お住まいのマンションを売却する際には、内覧の場を設ける必要があります。
買主側が実際の目で状態を確認したいためです。
ところが、内覧の予約が入らなかったり、内覧件数はあるものの売却に至らなかったりする場合があり、困っている売主の方も少なくないでしょう。
本記事では、マンション売却の内覧の際の注意点と、買主に好印象を与えるためのコツをご紹介します。
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マンション内覧の平均的な件数は？
マンション売却までの平均的な内覧件数の目安は6件〜10件ほどです。
毎週日曜日に1回、内覧の場を設けたとして、2ヶ月〜3ヶ月程度の期間となります。
とはいえ、内覧件数だけがマンションの成約を決めるわけではありません。
何件もじっくり内覧する買主もいれば、理想的なマンションを1件目で見つける買主もいるでしょう。
決め手となるのは、内覧件数ではなく「買主に出会えるか」です。
タイミングやご縁などの要因も大きいため、内覧件数にこだわりすぎる必要はありません。
一方、内覧予約が1度も無いというケースは、マンションの状態や価格、告知方法等に原因があるかもしれません。
その場合は媒介契約している不動産会社に相談し、対策を行いましょう。
マンション売却の内覧の流れについて
マンションの売却に際しての、内覧の主な流れは次の通りです。
内覧は売買成立の重要なポイントとなるため、買主に気持ち良く内覧してもらえるよう準備しましょう。
- 不動産会社がチラシやポータルサイト（SUUMO・at homeなど）で売却の告知を行う
- 不動産会社の担当者から予約の連絡が入る
・スケジュールの確認
・内覧の準備
・部屋の掃除 - 買主と不動産会社の担当者で外観や共有スペースの確認・説明
- 買主と不動産会社の担当者で部屋の内覧・説明（30分〜1時間程度）
・売主はリビングで待機
・買主からの質問に対応
不動産会社の担当者から予約の連絡が入る
不動産会社と媒介契約をすると、売りたいマンションの物件情報がサイトや広告などに掲載されます。
物件情報を閲覧し興味を持った買主が不動産会社に内覧の希望を伝え、不動産会社の担当者から売主に内覧のスケジュール確認があり、日時の確定へと進む流れです。
内覧のスケジュールが確定したら、売主は当日の準備に入りましょう。
部屋に買主を招き入れるため、来客用スリッパの確認や、普段は手の届かない場所の掃除などをします。
キッチン周辺や水回り、パントリーやクローゼット、床下収納にある物などを確認し、不要な物は処分しておきましょう。お茶菓子などの準備は不要です。
買主と不動産会社の担当者で外観や共有スペースの確認・説明
内覧当日、買主は外観やエントランス、駐車場や共有スペースといったマンション全体の確認や説明を受けた後、不動産会社の担当者とともに部屋に訪れます。
この間、売主は内覧に向けた心の準備をしておきましょう。
買主と不動産会社の担当者で部屋の内覧・説明（30分〜1時間程度）
内覧時間は買主によって異なるものの、30分〜1時間程度を見ておき、全体で2時間程度を確保しておきましょう。
部屋の案内や説明は不動産会社の担当者がしてくれるので、売主は基本的に待機し、必要に応じての対応で問題ありません。
また、買主から部屋の使い勝手や住み心地について、質問を受ける場合があるので、その際にはマイナス面を隠さずに答えましょう。質問の例は下記の通りです。
- 日当たりや風通しはどうか
- マンション住民の騒音（生活音）は気になるか
- マンション住民の人柄
- 管理組合の状況
- マンション内の不具合
- 近くの公園やデパート、病院などの場所
- 近隣の治安の良さ
- 災害時の避難場所
- 生活する上で困ったこと
- マンションを売却する理由
内覧で買主はどこを見ている？掃除のポイント
内覧では買主に、マンションを買った後の生活をイメージしてもらうことが重要です。
散らかっていたり、汚れていたりすれば、悪い印象を与えかねません。
ここでは、買主が注目するポイントである「玄関」「キッチン・給湯器」「お風呂・トイレなどの水回り」「ベランダやバルコニー・窓」などの見せ方や掃除方法について、それぞれ解説します。
玄関
特にきれいにしておきたい場所の1つが玄関です。
玄関ドアを開けたとき、買主に与える部屋の第一印象となります。靴は下駄箱へ収納し、何もない状態で迎えるのが理想的です。
特に、ニオイ対策は入念にしましょう。自分では感じない場合もあるので、消臭剤や消臭スプレーなどを使って消臭することをおすすめします。
また、下駄箱が備え付けの場合、下駄箱の中を見せる場合もあります。
玄関の掃除は、掃き掃除のあと、掃除機かけ、雑巾がけなどできれいにしておきましょう。なお、玄関マットはホコリや砂を被っている場合があるので、きれいに落としておきましょう。
キッチン・給湯器
キッチンは毎日使う場所のため、シンクや蛇口、コンロなどに付着している汚れなどはきれいに掃除しておきましょう。
キッチン全体のリフォームを検討している買主の場合、キッチンから見える部屋の雰囲気や広さ、動線やレイアウトなどが確認のポイントとなるため、余計な物は置かず、すっきりさせておくと好印象です。
また、給湯器の交換時期なども確認される場合があります。
給湯器の平均的な寿命は10年〜15年となっていますが、メーカーやメンテナンスによっても異なるので事前に確認しておくと良いでしょう。
なお、給湯器の交換費用はグレードや機種にもよりますが、10万円〜40万円程度が相場です。
お風呂・トイレなどの水回り
お風呂やトイレ、洗面所などの水回りも、内覧の場では必ずチェックされるため、きれいにしておきましょう。
お風呂は水垢汚れやカビをきれいにし、カビ対策は、市販のカビ取り剤で対応しましょう。
トイレに関しては、便座やトイレ用マット、床も隅々まできれいに掃除し、ニオイ対策も、消臭スプレーや消臭剤を置くなどの対応をしましょう。
ベランダやバルコニー・窓
マンション購入の判断基準の1つとして、ベランダ・バルコニーが挙げられます。
広さや向き、眺望や日当たり、風通しの良さなどが、内覧でチェックされる部分です。
買主の印象を良くするためにも、ベランダの床の掃き掃除や排水口部分のゴミなど、きれいに掃除しておきましょう。
内覧の時間は洗濯物を干すのを控え、何もない状態が理想的です。
また、窓の開けやすさや、網戸も確認されることが多く、網戸の汚れや破れは悪い印象を与えてしまうため、できれば交換しておきましょう。
マンション全体の印象はどうか
部屋の中だけでなく、マンション全体の印象もチェックされます。
部屋の印象が良くても、マンション全体の印象が悪ければ成約に至りません。
共用部分や全体の管理清掃は売主の自力ではどうにもなりませんが、買主にとって重要な判断材料となることを留意しておきましょう。
なお、マンションの大規模な改修時期や修繕積立金の残高といった管理組合の部分も判断材料となり得るため、内覧前に把握しておくと安心です。
マンション売却の際は最初の3ヶ月を積極的に
マンションの売り出し開始後、最初の3ヶ月は積極的に売却活動をしましょう。
マンション情報は新しいほど買主の目に止まりやすく、内覧希望が出やすいためです。
反対に、掲載期間が長くなるほど、買主の目に止まりにくくなり、売れ残る可能性が高まります。
なお、マンションの売り出し期間が長くなるほど、売り出し価格と成約価格（取引価格）の差が大きくなり、この差を「価格乖離率」といいます。
東京カンテイが公開している2020年度の調査「中古マンションの価格乖離率&売却期間（首都圏）」によれば、首都圏における中古マンションの価格乖離率は下記の表のようになっています。
| 期間 | 価格乖離率 |
| 1ヶ月以内 | -2.97% |
| 2ヶ月以内 | -5.22% |
| 3ヶ月以内 | -6.40% |
| 6ヶ月以内 | -9.33% |
このように、売り出し期間が長くなるほど価格乖離率の数値が高くなる＝成約価格が下がるため、買主に注目されやすい3ヶ月以内を目標に、意欲的に行動しましょう。
行動としては、例えば、広告内容を一緒に考えたり、内覧できる曜日を増やしたり、いつでも内覧できる環境を維持しておくなどの対応も良いでしょう。
マンションの内覧予約が入らない時の対策とは
人気の物件になるほど内覧希望者は見込めますが、1ヶ月、2ヶ月経っても内覧予約がほとんど入らない場合には、何らかの原因が考えられます。
その場合の主な対策は次の3つです。
- 売却価格を見直す
- 売却時期を見直す
- 不動産会社に相談するか、他の不動産会社に変える
それぞれ解説します。
売却価格を見直す
内覧の予約が少ない場合には、まず、マンションの売却希望価格を見直してみましょう。
価格交渉を想定して少し高めに売却希望価格を設定するのは基本ですが、価格が相場を上回ってしまっている場合、価格が原因の可能性が考えられます。
具体的には、複数の不動産会社に価格の査定からやり直してもらうことをおすすめします。
売却時期を見直す
マンションにも売れやすい時期があるため、売買時期の見直しも検討対象となります。
売れやすい時期は主に2月〜3月です。新生活が始まる4月に向けてマンション購入を検討している方が多いため、内覧件数を見込みやすく、成約まで至る可能性も高くなります。
そのため、可能であれば12月〜1月頃には不動産会社と媒介契約し、売れる時期に備えて準備をしておきましょう。
逆に、暑くて外出が億劫になる8月や、年始の対応で忙しい1月は売れにくい時期のため、内覧件数を見込みづらくなります。
不動産会社に相談するか、他の不動産会社に変える
内覧希望者の伸び悩みは、マンションの魅力を適切に伝えられていない可能性もあるため、物件の登録情報に不備がないか、不動産会社にも確認をしましょう。
正しい情報を届けるために、登録されているサイトや広告を入念に確認し、改善点を見つけていきましょう。
また、不動産会社によって得意分野が異なるため、相性が悪い可能性も考えられます。
その場合、他の不動産会社に再依頼する選択肢をおすすめしますが、注意点は、必ず前の不動産会社との契約が切れた状況で他社に再依頼をすることです。
マンション売却をご自身にとって最適な条件で行うために、不動産会社選びは非常に大切です。
マンション売却時の内覧には適切な対策を
マンション売却の際の内覧件数は、6件〜10件が平均的です。
とはいえ、10回以上でも売却に至らない場合もあれば、1回で決まる場合もあります。
そのため回数に拘る必要はなく、どれだけマンションにマッチした買主に出会えるかが重要です。
内覧予約が入った場合には、部屋の隅々まで掃除し、万全な体制で内覧者を招き入れましょう。一方、内覧予約が入らない場合は、価格や広告の仕方を不動産会社に相談するなど、対応策を取りましょう。
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