家売却の理由は買主に伝えるべき?ネガティブな理由を伝える際のコツ

家やマンションを購入することは人生を左右する大きな決断の1つです。買主は「本当にこの家を買っていいのか?」とても慎重に判断をします。

そのため、ほとんどの中古物件購入希望者は「売却理由」を気にします。家の内覧時に「どうして売却するんですか?」と聞かれることが多々あります。購入する方からしてみれば、まだ住める状態なのに「なぜ家を売るの?裏があるのか?」と不安に思うのも仕方ありません。

家の売却検討者としては「家の売却理由はどこまで伝えるべき・・?」「ネガティブな理由の場合どう対処しよう・・?」と悩んでいる方もいらっしゃるでしょう。

そこで、今回は家の売却条件に影響する「売却の理由」を具体的に紹介し、ネガティブな理由への対策を考えていこうと思います。これから家の売却を検討している人は、売却理由を伝える大切さについて理解を深めましょう。

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よくある家売却の理由11選

まずは家を売却する際にどんな理由があるのか、見てみましょう。

売却理由①:家族構成の変化

家族が増えて現在の住まいが手狭になったり、逆に子供が独立したことで部屋げ余っているという理由で住み替えを検討する場合です。
どちらの理由も、売却前の家族構成に似た買主を見つけることができれば、生活イメージを伝えやすく買主にはポジティブに伝わります。

売却理由②:より良い環境への住み替え

より「広い」住まいや、より良い住環境へ住み替えを希望される際に、住み替え「資金」として家を売却する場合です。
最近では子供の入学を機に学区を変更する目的で住み替えを検討する家族も増えています。
こちらの理由もあくまでライフステージの変化が理由で、物件自体に問題があるわけではないのでポジティブな理由と言えます。

売却理由③:資産整理

相続に備えて生前に家を資産整理する場合です。子供に相続しても住む予定がない場合は生前に家を売った方が合理的と考える方もいらっしゃいます。
また、相続の際に莫大な相続税が発生する可能性もあるため税金対策として生前に家を現金に換えています。

売却理由④:相続

いざ家を相続するとなると固定資産税や維持管理費にコストがかかるので、相続をせずに売却して現金化する場合です。
相続した家を売却することで、円満な遺産分割につながるだけでなく、コスト面の節約もできます。
買主としては「相続物件である」こと以上に「物件の状態」を気にするので、相続物件を売却することが直接的にネガティブに働くことはありません。

売却理由⑤:転勤・転職

しばらく転勤がないと見越して家を購入したものの、急な転勤でやむを得ず売却する場合です。
転勤の場合は比較的に家の築年数も新しい可能性も高く、ポジティブな理由になる可能性が高いです。
以上がポジティブな理由の代表例です。

家を売却する場合、売主には何らかの売却理由があるはずなので、その理由を隠くすと買主に疑念が生じて購入意欲が薄れる恐れがあります。

ポジティブな理由であれば家に対する印象が悪くなることはないので、双方が納得して家を売買できるように売却理由は正直に伝えましょう。

売却理由⑥:家の老朽化

床や壁など家が老朽化したことがきっかけで売却する場合です。
老朽化の度合いにもよりますが、この理由を直接的に買主へ伝えてしまうと売却意欲が低下する可能性は高いでしょう。

売却理由⑦:離婚

離婚を機に家を売却する場合です。早期離婚の場合は家のローンが残っていることが多く、売却金額がローンの返済に充てられます。
買主によっては「縁起が悪い」とネガティブな印象を持たれる可能性があります。

売却理由⑧:立地や環境が悪い

通勤・通学に不便な立地、または、騒音や臭いがひどいといった周辺環境の問題で家を売却する場合です。
こちらの理由も度合いによりますが、買主の売却意欲を低下させてしまう可能性があります。

売却理由➈:ローンが支払えない

ローンの返済に困って家を売却する場合です。住宅ローンを返済できない債務者と、銀行などの債権者が合意の元に不動産を売る事になります。
買主によっては「売らざるを得ない状況」を漬け込んで買主有利の条件で交渉してくる可能性があります。

売却理由⑩:ご近所トラブル

ご近所と揉めて住みにくくなったことで売却する場合です。
トラブルがあるわけではないが地域柄や人付き合いにつかれて売却する場合もネガティブに映る可能性があります。

売却理由⑪:事故が発生した

殺人事件や自殺などが物件内で起こったことをきっかけに売却する場合です。場合によって事件の加害者が住んでいたもネガティブな印象を与えてしまいます。

以上が家を売却する理由で多い11の事例です。家を売却する理由で多いのはどんなパターンか、理解できたと思います。

その次に重要なことは、家を売却する理由を買主にどう伝えていくかです。ポジティブな理由であれば家に対する印象が悪くなることはないので、双方が納得して家を売買できるように売却理由は正直に伝えるべきです。しかし、ネガティブな理由の場合、購入検討者の購入意欲を下げてしまう恐れがあるので「どこまで伝えるべきか」「そもそも伝えない方が良いのか」気にあるところです。

そこで、次章ではネガティブな売却理由への対策を紹介していきます。

ネガティブな売却理由別の対策

基本的には、購入者が不安を感じたり不快に思うような問題がある場合は売主に報告の義務があります。

本来は全て正直に理由を伝えた方が良いですが「理由をどこまで伝えるべきか」明確な基準はありません。伝え方によっては「家が売れなくなる」原因にもなりかねません。次のネガティブな売却理由の対策を見ていきましょう。

ネガティブ売却理由例
・家の老朽化
・離婚
・立地や環境が悪い
・ローンが支払えない
・ご近所トラブル
・事故が発生した

「家の老朽化」が理由の家売却

老朽化の度合いによって正直にお伝えするべき重要な理由です。例えば「シロアリ被害が出た」「雨漏り被害が激しい」など明らかに修繕の必要があるにも関わらず、伝えないことは「物理的瑕疵(かし)」とみなされます。劣化が激しい場合は正直にお伝えするとともに改善策も一緒に伝えてあげましょう。劣化が激しくてもリフォームやリノベーションで改善できるので、正直に伝えた方が買主が安心する場合もあります。

一方、仮に明らかな劣化がないとしても「劣化が進んできたので~」とストレートに理由を伝えてしますと「ほかにも劣化している箇所があるのでは?」と購入検討者が疑心暗鬼になってしまう可能性もあります。

そのため、明らかな劣化がない場合は他の無難な理由を伝えて問題ありません。

「離婚」が理由の家売却

離婚を理由に購入意欲が下がる購入検討者はそれほど多くはいません。多くの場合離婚が直接的な原因でネガティブに働くことはないでしょう。

しかし、中には印象が悪いという理由でケチをつけてくる方もいらっしゃるでしょう。また、比較している物件の条件が同じだった場合、選ばれない理由の1つになる可能性もあります。

この様に売却の選択肢を狭めたくない場合は、直接的な伝え方を避けるのが得策です。明らかな「嘘」を伝えるのはモラルの観点で良くありませんが「一時的な離れて暮らすことになったので~」など伝え方を工夫すればリスクを解消できます。

「立地や環境が悪い」が理由の家売却

めったにないと思いますが、「家の近くに嫌悪施設がある」「夜に騒音がひどい」など明らかに住環境に適さない場合は、精神的な影響を及ぼす「心理的瑕疵」に該当するので必ず正直に伝えましょう。

一方で「通勤に不便」「近くにスーパーがなくて不便」といった理由であれば、印象に個人差が出る理由のためストレートな良いかを避けのが得策です。

「ローンが支払えない」が理由の家売却

金銭的な問題は直接的に買主に関係する理由ではないので正直に伝える必要はありません。金銭的な理由をストレートに伝えることで、足元を見られ買主への交渉力が弱くなってしまうので無難な理由をお伝えした方が良いでしょう。

「ご近所トラブル」が理由の家売却

近隣トラブルはあくまで「個別事象」なのでストレートに理由をお伝えしなくても大丈夫です。明らかに隣人に難がある場合は別ですが「隣人とそりが合わなかった」程度であれば無難な理由をお伝えした方が良いでしょう。

「事故が発生した」が理由の家売却

「自殺や事故死など」は明らかに伝えるべき重要な理由です。部屋の見た目に問題がなくても「心理的瑕疵(かし)」とみなされます。

正直に伝えていないと、後に契約を解除される可能性も高いので注意してください。すでに買主が引っ越していれば、引っ越し費用の他慰謝料まで負担しなければいけない場合もあります。

基本的には「殺人」「自殺」「火災」など自然死を除く事件があった場合、死後2年~3年の間は告知義務が発生し、それ以降はケースバイケースと覚えておきましょう。

該当する場合はきわめて重い理由になってくるので、一度不動産会社に相談してみると良いでしょう。

告知義務のある家売却の理由を知っておこう

家を売ることを決めた際に売主が絶対に告知しなければいけない売却理由があります。それは「購入希望者がこの事実を知って、契約締結に重大な影響を与える」理由です。

瑕疵とは、本来備えらられている性能が発揮できない欠陥があることを指します。そして、不動産の売主には瑕疵担保責任(かしたんぽせきにん)が課せられます。

瑕疵担保責任とは
売買契約をする物件や土地に、購入した時点では明らかになっていない欠陥があった場合、売り主が買い主に対して負う契約解除や損害賠償などの責任

つまり「購入者が不安を感じたり不快に思うような瑕疵(かし)がある」にも関わらず、その理由を隠したまま家を売ってしますと後から売主の責任問題となり、慰謝料の支払いや契約解除へ発展してしまいます。

明確に瑕疵の定義はありませんが「この事実を買主が知って売買契約を締結を躊躇するか?」で判断してみると告知すべき売却理由が分かってきます。

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ネガティブな売却理由を伝える際のポイント

まず、不動産会社に相談しよう

不動産仲介で家を売却する場合、売主の代わりに不動産会社が買主と交渉をすることになります。あなたが直接交渉するわけではないので、売却理由は不動産会社の担当者に伝えましょう。

家の現況は、仲介業者を通じて購入希望者に伝えられます。そのため、家を売却する際は「告知書」というヒアリングシートへの記入が求められます。

基本的には雨漏り、シロアリ被害など過去に問題があったかをチェックするシンプル書類です。

ネガティブな理由でも正直に伝えることで、不動産会社はその理由を踏まえて買い手を探してくれますし、買主にネガティブに感じられない伝え方も一緒に考えてくれるでしょう。

後々深刻な問題につながらないように不動産会社には正直に売却理由を伝えましょう。

買主と対面する内覧時の伝え方を考える

物件の内覧に立ち会う際は買い手と対面することになるので、買主から直接売却理由を問われる可能性があるので、前向きに伝わるような売却理由を正直に伝えるように事前の準備をしましょう。

たとえ、家の売却理由がネガティブでも、欠点ではなく対策や解決策とセットで伝えることで買主の購入意思が高まることもあります。

例えば、日当たりの悪い物件の場合などは、部屋の中を明るくする対策を伝えることで、実際の生活をイメージしやすくなります。

また、必要以上の事情を知ることによって、買主の購入意思が変わるリスクがあるため、内覧時にどこまで理由を伝えるか、どのように伝えるか担当者と打ち合わせしておくのも効果的です。

値引きとあわせて伝える

ネガティブな理由で家を売る場合、どうしてもマイナスの印象を与えてしまう可能性がありますが、その代わりに売却価格を相場よりも下げておくことで、買主の購入意欲を高めることもできます。

仮に瑕疵担保責任を問われて損害賠償を請求されることを考えれば、先に値引きして売った方が遥かに労力を削減できます。

まとめ

家を売却する理由にもいろいろとありますが、たとえネガティブな理由であっても、買主にきちんと伝えることが大切です。欠陥を秘密にしてしまうことで売主は瑕疵担保責任が問われ、買主は家の購入を失敗したと感じ、双方にとってメリットはありません。

離婚が売却理由の家を、新婚夫婦が購入することは躊躇しがちですが、気にしない人もいます。売却理由の伝え方で悩んだら、不動産会社に相談するなどプロの力を借りることもおすすめします。


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