不動産の売却は人生でも大きなイベントの一つ。
なんとしてでも成功させたいものですが、不動産売却を成功させるには様々な注意点があります。
本記事では不動産売却の流れに沿って注意点を網羅していきます。
「注意点を見る前に、まずは不動産会社に問い合わせたい！」という方は、以下のフォームから不動産の一括査定を依頼できます。
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不動産売却全体の流れ
最初に、不動産売却全体の流れとかかる期間の目安を紹介します。
| ステップ | かかる期間(目安) |
|---|---|
| ①査定依頼 | 数日～1週間 |
| ②不動産会社と売却方法を選ぶ | 1週間 |
| ③媒介契約の締結 | 数日～1週間 |
| ④販売活動 | 1ヶ月～3ヶ月 |
| ⑤売買契約の締結 | 1週間～1ヶ月 |
| ⑥決済・引き渡し | 売買契約から1ヶ月〜2ヶ月後(当日は数時間で完了) |
スムーズに進んだ場合でも3ヶ月～6ヶ月はかかるのが一般的です。
ここから、各ステップごとに注意点を紹介していき、最後に少し複雑な税金についての注意点を紹介します。
査定依頼における注意点
不動産売却の第一歩は、あなたの家がいくらで売れそうかを知る「査定」から始まります。
無料で依頼できることが多いですが、査定方法の種類や依頼時の注意点、知っておきたいポイントなどを解説します。
売却に適した時期（タイミング）を知っておこう
不動産売却のタイミングについて、一般的に「売れやすい時期」があると言われています。
人の移動が多い春先（2月～3月頃）や秋口（9月～10月頃）は、購入希望者が増えるため、売却活動が進みやすい傾向にあります。
ただし、注意点として、これはあくまで一般的な傾向です。実際の売れ行きは、景気や金利、地域の市場状況、物件自体の条件、そして売主様のご都合（いつまでに売りたいか等）といった様々な要因に影響されます。
そのため、「特定の季節だから有利」と単純に考えるのではなく、一般的な傾向は参考にしつつ、最新の市場動向やご自身の状況については、査定を依頼する不動産会社とよく相談し、売却戦略を練ることが重要です。
査定は基本無料
基本的に家の売却査定は無料です。
なぜなら、不動産会社にとって査定は、お客様の売却をお手伝いするための最初のステップ、いわばサービスの一環だからです。実際に家が売れたときに、その成功報酬として「仲介手数料」をいただく仕組みになっているため、査定の段階で費用を請求されることは基本的にありません。
インターネットで見かける一括査定サイトなども、ほとんどが不動産会社側から手数料を貰う仕組みになっているため、無料で利用できるものがほとんどです。
しかし、「不動産鑑定士事務所」に依頼する不動産鑑定は有料です。これは、相続や裁判など特殊なケースで使われます。公的な証明力が求められるため費用がかかりますが、一般的な「家を売りたいから値段を知りたい」という目的の査定とは全く異なります。
そのため、あなたがご自宅の売却を考えていて、その価格を知りたいという場合には、不動産会社の無料査定を利用すれば大丈夫です。
匿名査定するうえでの注意点
ネットで手軽にできる「匿名査定」や「AI査定」といったサービスは、個人情報を詳しく入力せずに手軽に相場を知る事ができます。家の相場を知るのに便利ですが、いくつか注意点があります。
まず、匿名査定で出る価格は、あくまでデータに基づいた目安です。家の傷み具合や「急いで売りたい」といった個別の事情は反映されにくいため、実際の売却価格とはズレが生じやすいことを覚えておきましょう。
また、この査定だけでは売却活動はスタートできません。実際に売るためには、必ず不動産会社に家を直接見てもらう「訪問査定」が必要です。
さらに、利用するサイトや物件のあるエリアによって、査定精度に差が出ることもあります。
結論として、匿名査定は参考程度にとどめましょう。
査定を受ける時の注意点
1社だけに査定依頼するのは危険です。
不動産会社ごとに出される査定額には差があるため、1社だけの情報では、それが本当に適正な価格なのか判断が難しいです。
下図の例だと、A社しか査定を受けていなければ500万円も安く売り出し損をすることもありえます。
複数の不動産会社の査定額を比較すれば、不動産がいくらで売れるかの目安がより正確に分かります。
さらに査定額だけではなく、不動産会社の対応も比較できるので安心して仲介を任せられる会社が選びやすくなります。
複数社に査定依頼するなら一括査定サイトがオススメです。
不動産一括査定サイトは不動産の住所や間取りなど簡単な情報を入力するだけで、不動産会社と自動的にマッチングし、複数の会社へ査定依頼ができます。
1社1社不動産会社を探す必要がなく、24時間いつでもネットから査定依頼が可能です。しかも無料で利用できるので不動産売却を検討している人にはオススメです。
一括査定サイトの代表格はすまいステップです。すまいステップは独自の運営方針に従って厳選された優良企業のみと提携を組んでいるため、信頼して仲介を依頼できる不動産会社のみに査定依頼ができます。
少しでも不動産売却を検討している人は以下のバナーから査定を依頼してみましょう。不動産会社から受け取る査定価格は会社によって大きく異なるので、100万円以上の高い査定価格を提示する不動産会社に出会えるかもしれません。
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不動産会社による囲い込みに注意
不動産会社の中には、自社の利益（両手仲介という形）を優先し、あなたの物件情報を他の不動産会社に紹介せず、買主探しを自社だけで行おうとする「囲い込み」を行うケースがあります。
これをされると、より良い条件で購入してくれるかもしれない買主を逃してしまう可能性があります。
対策として最も有効なのは、媒介契約を結んだ後、不動産会社から必ず「登録証明書」をもらうことです。
この証明書に記載された情報を使えば、不動産会社間の情報システム「レインズ」にご自身の物件がきちんと登録され、「公開中」の状態になっているかを確認できます。
もし、身に覚えがないのに「購入申込みあり」や「紹介停止中」などの状態にされていたら、囲い込みの可能性があるので注意が必要です。
不動産会社と売却方法を選ぶときの注意点
査定結果が出たら、次は不動産会社と売却方法（仲介か買取かなど）を選ぶ重要なステップです。
この選択が売却の成功を大きく左右するため、会社の実績や担当者の見極め方、方法ごとの違い、提案の比較ポイントなどをしっかり確認していきましょう。
会社の専門分野と実績を見る
不動産会社には、それぞれ得意な専門分野があります。お医者さんに内科や外科があるように、マンション売買が得意、土地に詳しい、買取が専門など、会社ごとに特色があるのです。
売りたいものと違う分野を専門とする会社に頼んでしまうと、その分野ならではの知識や経験が不足しているため、売却がスムーズに進まなかったり、思ったような結果が得られなかったりすることがあります。
不動産を売るときは、「売ること」を得意分野としている不動産会社を探すのが成功の近道です。
売却経験が豊富な会社は、どうすればより良い条件で売れるかという独自のコツや知識を持っています。
そのため、手続きや交渉などで的確なサポートを受けやすく、スムーズな売却につながる可能性が高いです。
不動産会社の得意とする事業は会社のホームページを見れば分かります。特にトップページの冒頭に売買業務に関する記載があれば、売買業務に力を入れていることが分かります。
また、売買契約媒介でも、土地・一戸建て・中古マンションなどのうちどのタイプを中心に扱っているかも確認しておきましょう。できるかぎり、あなたの不動産と同じタイプの物件の売買媒介を多く扱う不動産会社を選択します。加えて、売却物件のあるエリアに強い不動産会社を選ぶのがベターです。
営業マンがどんな人か確認
担当者を選ぶ際は、まず売買仲介の経験年数や実績を確認しましょう。
経験が長いほど知識が豊富な傾向があります。ちなみに、不動産会社の免許番号にあるカッコ内の数字は、会社自体の営業年数を示す一応の目安ですが、担当者個人の経験とは直接関係ありません。
ただ、経験年数以上に、あなたの話をしっかり聞き、専門用語を使わずに分かりやすく説明してくれるかが重要です。どんなに会社や担当者の実績が良くても、最終的には親身になってくれて、人として信頼できると感じるかどうか、相性も含めて判断しましょう。
売却方法「仲介」と「買取」の違いを知っておこう
不動産を売却する方法として、主に「仲介」と「買取」があります。
仲介は不動産会社が購入希望者を探し、売買の交渉などをサポートしてくれる方法です。
市場価格に近い価格で売れる可能性がありますが、いつ・いくらで売れるかは買主が見つかるまで分かりません。
買取は不動産会社自身が買主となって、あなたの不動産を直接買い取る方法です。
すぐに現金化でき、仲介手数料もかからないことが多いですが、価格は市場価格の7～8割程度になるのが一般的です。
どちらにもメリット・デメリットがあるので、売却の目的（スピード重視か、価格重視かなど）に合わせて選びましょう。
複数の会社の査定額や提案内容を比べてみよう
査定額は不動産会社によって異なることがありますし、査定額が高いからといって必ずしもその価格で売れるとは限りません。
大切なのは、なぜその査定額になったのかという「根拠」や、どのような「販売戦略」で売ってくれるのか、そして担当者が信頼できるかです。
複数の会社に査定を依頼し、査定額の根拠、提案内容、担当者の知識や熱意などを比較して、納得のいくパートナーを選びましょう。
媒介契約する時の注意点
売却を任せる不動産会社が決まったら、正式に依頼するための「媒介契約」を結びます。
契約には種類があり、手数料も関わってくる重要なステップですので、契約内容をしっかり理解するための注意点を確認しましょう。
媒介契約の3つの種類ごとの注意点
査定を受けた不動産会社の中から仲介を依頼する会社と媒介契約を締結します。
不動産会社に仲介を依頼する際に締結する媒介契約の種類は3つあります。それぞれ特徴が異なるため目的や計画に応じて最適な契約方法を選ぶことが大切です。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
|---|---|---|---|
| 複数社と媒介契約 | ○ | × | × |
| 自分で探した方と取引 | ○ | ○ | × |
| 契約期限 | 自由に決定 | ３ヶ月以内 | 3ヶ月以内 |
| レインズへの登録 | 任意 | 義務あり | 義務あり |
| 業務状況の報告 | 任意 | 2週間に1回報告 | 1週間に1回報告 |
一般媒介契約は、最も自由度が高い契約形態と言えます。複数の会社に同時に売却活動を依頼できますし、自分で買主を見つけてきても問題ありません（自己発見取引OK）。
専任媒介契約は、信頼できる1社に絞って売却を任せるタイプです。他の会社には頼めませんが、もし自分で買主を見つけた場合は、その人と契約することが可能です（自己発見取引OK）。
専属専任媒介契約は、特定の1社に完全に売却活動を委ねる契約です。他の会社に依頼できないだけでなく、自分で買主を見つけたとしても、その人と直接契約することは認められていません（自己発見取引NG）。
不動産会社は、自社だけで契約を取りたいため、「専任媒介契約」を勧めてくることが多いです。でも、すぐにその提案に乗る必要はありません。
もし、「この会社に絶対お願いしたい！」と決めているなら専任媒介も良いですが、まだ迷っているなら、複数の会社に頼める「一般媒介契約」も有力な選択肢として考えてみてください。
手数料の相場
不動産会社に家の売却（仲介）を頼むと、「仲介手数料」がかかります。でも安心してください、この手数料には法律で上限が決められています。
上限額の目安： (売却価格 × 3% + 6万円) + 消費税
例えば、家が3000万円で売れた場合、仲介手数料の上限は約100万円（税抜96万円）です。
この手数料は、不動産会社が広告を出したり、買主を探したりする活動への対価です。
値引き交渉もできますが、無理に値切ると販売活動に影響が出る可能性もあります。「手数料無料」という会社は、なぜ無料なのか理由をしっかり確認しましょう。
上限額を知ることも大切ですが、手数料の安さだけで選ばず、信頼して任せられる不動産会社を選ぶことが成功のポイントです。
契約を結ぶ前に契約書の内容を確認しよう
不動産会社に仲介を依頼する際に結ぶ「媒介契約書」には、重要な内容がたくさん書かれています。
例えば、「契約期間（通常3ヶ月以内）」、「不動産会社が行う業務内容（広告方法など）」、「売主への業務報告の頻度・方法」、「指定流通機構（レインズ）への物件登録義務の有無」、「仲介手数料の額と支払時期」などです。
内容をしっかり理解し、疑問点があれば必ず質問してから契約するようにしましょう。
販売活動における注意点
媒介契約を結んだら、いよいよ本格的な販売活動がスタートします。購入希望者が見学に来る「内覧」への対応や、購入申し込みが入った際の注意点など、売主として知っておくべきポイントを解説します。
内覧における注意点
内覧は、購入検討者があなたの家を直接見る大切な機会ですので、良い印象を持ってもらうために、部屋をきれいに片付け、掃除しておくことが大切です。
特にキッチン・お風呂・トイレなどの水回りは念入りに掃除しましょう。
自分で掃除するのが大変なら、ハウスクリーニングを頼むのも良い方法です。また、部屋のインテリアをモデルルームのように整える「ホームステージング」も有効で、荷物を減らしてすっきり見せるだけでも印象は大きく変わります。
内覧中に購入検討者から「この家具をください」「値下げしてほしい」など直接要望を言われることもありますが、その場で安易に口約束はせず、必ず不動産会社の担当者を通してください。「言った、言わない」のトラブルを防ぐためです。
加えて、雨漏りや設備の不具合など、もし物件に気になる点（欠陥）がある場合は、隠さずに不動産会社を通じて正直に伝えることが、後々のトラブルを防ぐためにも重要です。
購入希望の申し込みが入ったらどうする？
購入希望者から「買付証明書（購入申込書）」が提出されたら、いよいよ具体的な交渉のスタートです。
そこには通常、「購入希望価格」「手付金の額」「支払い条件（住宅ローンの利用有無など）」「引き渡し希望日」などが記載されています。
これらの条件をしっかり確認し、受け入れるか、あるいは条件変更の交渉（例：価格をもう少し上げてほしい、引き渡し日を調整してほしいなど）をするか、不動産会社とよく相談して返答しましょう。返答には期限が設けられている場合もあります。
価格の交渉が入ることも想定しておこう
買主もできるだけ安く買いたいと考えているため、売り出し価格に対して価格交渉（値引き交渉）が入ることはよくあります。
そのため、交渉されることを見越して、当初の売り出し価格を希望売却価格より少しだけ高めに設定しておくという考え方もあります。
いくらまでなら値下げに応じられるか、という最低ライン（指値）をあらかじめ決めておき、不動産会社と連携しながら冷静に対応することが大切です。
売買契約する時の注意点
購入希望者と条件がまとまったら、最終的な「売買契約」を結びます。これは法的な拘束力を持つ非常に重要な契約です。
契約書の内容や手付金、売却後の責任についてなど、必ず確認すべき注意点を押さえましょう。
「重要事項説明書」と「売買契約書」はしっかり確認
売買契約の前には、宅地建物取引士から「重要事項説明書」に基づき、物件の権利関係、法令上の制限、インフラ（水道・ガス・電気）の状況など、専門的で詳細な説明を受けます。
その後、売買代金、支払い方法、引き渡し時期、契約解除の条件などが記載された「売買契約書」の内容を確認し、署名・捺印します。
どちらも非常に重要な書類ですので、時間をかけて説明を聞き、不明な点は遠慮なく質問して、内容を完全に理解してから契約に進みましょう。
「手付金」の役割と相場を知っておこう
売買契約時に買主から支払われる手付金には、主に3つの意味合いがあります。
- 契約が成立した証（証約手付）
- 買主は手付金を放棄、売主は受け取った手付金の倍額を支払うことで、一方的に契約を解除できる権利（解約手付）
- どちらかが契約違反をした場合のペナルティ（違約手付、別途違約金の定めがある場合は異なる）
特に「解約手付」の意味合いを持つことが一般的です。手付金の額は売買価格の5%～10%程度が相場ですが、売主・買主の合意によって決められます。
売却後の責任（契約不適合責任）とは？
家を引き渡した後で、契約時には説明されていなかった重大な欠陥（例えば、雨漏り、シロアリ被害、給排水管の故障など）が見つかった場合、売主は買主に対して修理費用を負担したり、場合によっては契約解除や損害賠償を求められたりする可能性があります。
これが「契約不適合責任」です。
どのくらいの期間（通常、引き渡しから数ヶ月～1年程度で設定）、どのような内容について責任を負うのか、契約時にしっかり確認しておくことが重要です。物件の状況は正直に伝えるようにしましょう。
決済・引き渡し時の注意点
売買契約が無事に終わったら、最後は「決済・引き渡し」です。
買主から売買代金を受け取り、物件の所有権を移転する、取引の最終ステップとなります。
当日の流れや必要書類について、事前に確認しておきましょう。
決済当日の主な流れ（お金の受領、登記、鍵の引き渡し）
決済は、多くの場合、買主が利用する銀行などの金融機関の応接室などで行われます。売主、買主、不動産会社の担当者、そして登記手続きを代行する司法書士が集まります。
主な流れは
- 必要書類の確認
- 買主から売主へ残代金の送金・確認
- 司法書士による所有権移転登記などの申請手続き
- 関係書類（登記関係書類、物件の資料など）と鍵の引き渡し
- 諸費用（仲介手数料、登記費用など）の精算
となります。
必要な書類（権利証など）を準備しよう
決済・引き渡しをスムーズに行うためには、必要書類を事前に完璧に揃えておくことが不可欠です。
主なものとして、「物件の権利証（登記済権利証または登記識別情報通知）」、「実印」、「印鑑証明書（発行後3ヶ月以内のもの）」、「固定資産税納税通知書」、「本人確認書類（運転免許証など）」、その他、マンションの場合は管理規約やパンフレットなども必要になります。
権利証などを紛失している場合は再発行できないため、別の手続きが必要になるので、早めに不動産会社や司法書士に相談しましょう。
税金の注意点
不動産を売却すると、利益が出た場合に税金がかかることがあります。
また、税金の負担を軽くするための特例や、確定申告が必要になる場合もあります。
売却後のお金に関わる大切な注意点を見ていきましょう。
税金がどういう場合にかかるのか
まず、家を売ったら、必ず税金を払わないといけないわけではありません。 税金がかかるのは、基本的に家を売って「利益」が出た場合だけです。この売却による利益のことを、税金の言葉で「譲渡所得」と呼びます。
この「利益（譲渡所得）」は、とても簡単に言うと、
「家が売れた金額」から、「その家を買ったときの金額やリフォーム代など（取得費）」と「売るためにかかった仲介手数料などの経費（譲渡費用）」を差し引いたもの
で計算されます。
この計算をして、結果がプラス（＝利益が出た）になれば、その利益に対して所得税や住民税がかかる可能性があります。
逆に、計算結果がマイナス（＝損失が出た）やゼロであれば、原則としてこの譲渡所得に対する税金はかかりません。
控除・特例・確定申告の注意点
不動産売却で利益が出ても、税負担を軽減できる「控除」や「特例」があります。特にマイホーム売却では「3,000万円特別控除」などがあり、利益によっては税金がゼロになる可能性も。
ただし、最も重要なのは、これらの控除・特例を使うには必ず「確定申告」が必要という点です。
控除適用で税額が0円になっても、申告しなければ控除は使えません。「税金がかからないから申告不要」という自己判断は絶対にしないでください。
確定申告は売却した翌年（通常2月16日～3月15日）に行います。申告を忘れると、控除が受けられなくなったり、ペナルティが課されたりする場合があるので注意が必要です。
控除・特例には細かい条件があるため、ご自身が適用対象か、手続きはどうするかなど、不明な点は税務署や税理士に相談するのが確実です。
注意点を押さえて不動産売却を成功させよう
不動産売却の初心者の方に向けて、ステップごとに注意点をお伝えしてきました。売却を成功させるポイントはいくつかありますが、中でも大切なのは信頼できる不動産会社を見つけることです。本記事で触れた注意点を踏まえ、最良のパートナーとなる不動産会社を探しましょう。
