初めて家を売ろうと思ったとき、家を売るために不動産会社とどんなことをしていくのか、担当の営業者はどんな人を選ぶべきか不安に思っている方も多いと思います。
本記事では、家を高く売る凄腕営業マンが家を売るときにどのようなことをするのか、いい営業マンはどのように見極められるかについて解説していきます。
家を高く売ることを得意とする営業マンの特徴を知って、より良い条件で家を売れるようにしましょう。
【家を売る手順】まずは事前準備から！全体の流れをしっかり把握しよう
家が高く売れるかは営業担当者次第？凄腕営業担当の特徴とは
家を高く売れるかどうかは、担当する営業者の技量次第といっても過言ではありません。
なぜなら、担当する営業者の知識や能力次第で、売却の選択肢が増えたり取引条件が良くなったりするためです。
そのため売買がうまくいくかどうかは、不動産会社選びより担当者選びの方が重要なのです。
それでは良い営業担当者とはどのような特徴を持ち、どのように見極められるでしょうか。
これから解説する凄腕の営業マンの特徴は以下の通りです。
仕事の成果を顧客満足度で見る
良い営業担当者は、どれだけ顧客に満足のいく条件で売却ができたかで仕事の成果を見ます。
不動産会社の営業マンは、家を売りたいと考えている「買主」と家を売りたいと考えている「売主」両方の希望に沿って両者をマッチングさせるのが仕事です。
しかし、買主と売主の希望の条件が全て揃う売買は実際には難しいものです。
そんな時、凄腕の営業マンは代替案を出します。
希望の条件がすべて揃えられなくとも、できるだけ利用者の希望に合う条件で売買を進めていけるように努力します。
家を高く売るための不動産知識を持っている
家を高く売るためには、担当する営業マンの不動産知識が欠かせません。
なぜなら、不動産を高く売るためには、売りたい不動産の内容を正しく把握し、最新の不動産業界の動向に沿って売却を進める必要があるためです。
担当者の知識が多ければ多いほど、売却の選択肢を広げることもできます。
営業担当者にしっかりと知識が備わっているかは、担当営業者が提供してくれるアドバイスや、売主からの質問に対する返答から判断できるでしょう。
凄腕の営業者であれば、アドバイスとその根拠を皆さんにわかりやすく説明してくれるはずです。
凄腕の営業マンだけが知っている、家を売るのに役立つ知識については後の章で紹介します。
コミュニケーション能力に長けている
不動産の営業は、売主と担当者、買主と担当者のコミュニケーションによってなされます。
そのためコミュニケーション能力に長けている担当者に依頼する方が、売却がスムーズに進むでしょう。
また、家の売買は平均して3～6カ月、長くて１年以上かかります。
これから不動産売買という重要な取引に関して長く関わっていくことを考えると、人としての相性も重要です。
最も注意してほしいのが担当者の言葉遣いです。
不動産業界には複雑な専門用語が多数あります。
どんなに専門的な知識があれど難しい言葉を多用されると理解できず怯んでしまいますよね。
凄腕の営業マンであれば、難しい言葉を使わなくともわかりやすく説明することができるでしょう。
段取り力がある
営業担当者の段取りの良さは、皆さんがストレスなく売却を進めるために重要です。
今後の取引の内容を見て、必要な書類を前もって教えてくれるか、急に「明日までにご用意ください。」と言われるかでは、心の余裕も時間の余裕もかなり差がありますよね。
こちらからの連絡に対してどれだけ早くに対応してくれるか、進捗についてどれだけ頻繁に報告してくれるかで、営業担当者の段取りの良さを感じられるでしょう。
査定時に売却プランを練ってくれる
家を売るときには、不動産会社に家の売却価格を査定してもらってから不動産会社と売却の仲介契約を結ぶことになります。
査定を依頼した段階で、売主の売りたい価格や売却期限に沿って売却プランをしっかりと練ってくれる担当者はよい担当者といえるでしょう。
不動産会社との契約は基本的に3カ月単位で結ばれるため、営業担当者は3ヶ月以内の成約を目指します。
3ヶ月以内に売却するために、どの価格で売り出すか、どのようなサービスを実施するとよいかなど、事前に売却プランを考えてくれます。
売却プランがあやふやだったり、査定時に価格設定の根拠が怪しいと感じたら契約は要注意です。
家を高く売るための不動産会社の見つけ方と売却の流れ
ここまで家を高く売るために、選ぶべき営業担当者の特徴について解説してきました。
それでは、いい営業マンと出会うためにはどのようなことが必要で、契約後はどのようなことを一緒にしていくのでしょうか。
不動産会社探しの準備から、買主を見つけるまでの手順は以下の通りです。
物件の相場を調べる
家を高く売るためには、ご自身の家がどのくらいの価値があるかを前もって把握しておくおくことが重要です。
家の相場の代替を理解しておけば、不動産会社に査定を依頼した時に、不動産会社が提示した価格が適正であるかをご自身で判断することができます。
家の相場を調べる方法はいくつかありますが、今回は家が成約される可能性の高い価格を調べる方法を紹介します。
- レインズマーケットインフォメーション
- 土地総合情報システム
レインズマーケットインフォメーション
レインズマーケットインフォメーションは、国土交通省から指定を受けた不動産流通機構が運営しているシステムで、直近１年間の成約価格を調べることができます。
成約価格とは、最終的にいくらで売買するのかを売主と買主で合意した時の価格のことを指します。
物件の地域別に、平米単価や間取り、築年数によってどのくらいの価格で取引されたかを知ることができます。
土地総合情報システム
土地総合情報システムは、国土交通省が提供しているシステムで、不動産の取引価格や都道府県地下価値調査の価格を調べることができます。
不動産会社に査定を依頼する
ご自身の家の相場が理解できたら不動産会社に家の価格を査定してもらいます。
家をよりよい条件で売却するためには、複数社に査定を依頼することをお勧めします。
なぜなら1社のみに査定を依頼する場合、その査定額が適切な価格であるか判断しづらくなってしまうからです。
そのため、うまく情報を集めていくことが売却成功のポイントになります。
ですが、ご自身で不動産会社を探し、1社1社に必要な書類を準備して査定を依頼するのは時間も手間もかかってしまい大変ですよね。
そんな時におすすめしたいのが一括査定サイトです。
すまいステップでは、厳しい審査を通過した優良な不動産会社のみに一括で複数社に査定を依頼することができます。
査定方法はとても簡単、住所や築年数、建物や土地面積を入力するだけで査定額を知ることができます。
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オンライン対応
不動産会社と媒介契約を結ぶ
査定を依頼する中で、売却を頼みたいという不動産会社と出会えたら、その会社と媒介契約を結びます。
媒介契約とは不動産会社と売主が結ぶ契約のことで、この契約により不動産会社が利用者の家を売るためのサポートを担うことになります。
媒介契約には以下の3種類があります。
- 一般媒介契約
- 専属媒介契約
- 専属専任媒介契約
専属媒介契約、専属媒介契約は1社のみと媒介契約を行うときに結ぶ契約で、一般媒介は複数社と媒介契約を結ぶ際の契約です。
それぞれ違った条件があり、どれを選ぶべきかは売主がどのくらいの価格で、どの期間で売りたいのかによって変わります。
そのため査定前には、どの価格で売りたいか、価格を落とすなら限度はいくらか、どのくらいの期間で売却を完了したいかの希望はしっかり考えておきましょう。
不動産会社との媒介契約については以下の記事で取り上げています。
それぞれの契約の特徴やメリット、どのように選択すればよいかなど、詳しく解説していますので参考にしてみてください。
不動産会社と売買活動を行う
媒介契約を結んだら、その会社の担当者が売買活動を行ってくれます。
売買活動の主な内容は以下の2つです。
- 広告による周知活動
- 内覧対応
それではそれぞれどのようなことをするのか、売主としては何をすればよいかを説明していきます。
広告による周知活動
物件が売り出されたことを買主に知らせるために、不動産会社が広告を使って周知活動をを行います。
広告活動は、不動産会社の店頭にチラシを掲載したり、インターネット上に物件情報をまとめるサイトに掲載したり、新聞の折り込みやポストへチラシを投函したりと幅広く行われます。
広告を見て興味を持った人が、その後の内覧や購入を検討することになるため、宣伝活動はとても重要です。
内覧対応
売買活動では、広告を見て家を買いたいと思ってくれた方への内覧の対応をします。
内覧とは、購入希望者に土地や建物の見学をしてもらうことです。
広告活動は基本的に営業担当者が行いますが、内覧は売主がしっかりと準備することが必要です。
人はものの印象を6秒という短い期間で決定します。
買主がその物件を買うか買わないかは、その短い時間で決定されてしまうため、家を買いたいと思ってもらうためにもできるだけの準備を行いましょう。
内覧対応の注意点は以下の通りです。
- 清掃をしっかりと行う
- 部屋は明るく、空調も快適に調整しておく
- 物件の長所を説明できるようにする
内覧準備は大変ですが、これらのことに注意して丁寧に準備すれば家は高い価格で売れやすくなるでしょう。1つずつ詳しく見ていきます。
▼清掃をしっかりと行う
家を高く売りたいのであれば、家の掃除は欠かせません。
例え築年数が古くても、室内が綺麗であれば売れやすくなるでしょう。
特に水回りや収納スペースは、衛生面において多くの人が気にするポイントです。
掃除するのは大変な箇所になりますが、できるだけきれいに整理しておきましょう。
もちろん見せたくない場所は見せないこともできます。
しかし、見せられない箇所が多くなるほど、買主に対して不信感を与えてしまう可能性が高まります。
内覧で重要なのは、買主がそこでの生活を想像できるかどうかです。
もので散らかった「生活感のある家」では購入意欲を減らしてしまうため、その点に注意して前もって掃除を進めておきましょう。
▼部屋は明るく、空調は快適に調整する
部屋の明るさは、好印象を与えるポイントです。
内覧当日はカーテンを開けて家じゅうの照明を付けておきましょう。
そして室温や湿気を確認することも大切です。
内覧時はエアコンや加湿器などで空調を快適にしておくとよいでしょう。
また臭い対策も忘れずに行いましょう。
自分では気にならないと思う臭いでも、初めて訪れる人には不快感を与えてしまうかもしれません。
玄関を開けて「なんか臭い」と思われてしまったらどんなに部屋がきれいでも台無しになってしまいます。
特にタバコを吸われる方、ペットを飼っている方は臭い対策を入念に行いましょう。
▼物件の長所を説明できるようにしておく
家を売るためには、購入希望者が家に住むことを想像できるかどうかが重要であると説明してきました。
住んでいるからこそ知っている、物件の長所は内覧時に伝えられるように準備しておくとよりよいでしょう。
特に広告ではわからない情報を伝えることで、物件のメリットを理解してもらいやすくなります。
「安くて品ぞろえの良いスーパーが近くにある」、「お隣は老夫婦なので騒音の心配はない」など些細な情報で構いません。
凄腕営業マンだけが知っている家を高く売るコツ
これまで、家を高く売るために、良い営業担当者と見極める方法と不動産会社を見つける手順について解説してきました。
ここからは凄腕の営業マンだけが知っている、少しでも家を高く売却するためのコツを紹介します。
これから解説していくことは以下の通りです。
ホームインスペクション
ホームインスペクションとは、2018年の法改正により、不動産会社から中古住宅を売買する人に告知義務化された「建物状態調査（ホームインスペクション）」のことです。
これは、住宅に精通した第三者が、専門的な立場から住宅の劣化状況や不具合の有無、改修すべき損傷箇所をアドバイスしてくれるサービスです。
実のところ、このサービスを知らない営業者も一定数いるため、ホームインスペクションを知っているか知らないかで営業担当者の信用度が変わります。
このサービスを利用することで、売買後に損傷や不具合が発覚することによるトラブルを未然に防ぐことができます。
また、ホームインスペクションをすることで買主が見つかりやすくなるというメリットもあり、実際に利用した人の5割以上が買主が見つかり売却をスムーズにできたという実績があります。
「土地・住宅にジャンする消費者アンケート調査ウェブアンケート調査結果」公益社団法人 全国建物取引業界連合会（2023.09.05閲覧）を参考にすまいステップ編集部が作成
基本的に約30坪ほどの住宅診断で5~6万円の費用・2~3時間の時間がかかりますが、費用対効果が高い対策だということができます。
不動産会社によっては無料でホームインスペクションを実施してくれる会社もあります。
ホームステージング
ホームステージングとは、アメリカの「バーブ・シュワルツ」という不動産会社が提唱した販売方法で、近年では日本でも注目されている手法です。
ホームステージングでは、売りたい物件の間取りに合わせて家具を配置して、インテリアコーディネートを行うことです。
ホームステージングの目的は、内覧時の第一印象を良くし、購入希望者に購入後の生活をイメージしてもらうことで購入意欲を増加させることです。
また、内覧用にコーディネートするのはもちろん、物件をインターネット上に掲載する際の物件写真としても利用できます。
ホームステージングの費用はホームステージング会社によっても変わりますが、家全体であれば20万前後、部部的な部屋で10万程度です。
ホームステージングとは、いわば物件の魅力を高めるための投資であり、これによって売却価格が上がる、あるいは希望価格より値下げせずに売れるようになることは多いでしょう。
家を高く売るのはもちろん、早期に売却しやすいという時間的コストの削減もあるため、ホームステージングを行うことで希望の条件でスムーズに売却を行える可能性が高まります。
ホームステージングについてはこちらの記事でも取り上げているので、気になる方は参考にしてください。
高預かりに気を付ける
家を売るときには営業担当者はもちろん、不動産会社選びを慎重に行いましょう。
特に査定額が他の会社と比べて不自然に高いと感じる会社は「高預かり」の危険性があるので十分に注意しましょう。
高預かりとは、不動産会社が相場よりも高い査定額を出して顧客を集客し、媒介契約を結んだあとに売主に値下げを迫ることです。
不動産会社に値下げを迫られ実際に売れるはずの価格よりも低い価格での売却になると、売主は不利益を被ることになってしまいます。
高預かりの被害に遭わないため、以下のことに注意してご自身の希望の売却を実現できる不動産会社を見極められるようにしましょう。
- 複数の不動産会社に相談する
- 査定額の根拠を確認する
複数の不動産会社に依頼することで、ご自身の家を適正な価格で売ってくれる不動産会社に出会える可能性が高くなります。
不動産会社に相談する際には、営業担当者が過去の実績などデータを根拠に説明してくれるか、査定額にしっかりと根拠があるのかを確認しましょう。
また、査定書を見るときには、比較対象となる物件がどのくらい自分の物件と似ているかを確認しましょう。
なぜなら、高い査定額を提示するために条件の全く異なる物件を元に、売却価格が算出されている可能性があるからです。
信頼できる不動産会社を選ぶコツはこちらの記事で詳しく解説しています。
これから不動産会社を探す方は、以下の記事を参考にしてどのような会社を選ぶべきか注意点を把握しておくとをおすすめします。
まとめ
家を売るときに選ぶべき営業担当者の基準について解説してきましたがいかかでしょうか。
家を高く売れるかどうかは営業担当者の腕にかかっています。
家を高く売ることができる凄腕の営業マンの特徴を知って、よりよい条件での売却に備えましょう。
営業担当者と同様、不動産会社選びも重要です。
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