【10の鉄則】マンションを高く早く売るコツと注意点を徹底解説！

「マンションを売りたい！」と思った時、そもそも何から始めればよいか迷ってしまう人も多いと思います。

情報を調べようにもインターネットにはたくさんの情報が溢れていて、何を参考にすべきか困ってしまいますよね。

この記事では、「マンションを売る時に絶対に抑えておくべき注意点」と「マンション売却成功のコツ」に絞って分かりやすく解説します。

まずはじめに、マンションを売る流れを簡単に確認しましょう。

マンション売却は6つのステップに分かれており、売却完了までに3カ月~6カ月程の期間がかかります。

これ以降の記事の本文では、マンション売却を成功させたい方が抑えるべき情報を具体的に見ていきましょう。

さらに詳細にマンションの売却についての知識を学びたい方は、マンション売却の失敗体験談10選！よくある失敗から見る注意点をご覧ください。

また、マンションの売却を検討している方は一括査定サイトを使って、物件がいくらで売れるか調べてみませんか？

下のフォームを入力すれば「宅地建物取引士の資格保有者」「累計100件以上の売買仲介実績」など売却のノウハウを持った担当者に完全無料で査定依頼ができます。

監修萱谷 有香

不動産専門税理士
叶税理士法人 東京事務所代表
不動産専門税理士。叶税理士法人 東京事務所代表。税務と投資の面で多くの知識を得られたことを活かし、自らも不動産投資を手がける。
【保有資格】税理士、上級相続カウンセラー
【URL】叶税理士法人　会社案内

【10の鉄則】マンションを高く・早く売るには！？

ここからは、マンション売却を成功させたい方に向けてすまいステップ編集部が考える「マンション売却を成功させる10の鉄則」をご紹介していきます。

【鉄則1】売り時を逃さない！2021年はマンションの売り時

マンションを売るタイミングを間違えると、売却までの期間がのびてしまうだけでなく、値下げ交渉をされやすくなる傾向があるので注意が必要です。

マンションの売り時は主に築年数と市況感という二つの要素で決まります。

以下のグラフは東日本不動産流通機構が出している首都圏の中古マンションの築年数別の資産価値の推移です。

※築年数から見た首都圏の不動産流通市場（2019年｜東日本不動産流通機構）を基に編集部が独自作成

グラフを見て分かる通り、築年数が経つにつれてマンションの資産価値は下がっていくため、マンションを高く売りたいなら一年でも早く売り出した方が高く売れます。

また築浅物件の方が人気なので結果的に早く売れやすくなるという側面もあるでしょう。

次に市況という点でいえば、2021年はマンションの売り時と言えるでしょう。

住宅市場の状況は、国土交通省が発表している『不動産価格指標』から分かります。

2021年1月28日に発行された最新版（2020年2月1日現在）を見ると、住宅の不動産価格は63カ月連続して上昇しています。

マンションを売るなら、売り時を逃さないよう早めに行動をした方が得策でしょう。

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【鉄則2】不動産会社を複数社比較する

査定を依頼する不動産会社は1社に絞らず、複数の不動産会社へ並行して依頼しましょう。

というのも、不動産査定には明確なルールがなく不動産会社によって査定額が数百万円単位で異なることがあるからです。

マンションをできるだけ高く売りたいなら、そのエリアに強く、マンション売却が得意な会社・売買実績がある担当者に任せることが重要です。

複数の不動産会社に査定してもらうと、各社の強み・担当者の対応や人柄を比較して見極めることがき、早くマンションを売ってくれる会社に出会える確率が上がります。

1社1社にアポをするのが面倒な場合は、不動産一括査定サービスを使うのがオススメです。

簡単な入力だけであなたのマンションを売却するのにマッチする不動産会社を自動で選んでくれます。

不動産一括査定サービスであれば株式会社Speeeが運営する「すまいステップ」がおすすめです。

すまいステップは独自の運営方針に従って厳選された優良企業のみと提携を組んでいるため、安心して仲介を依頼できる不動産会社に査定依頼ができます。

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【鉄則3】マンション売却が得意な会社に依頼する

実は不動産売却と一口に言っても、不動産会社にも得意・不得意な物件種別があるものです。

特にマンションに限って言えば、「マンションは管理を買え」と言われるくらいに管理は重要で、所有者以外にも管理会社や組合に管理費等の滞納状況やその他の情報を売却時に不動産会社は確認しなければいけません。

例えばその際に、郊外のマンション売却に慣れていない不動産会社に依頼していると売却活動がもたつく可能性が非常に高いです。

マンション売却が得意かを見分けるために、まずは不動産会社のサイトなどでマンションの仲介をどれくらい扱っているかを確認しましょう。

マンションと一括りに言っても、投資用のワンルームマンションからファミリータイプのマンションまでいくつか種類があるので、自分の売りたいタイプのマンションと合致しているか確認しましょう。

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【鉄則4】高く売るなら仲介、早く売るなら買取を検討する

売却活動を進めていて買主がどうしても見つからない場合や、どうしても早く売りたい場合は業者買い取りを検討するのも一つの手です。

業者買い取りとは、不動産買取業社が物件を直接買い取る方法です。

不動産会社の仲介による売却では買い主が個人になるのに対し、不動産買取では、買い主は不動産会社です。

仲介での売却に比べて、短期で売却ができるというメリットがある一方、相場より3割も安い売却価格になるというデメリットもあるため、自分の場合はどうか慎重に検討してみましょう。

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【鉄則5】目的に合った媒介契約を結ぶ

不動産会社にマンション売却を手伝ってもらうときは「媒介契約」を結びます。

媒介契約とは、不動産会社に仲介を依頼する際に結ぶ契約で「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類あります。

これらはそれぞれ特徴が異なるので、自分に合った契約を選択することはとても重要です。

例えば、ご自宅が「築が古い」「立地が悪い」といった売れにくいマンションの場合は、「専任媒介契約」を結ぶことをおすすめします。

理由は「不動産会社のモチベーションが高くなる」ということに尽きます。

一般媒介契約の場合、複数の不動産会社に仲介を依頼できるので、各社は競合他社に案件を奪われるリスクがあり、積極的にチラシなどの広告を打たなくなります。

「ポータルサイトに載せておけばいいか」だけで終わってしまう可能性が高いです。

一方、専任媒介契約は契約が1社のみ。また、3か月という契約期間内に物件を売らないと他社に流れる可能性があるので、本気度が違います。

そもそも不動産会社は成果報酬での手数料商売なので、不動産会社は、物件を売却しないと手数料をもらえません。

専任媒介契約ならチラシなどのポスティングやポータルサイトでの露出強化のための工夫、現地販売などの集客の強化を行ってもらえるので、売れやすいのです。

なお、築年数が浅かったり駅が近かったりするマンションは売れやすいので、一般媒介契約を複数社で結び、買い主を広く募集するのがよいでしょう。

買い主の間口を広げることで、より良い条件での購入希望をもらいやすくなります。

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【鉄則6】査定額より1割高い金額で売り出す

マンションを高く売りたいあまり、相場より売り出し価格を高く設定して売れ残ってしまうのはよくある失敗です。

買い手側の目線に立つと販売価格をフィルターにかけて物件を探しているため、価格が高いと問い合わせすらないリスクがあります。

一方で売り手としては「できるだけ高く売りたい」というのが本音でしょう。

そんな時は、査定額から1割程度高い金額が売り出し価格の許容範囲と覚えておきましょう。

なぜなら、東日本不動産流通機構の調査によれば、売り出し価格より成約価格が1割低いと分かっているからです。

中古マンションの売買時は「値引き交渉」に発展することが多く買い手側もも値下げ前提で問い合わせをしてきます。

高すぎる価格設定で問い合わせが来なかったり、一気に値下げをしすぎてしまって「想定外に低い価格になってしまった」とならないよう、売り出し価格は査定額の1割程度で考えておきましょう。

また、最低(下限)売り出し価格という形で「ここまでなら値下げをしてもよい」というラインを明確にしておくことも大切です。

「マンション売却のよくある失敗6選。売却の流れや相場価格も解説」も参考にしてみてください。

【鉄則7】同じマンションで売り物件が出ているときは売却を避ける

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【鉄則8】リフォームせずに売りに出す

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【鉄則9】広告やマイソクで付加価値をアピールする

マンションをより高く売るためには、「担当者任せ」にしてはいけません。なぜなら大抵の不動産会社が優先しているのは、高く売ることではなく「とにかく売る」ことだからです。

というのも、不動産会社の利益は売却によって得られる仲介手数料なので、3か月かけて4000万円で売るよりも1か月で3500万円で売った方が、仲介手数料こそ4000万円の方が得られますが、一ヶ月単位の利益で見ると3500万円の方が高いからです。

ではどうすればいいかと言うと、積極的に担当者や買主に査定額以上の付加価値をアピールする必要があります。

ここで言う付加価値とは、例えば家から学校や病院などの施設までの距離などではなく、それらの評判がどうかなどに代表される住んでいる人だからこそ知っていることです。

付加価値を担当者に伝えることにより、マンションを売りに出す際の広告を通じて買主にもアピールすることができ、内覧の数などを増やすこともできるでしょう。

また広告や店舗に張り出されている販売用図面（マイソク）は魅力的なものになっているか、店舗に出向いて確認してみましょう。いい加減な不動産会社だと簡単な間取りにコメントが1行～2行記載してあるだけ、ということも十分にあり得ます。

最低限以下3点は確認するようにしましょう。

• 白黒じゃなくてカラーで印刷されているか
• 写真は明るく、綺麗なものを採用しているか
• 間取りと共に記載してあるコメントは他物件と差別化できているか

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【鉄則10】内覧は担当者に立ち会ってもらう

住み替えのスケジュールによっては、売却よりも先に新居に移り、空室で内覧を行ってもらうこともあると思います。

空室で内覧が行われる場合担当者の営業が大事になってきますが、意外なことに空室で行われる内覧の６割ほどが「担当者の立ち合いなし」で行われています。

現地の不動産屋さんに鍵を預けて「そこのカギを取って内覧に行ってください」とする場合や、現地にキーボックスを設置して「勝手にみてください」という状態なのです。

担当者にとっては楽な手法ですが、高く売りたい売主にとっては直接営業することが出来ないので、やはり避けたいところです。

したがって、媒介契約をする際などに「空室で内覧が行われることの無いように、立ち会ってください」と担当者に強く依頼しましょう。

また、担当者のいる不動産会社に鍵を取りに来させる「鍵取り」と呼ばれる内覧方法は絶対に避けましょう。

というのも、内覧希望者にとっては時間的な手間と金銭的負担がかかるだけではなく、営業もできないため売れ残る可能性が高いからです。

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マンション売るなら知っておくべき注意点

自宅を売却した人の約4割は自宅の売却価格に満足していないという調査結果があります。（参照元：アットホーム調べ「中古物件の“売り手”と“買い手”のキモチ調査」）

マンションの売却は約半数の人が失敗してしまう難易度の高いライフイベントなのです。

この章では、マンション売却で失敗しないために注意すべき点6つとその対策を時系列に沿って解説します。

①査定を依頼する際の注意点

マンションを高く売るのであれば、査定で評価されるポイントを知っておき、査定額を高くする工夫をこらすことが大切です。

査定額＝売却できる価格というわけではありませんが、アンケート調査によってマンションの成約価格は査定額と平均で3%ほどしか変わらないという結果が出ているからです。

【マンションの査定で評価されるポイント】

※参考：「価格査定マニュアル」（参考：公益財団法人 不動産流通推進センター）

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②不動産会社を選ぶ際の注意点

複数の不動産会社に売却査定を依頼すると、査定額を高く提示した会社に媒介を依頼してしまいがちですが、これには注意が必要です。

というのも、査定額とは「この金額で売ります」という保証をするものではないからです。

そのため業者によっては意図的に金額を釣り上げて仲介の機会を得ようとするものもあります。

これは「高預かり」と呼ばれる営業手法で、売主からすると資金計画が崩れてしまう可能性があるので注意が必要です。

査定額の確からしさを確認するには、査定額の根拠を不動産会社に聞くことをオススメします。

金額の妥当性を証明することが出来る不動産業者であれば、過去の取引実績などの根拠をもって誠実に説明してくれるはずです。

査定額の根拠を言えない不動産会社は怪しいと判断し、仲介を依頼してはいけません。

査定額が高いという理由で仲介を依頼しないようにしましょう。

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③不動産会社と契約を結ぶ際の注意点

不動産会社と契約する際は、囲い込みをする不動産会社とは契約しないことを心得ておきましょう。

囲い込みとは、不動産会社が売り手・買い手の両方から仲介手数料をもらいたいがために、売却依頼を受けた物件情報を他社に公開しない行為のことを指します。

不動産会社の儲けは売買が成立した際の仲介手数料から生まれますが、売り手買い手双方を自分たちで見つけてくることによって、それぞれから仲介手数料をもらう事ができます。

例えば、5000万円のマンションを売りたい売主と、5000万円でマンションを買いたい買主の両方を仲介した場合、双方から手数料をもらえるので、一方のみを仲介する「片手仲介」の倍の金額をもらう事ができます。

そして囲い込みがなぜ良くないのかというと、場合によっては無理に値下げさせられて売却契約を結ばせられる可能性があるからです。

例えば、物件情報を他社に公開して売主の希望額で買ってくれる買主を募るよりも、売主の希望額を無視して値下げさせ、担当している買主に買わせる方が手数料での利益が多いからです。

実際に、5000万円を片手仲介したケースなら5000×3%+6万円(手数料の相場)で156万円が利益となりますが、囲い込めば仮に4000万円での取引でも4000×3%+6万円を両者からもらい、252万円の利益をとることができるからです。

特に大手の不動産会社ほど囲い込みをする可能性があるので、売買契約時に「囲い込みをしない」ことを契約書内に盛り込んでもらうことをオススメします。

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④売り出し期間中の注意点

マンションを売却する際は、内覧という形で買い手が物件を確認します。

やはりその際に部屋のあらゆるところに汚れがあったらどんなに良い物件でも買う気にはなれませんよね。

そのため、マンションを売りに出す際はハウスクリーニングを徹底しましょう。

他にも、

• 値引きの材料にされないため
• 早く売れる
• 売主の印象をよくする
• 売れ残りを防ぐ

などの理由からハウスクリーニングはしておいた方が良いでしょう。

広さによっても変わりますが、相場価格は10万円前後と見積もっておけば間違いないでしょう。

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⑤売買契約時の注意点

マンションの売買契約時には、やはり契約内容を細かくチェックすることが大切です。

というのも、マンションの売却額や引き渡し日といった基本的な契約事項のほかに、残りの固定資産税はどちらが払うのかや買主の与信によってはローン特約を盛り込むこともあります。

万が一契約解除となった際に、どういった流れになるのかも含め契約内容は細かくチェックしておきましょう。

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⑥売却後の注意点

マンション売却後に確定申告を行う必要があるか把握しましょう。

具体的な税金や費用についてはこちらで解説していますが、購入価格よりも売却価格が高い、つまりもうけが出た場合は譲渡所得として課税対象となります。

課税対象となった場合は、金額によっては支払いを免除される場合があります。売却によって儲けが出なかった場合でも特例を利用できる可能性があるので、どちらにせよ確定申告時に必要書類を提出し控除を申請するべきか把握しておきましょう。

確定申告は翌年の2月16日~3月15日までに行う必要があります。する場合は、忘れずに行いましょう。

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仲介手数料

不動産会社に物件の販売活動を行ってもらい無事に成約した場合に、仲介業務の報酬として支払われるのが仲介手数料です。

仲介手数料の上限は「宅地建物取引業法」によって定められており、売買価格の大きさによって以下の通り変わってきます。

売買価格	仲介手数料
200万円以下の場合	(売却価格×5％+6万円)+消費税10％
200万円を超え400万円以下の場合	(売却価格×4％+6万円)+消費税10％
400万円を超える場合	(売却価格×3％+6万円)+消費税10％

例えば、マンションの売却価格が3000万円だった場合の仲介手数料は以下の様に計算となります。

●売却価格が3000万円の場合の仲介手数料
(3000万円×3％（税率）+6万円)+9.6万円（消費税）＝105.6万円

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他にも場合によって必要な費用があるので詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

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マンション売却を成功させるには不動産会社に査定を依頼する前の準備も非常に大切です。

今回は特に大切な3つの準備を紹介します。

準備①：住宅ローンの残債を確認

売りたいマンションに住宅ローンが残っている場合は、査定依頼前に住宅ローンの残債がいくらか確認しておきましょう。

住宅ローンを完済して抵当権を抹消しなければ、勝手にマンションを他人に売却することができません。

もし住宅ローンの残債の方が、マンションの売却額よりも多かった場合、足りない分を自分の貯蓄で負担しなければいけません。

マンションの売却額でローンを完済できるのか、足りない場合いくら準備が必要かを把握するためにも住宅ローンの残高は確認しておきましょう。

ローンの借入額や残債は、金融機関から毎年送られてくる年末残高証明書で確認できますし、直接銀行へ行き借入金の残高証明書を要求することもできます。

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準備②：必要書類を揃えておく

マンションを売るのに必要な書類を準備しておくこと、スムーズに売却活動を進めることができます。

必要書類には身分証明書、実印など「売主に関する書類」や、登記権利書や重要事項証明書など「不動産や権利に関する書類」があります。

書類は不動産会社に査定依頼をした後に準備するのも良いですが、後々必要になるので早めから準備を進めておいく方が良いです。

以下の表で必要な書類をまとめましたので、時間に余裕があるうちから揃えておきましょう。

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準備③：査定前に近隣の相場を調べる

不動産会社に査定を依頼する前に、自分でマンションの相場を調べておきましょう。

近隣マンションもしくは自分のマンションと似たような条件のマンションの売り出し価格を調べれば相場は分かります。

相場価格を把握していないと、適切な売り出し価格を設定できず、早く売れない原因にもなりかねません。

自分で相場価格を調べるおすすめの方法は、インターネットで過去の取引事例を調べるか、大手不動産のポータルサイトで今売り出し中の物件を調べるかの2つの方法があります。以下でおすすめのサイトを紹介します。

過去取引の成約価格が分かる「レインズマーケットインフォメーション」

レインズマーケットインフォメーションは、公益財団法人東日本流通機構「レインズ」が運営するサービスです。

「レインズ」とは不動産会社などの宅地建物取引業務を取り扱っている人間のみしか閲覧できない現在の売り出し中の物件データや、過去の成約データを収束したサイトで、レインズマーケットインフォメーションはそのデータから一般の人向けに氏名やマンション名などの個人情報を取り除いたものを閲覧できます。

間取りや築年数、駅からの距離、成約時期など細かく検索条件を調べられるので、自分の似た条件のマンションの実際の成約価格を探すサイトとしては最適です（画像:レインズマーケットインフォメーションの検索パネル）

近隣の売り出し物件の価格が分かる「マンションマーケット」

マンションマーケットは、100万件以上の価格データから算出した相場価格を確認することができる「日本最大級のマンション相場サイト」です。

相場価格を算出するだけでなく、「過去の売買価格」「資産評価」また、現在販売中の物件（部屋）があると「現在売り出し中の中古物件」として表示されるので、まずはこちらのサイトで自分のマンション内で売り出し中の物件がないか確認をすることがおすすめです。

また、上記のようなサイトを使って自分でマンション相場価格を調べる際は以下の点には注意が必要です。

• 近隣のマンション価格がそのまま当てはまるとは限らない（あくまで参考値として捉える）
• 成約価格と売り出し価格の見分けに気を付ける
• 情報の鮮度は新しいかどうか

以下の記事で相場の調べ方や注意点について更に詳しく解説しています。

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以上のような準備をしてから不動産会社に査定依頼をすれば、より早くマンションが売りやすくなるので参考にしてください。

まとめ：マンション売るならまずは一括査定！

マンションを売るとき、事前の知識を学ぶことも重要ですが、まずはご自身のマンションがいくらで売れるのかを知ることが大事です。

マンションの売却額の見込みによって、引越し先や今後の資産運用に大きな影響が出ます。

まだマンションの査定を受けていない方は、これを機に一度マンションの査定を依頼してみてはいかがでしょうか。

もちろん査定を受けたからといって必ず売らなければならないということはないので、将来的にマンションを売ることを検討しているのであれば、気軽に依頼してみましょう。

もし「不動産会社を探すのが手間……」「どこに依頼していいか分からない……」とお悩みの方がいらっしゃいましたら、すまいステップの利用をおすすめします。

すまいステップなら、「累計100件以上の不動産売買仲介の実績あり」「市場相場よりも高値での不動産売却の実績あり」などの条件を満たした優良不動産会社のみを厳選してご紹介することができます。

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