしても、さほど効果がなく、値下げの新鮮味も薄れます。

金額を下げても問い合わせがない場合、他の原因があるかもしれません。

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まとめ

売り出し価格を決めるには不動産会社の査定は必須と言えます。しかし、不動産会社による査定をしてもらったとしても、そのまま売り出し価格として、決断するには早いかもしれません。
まず、確実に行うことは、信頼できる不動産業者を探すことです。不動産業者はひとつだけではありません。それと同様に、さまざまな売却テクニックをもっている不動産業者も存在しています。まずは、自分が損をしてしまうような状況にならないように、複数社からの査定結果をもらうことをおすすめします。

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また、家の売却を検討している方はこちらの記事が参考になります。

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専門家
不動産の売り出し価格は単に売れなければ値下げすればよいというものではなく、しっかり調査したうえで決めるようにしましょう。本文中で記載のある通り、売り出しを始めてからできるだけ早く買主を見つけることが、不動産売却を成功させるコツの一つです。そのためには、自分で査定額を調べることも大切ですが、信頼できる不動産会社を見つけることが欠かせません。すまいステップを利用すれば、すまいステップの厳選した提携業者の中から、実際に担当者と話した上で売却を依頼する不動産会社を決めることができます。まずは相談してみてはいかがでしょうか。

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これだけ査定額に差が出ると、複数の不動産会社に査定を依頼することが、不動産を高く売るために必須だと言えるでしょう。

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